【任务要求】　针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，学会商务谈判礼仪的具体应用。

【情景设计】　天华集团公司（买方）副总经理一行四人，受邀前往运通公司（卖方）就螺纹钢型材进行业务洽谈。天华集团公司副总是位年轻的女士，其余三人为男性，运通公司的副总及参与谈判的人均为男性。你作为主方谈判代表从礼仪的角度，应如何接待客方？

【任务实施】　（1）按照“背景介绍”的内容，分别成立天华集团公司谈判小组和运通公司谈判小组，每组人员4人；（2）组内讨论谈判人员的分工，明确职务、任务和责任；（3）根据谈判中礼仪、礼节的要求，进行现场模拟（站立、行走、就座姿态、微笑、训练、介绍训练）。

【任务实施应具备的知识】　商务谈判礼仪的要求，商务谈判礼节的要求。

【任务完成后达成的能力】　培养学生商务谈判礼仪的综合素质，让学生能够树立正确的谈判行为和交往规范。

【任务完成后呈现的结果】　撰写实训心得，上交老师批阅点评。

知识宝典

【谈判背景】　影响商务谈判的所有因素的总和。

【谈判手礼仪】　“礼仪”是谈判手的广告和品质的标杆，也是谈判的技术手段之一，可以动员对方向自己靠拢。

【主动伦理标准】　谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。

【被动伦理标准】　受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称为“因果报应”行为准则。

【谈判风格】　在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

【互惠式谈判】　谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径和办法。

【以现象代替本质】　强调问题的表现方式而掩盖问题实质的谈判手法。

【以相对为绝对】　把一个相对判断与绝对判断混淆并以此去压迫对方的做法。

项目综合练习

一、不定项选择题

1．商务谈判是谈判各方（　）的较量。

A．实力　B．心理　C．战略和策略　D．态度

2．心理挫折在谈判活动中主要表现为（　）。

A．成就需要与成就可能性的冲突　B．创造性与习惯定向认识的冲突

C．权力受限与谈判者地位的冲突　D．角色多样化和角色期待的冲突

E．交际需要与人格限制的冲突

3．在商务谈判中，对“概念”的把握要做到（　）。

A．把握概念的全面性　B．把握概念的确定性

C．把握概念的灵活性　D．把握概念的真实性(www.daowen.com)

4．提高谈判语言的说服力，主要取决于（　）。

A．客观性、针对性、逻辑性的完美结合

B．谈判语言的声调、语气和轻重缓急的协调与配合

C．无声语言的配合

D．书面语言的配合

5．称呼的基本原则是（　）。

A．先长后幼　B．先上后下　C．先疏后亲　D．先外后内

二、辨析题（判断正误并说明理由）

1．气质决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。（　）

2．当谈判对手有意运用情绪策略时，我方则要有所防范和有相应的调控反制对策，针对对手的情绪策略，采取相应的策略与情绪反应。（　）

3．进行辩证判断要从形式与内容的统一中，从事物的发展过程中，坚持“是中有否，否中有是”的辩证法则，把握事物的内部矛盾。（　）

4．谈判中运用的语言主要包括外交语言、商务语言、文学语言、军事语言等。（　）

5．对应邀前来的谈判者，在他们抵离时，均应安排相应身份人员前往迎送。（　）

三、问答题

1．何为“诡辩术”？如何鉴别“诡辩术”？对“诡辩术”应采取什么对策？

2．商务谈判中，怎样遵循期望这一心理机制，调动我方和对方谈判人员的积极性？

3．对客商的迎送要注意哪些问题？

四、案例分析题（运用所学知识进行分析）

【案例】　1985 年7月，仪征化纤工业公司从西德吉玛公司引进的圆盘反应器有问题，总经理任传俊与西德吉玛公司总经理理扬·奈德开始索赔谈判。仪征化纤公司提出了1100万马克的索赔，而对方只认可300万马克。谈判相持很久没有进展。这时任传俊突然提出休会，并提议陪理扬·奈德到扬州游览。在大明寺里，任传俊对他的谈判对手们说：“这里纪念的是一位双目失明为了信仰奋斗，终于达到理想境界的高僧鉴真和尚。今天，中日两国人民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么那么容易吗？很重要的一个原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情、重友谊。”接着，他又对理扬·奈德说：“你我是打交道多年的朋友了，除了彼此的经济利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”听完任传俊的这番话，理扬·奈德也动了感情。

游览结束后，双方又回到谈判桌上，任传俊开诚布公地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿……”理扬·奈德耸耸肩膀：“我公司在贵国中标就花了1亿多美元，我总不能赔着本干……”

任传俊紧跟一句：“据我所知，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界多次中标。这笔账又怎么算呢？”他又诚恳地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。而你也应该为我们想想，中国是个穷国，我总得给这1000多名建设者一个交代！”

最终，理扬·奈德答应赔偿800万马克。他事后说：“我付了钱，可我心里痛快，因为对方比我精明，比我更具备战略眼光”。

（资料来源：杜焕香．商务谈判［M］．北京：北京大学出版社，2009．）

思考分析：

理扬·奈德为什么一开始不同意对方提出的索赔要求？后来又为什么发生了变化？