（一）迎送礼仪

迎来送往是商务谈判的基本礼仪。对应邀前来谈判者，在他们抵离时，均应安排相应身份的人员前往迎送，对外商尤应如此。迎送的具体内容包括：

（1）确定迎送规格。迎送规格主要依据前来谈判人员的身份与目的，适当考虑双方关系。己方主要迎送人的身份和地位通常都应与对方带队人（主谈人）对等，业务也应对口，一般以己方负责人（主谈者）迎送为宜。己方当事人因故不能前往，应由己方职位相当人士和负责人之副职助手出面。无论如何替代，均应向对方作出详尽解释。迎送人员应比对方抵离人员略少，应为己方谈判班子的主要成员。若有发展双方关系或其他方面之需要，亦可破格迎送，安排较大的场面，出场更高规格的己方领导等。

（2）准确安排迎送时间、地点。掌握对方谈判人员乘坐的交通工具及其抵离时间、地点，及早做好迎送车辆的准备。在送行时，己方人员可与他方人员同车而往；在迎接时，则应在对方乘坐的交通工具抵达之前到达迎接地点。迎送地点一般均为对方所乘交通工具的停泊地点。特殊情况下迎接时，亦可先派一般工作人员前往迎接，然后在己方场所或客方下榻之地专门举行迎接仪式。

（3）陪车。应请客人坐在主人的右侧，应主动为客人打开其所坐一侧的车门。如有译员，可坐在司机旁边。在特殊情况下若己方负责人亲自开车，可邀对方负责人坐在自己身旁。上车时，应先请客人从右侧车门上车，待其落座后关好车门，然后主人再从左侧上车。

（4）食宿安排。迎接客人之后，应将其直接送至下榻处。一般而论，在客人抵达当天，应为其设便宴接风。迎送人员在告辞时，应将接风便宴时间安排告知客人，请其届时在客房内待我方人员前往导引，亦可委托其下榻处公关人员、服务人员前往导引。

（二）谈判礼仪

1．谈判地点的选择

谈判地点是影响谈判结果不可忽视的因素。在选择会谈地点时，除了要考虑即将进行的谈判中双方力量的对比、可供选择地点的多少和优劣、双方关系等因素外，还要合乎礼仪。

选择会谈地点，应当视具体情况而定，无外乎是主场、客场和中立地点。一般情况下，应当征求客方的意见，或双方协商确定。

总之，选择谈判地点并非小事，只有合乎礼仪，才能保证谈判合乎理智地进行。

2．谈判座次的安排

商务谈判中，座次的安排体现着礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排是非常敏感的问题，应小心谨慎地处理。在谈判之前，应事先将双方谈判人员的名牌座位卡放置在谈判桌上，便于双方就座。

双方谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，通常主客相对而坐，根据谈判桌摆放的不同，主客双方座次安排有不同的规范，如果谈判桌是横放的，则正面对门为上座，应安排给客方，背面对门为下座，属于主方座位，双方主谈人员在己方一边的中间就座，翻译人员通常安排在主谈的右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远分别在主谈人两侧就座；如果谈判桌是竖放，则应以进门方向为准，右侧为上，属客方位置，左侧为下，属主方位置。

3．谈判时间的控制

谈判时间的控制，不能仅仅从合乎礼仪上来考虑，而首先要从时间的价值观念上予以认识。时间的控制包括谈判周期的长短与每次会谈的起始及终止时间。其基本原则是既要“合理”，又要“有礼”。时间的“合理”控制，指的是要符合谈判本体的需要；时间的“有礼”控制，指的是要满足谈判者个体的生理及心理的需求，尽可能地表示出对每个参谈人员的尊重。在对外谈判中，首先要考虑和尊重客方的习俗、习惯，经双方商谈后确定出既“有礼”又“合理”的会谈时间。

4．双方洽谈的礼节

在商务谈判中，交谈并非只限于谈判桌前，交谈的话题并非只限于和谈判相关的问题，所以交谈中一定要注意以下有关的礼节。

（1）正确运用距离语言。谈判时，双方的距离一般在1～1．5 米。如果过远，会使双方交谈不便而难于接近，有相互之间谈不拢的感觉；如果过近，会使人感到拘束，而不利于表达自己的意见。

（2）交谈时眼神运用要得当。在谈判桌上就一般情况而言，比较理想的做法是以平静的目光注视对方的脸和眼。

（3）交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人交谈几句，不要只和一两个人说话，而不理会其他人，所谈问题不宜让他人知道时，应另择场合。

（4）交谈时，一般不询问对方的履历、工资收入、家庭财产等私生活方面的问题；不谈荒诞离奇、耸人听闻的事情；对方不愿回答的问题不要追根问底，对方反感的问题应立即转移话题；不对某人评头论足；不讥讽别人；不随便谈论宗教问题。(www.daowen.com)

（5）谈判中说话的速度要平稳中速。要使用礼貌用语，并针对不同国别、民族、风俗习惯，恰当利用礼貌语言。

（6）交谈中要尊重和谅解对方。与人交谈，首先应当考虑对方的接受及反应能力，做好必要的准备，不能期待他人适应你。这样，才可望提高洽谈效率。一旦发现对方失言或有语言漏洞时，如确有必要作出某种表示，可于事后根据双方关系的疏密程度妥善处理；如果自己在谈判中出现失言或失态，最有效的办法是立即向对方道歉。一句“对不起”“请原谅”，不仅挽回自己的面子，而且使对方有了重新评价你的机会，千万不要自我辩解。

