（一）信息准备的途径

1．国家和行业协会发布的公开数据

首先，国家统计部门每年都会发布一些公开的调查数据，通过对这些数据的有效分析和利用，可以有效地掌握行业动态，对谈判的宏观环境进行把握。其次，还可以通过行业协会获取信息，行业协会往往通过举办行业活动等方式获取行业的资料信息，同时由于其职能特点也往往成为行业信息的集中枢纽，因此是获取整体信息的重要渠道。

2．通过政府事业机构

因为银行、税务和其他稽查机构的工作具有政府工作的性质，它们往往对企业的财务和经营情况了解得比较清晰，甚至对整个行业都很熟悉。这也是银行等机构衍生相关业务的原因。

3．通过研究专利

以商标、技术为特点的专利是品牌产品的核心，能直接反映其技术水平、竞争态势。通过对分布在专利说明书和权利要求中大量分散的、无序的性能和特征等方面的信息进行检索、分类、排序、分析等再加工，就可以掌握对己方有益的信息。值得提醒的是，如果该专利过期了，或商标未注册或过期就更好了。

4．通过行业咨询公司或相关机构

咨询行业日渐繁荣，在从业过程通过业务关系可以获取大量本行业的信息，经过对这些信息进行深入分析和研究，就可以找出有价值的信息资料。

5．通过大型的展览活动

几乎所有的厂家都会定期参加一些行业展览，在展会上会推出新的产品和制定新的销售政策。企业可以安排专人搜集相关资料。要注意的是，安排的人员必须对该行业清晰明了，并有较高的谈判能力，这样才能挖掘到更多的情报。

6．通过参观学习

最可靠和最真实的情报来自最贴近、零距离式的参观学习。参观主要以投资考察或寻求合作的方式进入对方的防范区，获得其敏感信息。了解对方的技术实力的最有效的方式就是少说多听，注意观察，选派的人员应该对行业非常了解。

7．通过询问关键客户

由于大客户的重要性和影响力，一般厂家对该客户的政策都会给予倾斜，包括价格、销售政策、信用政策等多方面。因此大客户对厂家的情况会十分清楚，甚至了如指掌。因此询问大客户是搜集谈判对象情报十分重要的捷径。

8．通过谈判对象的骨干

谈判对象的骨干人员往往掌握许多机密信息，甚至核心机密。其职务越高，掌握的情报越多。招募谈判对象的骨干人员是搜集机密情报的有效途径。(www.daowen.com)

9．通过追踪谈判对象领导的言行

通过追踪谈判对象领导的言行，分析他们不经意流露出的信息，也能发掘一些重要的情报，做出及时的反应。

10．通过反向工程

反向工程就是通过拆卸、检查、化验、脱壳等手段了解对方的产品，熟悉其材料、成本、工艺、流程等经济和技术信息，为谈判准备有力的材料。

总之，情报的获取是一件艰巨的工作，有效的渠道是保证事半功倍的前提，核心情报的获取可能要付出巨大的人力和物力的代价，甚至可能要担当相当大的风险。

（二）信息搜集的方法

只有运用科学的方法来系统地搜集有关谈判的各类信息，才能确保信息的真实性和可靠性。通常的做法是：在信息准备的步骤上先拟写一个信息准备方案，方案内容包括信息准备目的、信息准备的范围、途径、时间要求、对象要求、经费预算。在完成信息搜集工作后，对搜集到的信息进行必要的审核，经筛选、分类、加工、分析、整理后提供给谈判人员据以制定谈判方案和谈判决策。

信息准备的方法大致有以下几种：

1．间接了解法

这种方法是指谈判人员在不与对方谈判对手接触的前提下，通过对现有资料的搜集、整理和分析进行信息准备。其特点是利用各种已公开的资料和企业现有的资料，运用统计分析的方法进行信息准备。间接了解信息的来源是很多的，既可以是己方已存储的各类档案和文件资料，也可以是对方公开发表的各类文件资料，还可以是政府有关部门公布的资料。

2．直接调查法

这种方法是由谈判人员与有关人员直接接触获取各种有用的信息。其具体方法有：

（1）通信访问法。通信访问法就是事先拟定好调查问卷，然后邮寄给调查对象，并要求调查对象填好后寄回。这种调查方式所获得的信息是否真实可靠，调查表格回收率的高低同调查表设计的质量有十分密切的关系。谈判人员在设计调查表时，要尽可能使所提问题简明扼要，用词通俗易懂，易于回答。问题的含义不能太深奥，不能模棱两可，不能带有暗示或引导性的问题。另外不要出现使被调查人难以回答或不愿意回答的问题。

（2）电话访问法。指谈判人员利用电话询问被调查对象，并对询问结果进行记录、整理、分析，从而获取信息的一种方式。电话询问速度快、反馈及时、成本低、询问范围广。但对提出的问题、提问的方式和用语有很高的要求。由于受时间的限制，电话询问只能得到简单的回答，无法对调查问题进行深入的了解，所以提问题要注意用语不能过于复杂拖沓，尽可能在短时间内获得较多的有用信息。

（3）人员访问法。人员访问法有两种基本形式：一是实地考察对方企业，了解对方企业的规模、经营实力、员工精神状况等信息；二是通过安排正式性的预备性接洽，直接在与对方会谈中了解对方情况。预备性的接洽不仅可使双方都有机会正面观察对手，而且可以使双方都了解对方的谈判诚意。有助于双方在平等、互利、互谅、互相了解的气氛中进行合作。从心理学角度讲，一个人的眼神、面部表情、谈吐、坐姿、握手方式、服饰等方面，往往可从中演绎出许多有关谈判对手状况的信息。