在商务谈判的论战中，有些问题是思想方法问题，如辩证逻辑与形式逻辑的思维差别；有些问题是主观意识问题，如故意运用形式逻辑缺点或不正当的推理方法捍卫自己的利益，该辩论方法属诡辩术的范畴。诡辩术主要包含以下几种：

1．平行论证

平行论证的含义是当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪另辟战场，抓住你另一个弱点进行论战。也可能故意提出新的论题同时论证，使谈判失去统一方向。

2．以现象代替本质

以现象代替本质是一种强调问题的表现形式以掩盖自己真实意图的做法。在贸易谈判中，以现象代替本质的论战术是屡见不鲜的。例如，卖方说：“你看我们很尊重贵方意见，凡是我们能改善的一定会改善。这部分价格我们已作了很大的修改，贵方可以接受我们价格了”。卖方就其无关痛痒的降价大做文章，使买方动摇谈判决心。若买方不究其本质就会上当，谈判会失利，卖方则谈判得利。

3．以相对为绝对

以相对为绝对是一种把相对判断与绝对判断混合，并以此去压迫对方的做法。在商务谈判中，用以相对为绝对方法迫使对方接受某个立场，尽管不公道，但有时也很见效。比如，“因为我的生产线能力比他们高出了25%，所以我的报价相当于降了25%。”又如，“贵方在使用了我的技术或设备以后，节省了人力或材料，提高了工作效率，等于我的价格比别家降低了”。在谈判中，这两种说法运用较为普遍，也有一定效果。

4．攻其一点，不及其余

攻其一点，不及其余是一种抓住对方某一点以要挟或抨击，不做全面公正评价的做法。在谈判中，买方抓住卖方报价某个不合理点，推断整个报价都不合理，或卖方抓住买方谈判中不正确的部分缠着不放。这种论证方式往往使洽谈气氛相当紧张。无论是哪一方，若有交易诚意的话，均不应这么做。

5．泛用折中

泛用折中是一种对谈判人两种根本对立的观点不作历史的具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混合起来的做法。在谈判发生分歧时，折中往往被人们视为万应灵药。其实不然，折中对于和解分歧中的双方是有效的。但在诡辩术的基础上，折中只会伤及一方，有利一方，不会使双方真正体现出互谅互让的和谐精神。

综上所述，诡辩术最根本的特征是个“虚”字。无论哪种表现形式无不以虚为特征。以虚掩实，若出自无意，是方法问题；若出自故意，则是个诡辩者。对付诡辩术的最有力的武器是辩证逻辑推理的三原则：客观性、具体性及历史性。

在辩证逻辑推理面前知错而退的谈判对手是仅把诡辩术当策略的业务人员；知错而不退的对手必是恃优势地位而不让或个人修养缺乏或权力地位低下的业务人员。谈判中亦应区别对待持诡辩术的不同人员，不可以用单一的方法处理所有的问题。

案例赏析

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项进行谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若只出100元的赔偿金，你觉得如何？”(www.daowen.com)

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”

“加一点？抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”

专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”

理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”

“400？嗯……我不知道。”

“就赔500元吧！”

“500？嗯……我不知道。”

“这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！

这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。

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