（7）采用适当的方法肯定对方。在洽谈中，赞同的语言常常会产生异乎寻常的积极作用。真正的赞同能成为“有效”洽谈的催化剂。当对方赞同或肯定本方的意见与观点时，本方应以积极的动作或语言表示谢意。这样的洽谈，才是真正的双向交流，才有助于建立一种使双方人员感情沟通，使洽谈气氛友好、热烈的“现场效果”。

（三）签字仪式

谈判达成协议后，一般均应举行签字仪式。签字人视文件的性质及其重要程度由谈判各方确定。通常由主谈者或谈判负责人落签，或由双方主要负责人落签。文件重要程度越高，签字者身份也应相应越高。双方签字人身份应相当或大致相等。专业技术性文件，应由该部门负责人落签，可以不举行签字仪式。签字后，应加盖有关印章。签字仪式的有关文本准备工作应提前做好，并经双方审阅。参加签字仪式的基本上是双方参加谈判的全体人员，人数最好相等。主方上级领导可到场参加并表示祝贺。签字位置一般安排客方居右边，主方在左边。签字仪式完毕后应以礼宾酒庆贺。

案例赏析

境外商务礼仪摘要

1．美国人

美国男人见面均握手，妇女之间也握手。但男女见面握手，应让女方主动。若彼此熟悉，不分性别年龄均可互吻面颊。男性一般勿给妇女送香水、化妆品及衣物，以免引起不必要的麻烦。与美国商人谈生意不论在何种场合，必须说话慎重，因为他认为你说话是算数的。美国人不喜欢谈论个人私事，特别尊重个人隐私权。因美国为移民国家，人口来源广，流动大，除正式场合外，其他场合礼仪都较随意。

2．法国人

法国人也不喜欢谈论个人私事，其对隐私权的尊重不亚于美国。法国人厌恶听到蹩脚的法语，因为他们为自己的语言自豪，法国人不愿多谈政治与钱，要求将自己的身份印在名片上，大多数法国人对自己的烹调技术津津乐道。不要向法国人赠送菊花，因为他们在葬礼上才使用菊花。

3．英国人

英国人严肃认真，对自己所获荣誉及贵族头衔引以为豪，喜欢人们称呼其头衔。英国人也不喜欢谈论政治、宗教及关于皇家的小道消息，但报刊消息可作为话题。涉及女王时要称“女王陛下”或“大不列颠及北爱尔兰联合王国女王”，忌称“英格兰女王”。与英国人聊天，安全的话题是关于动物、天气和旅游。英国人一下班就不谈公事，更厌烦餐桌上谈公事。他们讲究礼貌，若礼节周到，对其直率也无妨。英国人讨厌有送礼人单位及公司标记的礼品。

4．德国人

德国人重视体面，注重形式，具有条顿民族的认真性与刻板性。见面离开均应握手。送花时勿送具有浪漫涵义的玫瑰，这是情人、夫妇间才送的花。不要多议论棒球、篮球、美式足球（橄榄球）。安全的话题可以选择足球、德国的原野、风光，亦可谈及个人的业余爱好。德国人民族自尊心强并略显傲慢，应对其尊重并保持自尊。

5．日本人

日本人在任何场合均彬彬有礼，顾及对方面子，初次见面时勿谈工作，相互引见、自我介绍、互换名片已成为一整套礼仪。在商务活动的宴会上如有急事，可不作告别悄然离去。去日本人家做客，应在客厅内摘下帽子、手套，并且脱去鞋子。日本人很重视人情关系，如果接受了日本人的赠礼，应寻机会回报之。在与日本人交往中切忌指手画脚。日本人忌讳“四”与“九”两个数字。日本贸易振兴会编写的《在日本经商指南》一书对与日本厂商打交道的外国厂商提出了如下忠告：（1）注意不要只依靠信件往来，应利用一切机会与交易对象见面；（2）与交易对象初次见面一定要使用名片；（3）遇重要问题，应让交易对象访问对方，拜会对方适当的负责人，但不要打算在初次见面时就办重要的事情；（4）初访政府人士或交易对象，应托朋友、本国使馆人员或其他熟悉之人介绍；（5）穿着本国人认为最有礼貌的服装并讲究礼貌即可，不必穿过分漂亮的西装；（6）日语流利、娴熟才可与之进行交谈；（7）谈判进度缓慢时不要急躁，待双方内部思想统一后，必可迅速进展并付诸实施。

6．中东地区

与中东地区国家商人谈生意不要涉及国际石油政策和中东政治问题，要高度尊重伊斯兰教徒，不得触犯其教义。找适当机会以伊斯兰教礼节同其打招呼，会使其认为是对他的最真诚的表示。谈公事前，阿拉伯人通常喝一杯浓咖啡或一杯薄荷茶。吃饭、喝茶不可用左手。与阿拉伯人也不要谈论狗，不要送带有动物图案的礼物，他们认为动物形象有时会带来厄运。不要给伊斯兰教徒的妻子赠送礼物，给孩子赠送礼物则会受到欢迎。若向他要一本《古兰经》，往往会被欣然接受。

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