案例导入

【听一听】　2002 年，日本佳能公司的数码打印业务持续保持5%的年增长率，营业额达到了16500亿日元（约合人民币1000亿元）。而保持着这个行业霸主地位的施乐公司在2000财年净亏73亿美元，直到2002 财年才扭亏为盈。

20世纪60年代和70年代初，美国施乐公司一直保持着世界复印机市场的垄断地位。同时，施乐公司为了阻止竞争对手的加入，先后为其研发的复印机申请了500多项专利，几乎嚢括了复印机的全部部件和所有关键环节的技术。当时美国的专利设计保护有效期为10年，施乐复印机关键技术的专利保护期限截至1976年，这为佳能公司提供了“战机”。

面对施乐公司强大的实力和几乎无懈可击的专利保护壁垒，许多竞争者只得望机兴叹。然而，佳能公司却没有消极等待，但也没有盲目正面对抗，而是通过精心筹划进入复印机制造领域：一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过对购买施乐复印机的客户进行调查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸如价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能公司决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。

通过调查发现，有一项制造复印机的关键技术佳能并不能够掌握，这项技术在全日本也只有一家小型公司才有。于是佳能公司通过谈判获得了这项技术，而后花了三年时间开发出了自己的复印技术，又用三年时间生产出了第一款小型办公和家用复印机产品，并联合理光等公司同时杀进了复印机市场，绕过了施乐公司设置的进入壁垒。

当施乐公司专利保护期限刚刚过去，佳能公司做出了更令人震惊的挑战：佳能公司以施乐公司的成本价来销售复印机，并且还能获利。施乐公司遭遇到了全方位的挑战，为了弄清佳能公司是如何完成这一“壮举”，施乐公司展开了情报调查，而调查的结果令美国人感到不可思议：佳能公司能够成功的关键在于那家日本小型公司把佳能公司不能掌握的技术无偿转让给了他们。转让的理由是：为了日本的国家利益。(www.daowen.com)

（资料来源：王晓．现代商务谈判［M］．北京：高等教育出版社，2007．）

【想一想】　“佳能”挑战“施乐”成功的秘诀是什么？

【说一说】　案例中佳能公司调查了哪些方面的情报？谈谈对于商务谈判筹划的重要性。

【议一议】　面对施乐公司无懈可击的保护壁垒，佳能公司借助搜集的科学、严谨、充分的信息，找到了突破口，获得了进入市场的机会。由此可见信息搜集的重要性。