（一）商务谈判礼仪的含义

礼仪是人类社会活动的行为规范，是人们在社交活动中应该遵守的行为准则。礼仪是人们在长期社会生活中形成的一种习惯，它是人类生存和发展的需要，是人们之间相互交流所产生的一定形式。

商务谈判是人与人之间、组织与组织之间、国家与国家之间在经济上相互交往的一种活动。要在商务谈判中赢得优势，不仅需要依赖于自己的经济、技术实力和谈判技巧，而且还需要有高度的文明礼仪与修养。所以，商务人员注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过某种媒介，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。

（二）商务谈判礼仪的作用

在商务谈判中，礼仪的作用主要表现为以下几个方面：

1．规范行为

商务谈判是参与者各方之间的交流与协调的过程，在这个过程中，谈判者之间相互影响、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。商务谈判礼仪规范了人们的行为，维系和巩固了人们之间的经济与社会关系，可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，从而有利于树立自我形象，赢得他人的尊重。

2．传递信息

商务谈判礼仪作为谈判者所遵循的行为准则和交往规范，本身包含着丰富的信息内容，谈判交往的过程实质上也是信息传递的过程。通过这种信息传递可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于取得谈判的成功。

3．协调人际关系

人际关系具有互动性。这种互动性表现为思想和行为的互动过程。如当你走路妨碍了对方，你表示歉意后，对方还你以友好的微笑；当你遭天灾人祸，朋友会伸出友谊之手援助你。人与人之间的互谅、互让、相亲相爱等，都是这种互动行为产生的效应，而这些互动行为往往以礼仪为手段去完成行为的过程。

4．树立形象

一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的好感。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，容易获得社会各方的信任和支持。所以商务谈判人员注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。(www.daowen.com)

（三）商务谈判礼仪的基本原则

1．共性与差异性原则

国内商务谈判对礼仪的要求及其接待方式一般具有共性，也就是说，商务谈判礼仪作为一种文化是一个完整的体系，礼仪行为正确与否，大家自然有一个评价的标准。而在对外商务谈判交往中，礼仪行为就要根据谈判对象的不同而区别对待。因为不同国家和地区的谈判对象其民族、宗教、信仰、文化背景、职业习惯以及礼仪行为是不同的，这就决定了他们适应并喜好什么样的礼仪和接待方式，任何一个环节的失误，都可能给谈判造成不可挽回的损失。

2．公平对等原则

“投桃报李”“礼尚往来”，社会交往中每个人都希望得到尊重，体现自我价值。如果有亲有疏，表现出傲慢、冷漠或曲意逢迎，都被视为不礼貌。故交往时应公平大方，不卑不亢，主动友好，热情又有节制。

3．遵时守约原则

现代社会节奏加快，遵时守约更为重要。无论什么理由，不遵时守约都是不礼貌的，再正当的理由失约后也应道歉。如果是无故违约，那就正如鲁迅所言，浪费别人的时间同谋财害命没有什么两样。在一般的人际交往中，赴约时应提前2 ～3分钟到，商务谈判活动由于其特殊性，为周全起见应更早一些到达，一般认为应提前10分钟左右为好。

4．和谐适应原则

使用礼仪一定要具体情况具体分析，因人、因事、因时、因地恰当处理。不分场合、亲疏，乱用礼仪，不仅会适得其反，甚至会弄巧成拙。所以，应用礼仪时，为了保证取得成效，必须注意技巧，合乎规范，特别注意做到把握分寸，认真得体。

5．外事礼宾顺序原则

外事礼宾顺序原则指在多边外事活动中，根据礼宾需要列出的排名顺序规范。这一原则几乎渗透到一切外事交往中，迎来送往、衣食住行、会见、升旗，谁先谁后都要符合礼仪规范，稍有差错就会被认为是对一个国家的不尊重。因而国际上已有《维也纳外交关系公约》对此做出明文规定，所有从事涉外谈判工作的人员都应该掌握这一原则。

6．女士优先原则

女士优先是西方的一个体现教养水平的重要标志。中国人讲“扶老携幼”，而外国人讲人格独立，“扶老”是人家可能不接受的，但为女士开门、让座、引路、行走时让出安全的一边等，则都体现出礼貌和绅士风度与骑士风度。