（一）鉴别与保存

要将搜集的资料进行鉴别和分析，剔除不真实的、证据不足的、带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成错误的判断和决策。

（二）归纳与分类

要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行归纳和分类。将原始资料按时间顺序、问题性质、反映问题角度等要求分门别类地排列成序，以便于更准确地反映问题的各个侧面和整体面貌。

（三）研究与分析

将整理好的资料做认真的研究分析，从表面的现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义的问题。将提出的问题做出正确的判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参考。

（四）撰写调查报告

调查报告是调查工作的最终成果，对谈判有直接的指导作用。调查报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。(www.daowen.com)

案例赏析

1955 年，迪士尼公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公园，20世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京迪士尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。在使日本人快乐之后，迪士尼公司把注意力转移向巴黎。因为有大约1770万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时汽车行程的地方，还有3．1亿人用不到两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪士尼公司吸引到巴黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政府期望这个项目能给法国创造30000个就业机会。1986年年底，迪士尼公司深陷于和法国政府的谈判中。谈判时间比预期要长得多，这激怒了以夏皮罗为首的迪士尼公司的谈判代表。法国首席谈判代表白纳德说：“美国的夏皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，用脚不断踢门并大喊：‘让我砸点什么东西！’”此时，法国代表真是大吃一惊。1992 年夏，迪士尼公司按计划开办了价值50亿美元的主题公园。欧洲迪士尼乐园开张不久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园本身，而是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴。尽管如此，这一事件使全世界都关注着迪士尼乐园与巴黎之间这桩“没有爱情的婚姻”。之后发生的是经营上的失误：

1．迪士尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料，但法国人的习惯是中餐要喝一杯酒，这件事引起了法国人的恼怒。

2．迪士尼公司认为周一游客最少而周五游客最多并按这种想法安排人手，但实际情况与此相反。

3．旅馆早餐一片混乱，因为迪士尼公司认为欧洲人不吃早餐而压缩了餐厅面积。在只有350个座位的餐厅里招待2 500个吃早餐的人。队伍排得让人害怕，而且游客不仅想吃小面包、喝咖啡，还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游园时间问题等。结果到1994年年底，欧洲迪士尼乐园累计亏损额已达20亿美元。

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（资料来源：［美］查尔斯·W·L．希尔．国际商务：全球市场竞争［M］．周健临等，译．3版．北京：中国人民大学出版社，2002．）