（一）倾听的艺术

尼尔伦伯格明确指出，倾听是发现对方需要的重要手段。在谈判过程中，善于倾听的人往往会给人留下有礼貌、尊重人、关心人、容易相处和善解人意的良好印象，倾听也是语言实现正确表达的十分重要的基础和前提。一些谈判者，往往利用倾听，首先树立起己方愿意成为对方朋友的形象，以获得对方的信任与尊重，当对方把你当成了他的朋友，就为达到说服、劝解等目的奠定了基础。

倾听是指听话者以积极的态度，认真、专注地悉心听取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式及行为举止，及时地进行信息反馈，对讲话者作出反应，促使讲话者进行清晰、准确的阐述并从中获得有益信息的一种行为过程。

倾听时应注意以下几点：

1．专注

专注即指倾听对手讲话，避免自身因素的干扰。

2．注意对方说话方式

对方的措辞、表达方式、语气、语调，都传递了某种信息。认真予以注意，可以发现对方语后隐藏的需要，做到真正理解对方传递的全部信息。

3．观察对方表情

谈判场合的倾听，是“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的“听”，即不仅运用耳朵去听，而且运用眼睛观察，来从中判断对方讲话的态度和意图。

4．通过恰当的方式

如目光的注视、关切同情的面部表情、点头称许、前倾的身姿及发出一些表示注意的声音，都能向对方说明你在认真地听，可以促使讲话者继续讲下去。

5．学会忍耐(www.daowen.com)

对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是自己不愿听的话，更要忍耐，这样对谈判的结果会有帮助。

（二）观察的艺术

人们往往容易产生这样的误解，认为谈判主要是依靠语言。然而，一场成功的谈判，语言的作用只是其中的一部分，还有一部分是非语言成分，掌握这些知识，对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。

1．观察对方的体态

在谈判中，会遇到各种各样的对手，他们文化不同，性格不同，谈判中所表现出来的种种姿态也不尽相同。即使是同一人，在整个谈判过程中，他的姿态也不会完全一样。作为一个谈判者，应当学会看懂对方的各种体态，并能够在其变化中，看出对方的态度，知道他在想什么，或正准备怎样做。

2．观察对方表情

面部表情在谈判的信息传达方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了极大的比例，高明的谈判专家往往会从对手的面部表情的变化来左右、控制谈判的进程。

3．观察对方的行为

谈判中，对手的动作行为能反映他或她的内心世界，所以，我们可以从对方的吸烟、喝茶以及戴眼镜等姿势中看出他或她的态度。

4．观察对方的习惯

了解、熟识谈判对手的一些习惯，可以掌握对手的真实动机，避免被一些假象所迷惑。