案例导入

【听一听】　中国某公司与美国某公司就投资项目进行了谈判，其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值产生了分歧。

美方：“中方财务报表上有模糊之处。”

中方：“美方可以核查。”

美方：“核查也难，因为被查的依据就不可靠。”

中方：“美方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。”

美方：“所有财务证据均系中方工厂所造，外国人无法一一核查。”

中方：“那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。”

美方：“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。”

中方：“那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。”

美方：“虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。”

中方：“尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实。如果贵方有诚意合作，我愿意配合贵方到现场一一核对物与账。”

美方：“贵方不必做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。”

中方：“贵方不想讲理？我奉陪！”

美方：“不是我方不想讲理，而是与贵方的账没法说理。”(www.daowen.com)

中方：“贵方是什么意思，我没听明白，什么不是、不想，而是没法？”

美方：“请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。”

中方：“感谢贵方终于说出了真心话，给我方指明了思考方向。”

美方：“贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。”

中方：“我能理解贵方的顾虑，但在贵方的恐惧心理面前，我方不能只申辩这不是‘老虎账’，来说它‘不吃肉’，但愿听贵方有何‘安神’的要求。”

美方：“我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，所以不能不请贵方考虑修改问题，这或许会给贵方带来麻烦。”

中方：“为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题，至于怎么做账是我方的事。如果我没理解错的话，我们将就我方现有资产的作价进行谈判。”

美方：“是的。”

（资料来源：白远．国际商务谈判：理论案例分析与实践［M］．北京：中国人民大学出版社，2002．）

【想一想】　上述谈判中，双方运用了哪些语言？

【说一说】　双方的语言运用有何不妥之处？

【议一议】　谈判语言有多种，要求也各不相同，在这里所谈的是口语表达的要求。口语表达，涉及的方面也很多，如声音、语气、节奏等，各方面又有其特定要求。精练的语言不包含无关紧要的话题，可有可无的话不属于谈判语言精练的范围，书面语言、口头语言都应如此。

在谈判中，各方沟通的主要方式是语言，透露信息的主要载体也是语言，语言是谈判者行为的重要表现。可以说，谈判的心理及思维活动最终都要通过语言来表达。因此，如何提高谈判者对语言的驾驭能力，是提高谈判效率与效果的关键和主要因素。

谈判中运用的语言主要包括外交语言、商务谈判语言、文学语言、军事语言等。本任务主要阐述商务谈判语言。