（一）正确理解和把握各种概念

在商务谈判中，概念是双方交换意见的重要载体。因此，如果没有概念我们就无法把握住对方意见的实质。一般来说，把握各种概念要从以下几方面入手：

（1）要把握概念的全面性。即不仅要把握概念的内涵与外延，还要从其他概念，特别是相关概念的联系与对比中加以把握。

（2）要把握概念的确定性。即把握每一个概念特定的实质性内容，把握它的准确含义。

（3）要把握概念的灵活性。概念并非是一成不变的，把握概念的灵活性就是要把握确定性概念所依赖的条件的变化及差别。

对概念的准确把握，是进行正确的判断和推理的前提和基础。

（二）注意思维的程序

要使我们在谈判中对某件事物的分析更有说服力，我们就必须注意思维的程序，加强思维的逻辑性。

谈判中思维的程序应该坚持：从某一概念出发——揭示事物的本质——找出事物之间的必须联系——借助中介联结。

我们在谈判思维中经常存在的一个问题是把没有直接联系的两个概念或事物简单地、直接地联结起来，而没有找出它们之间的内在联系规律，使自己对某事物或某问题的分析说明显得逻辑性不强、缺少说服力。

（三）注意正确、灵活地运用各种思维方法

1．比较法和抽象概括法的运用

（1）比较法的运用。

比较法是在商务谈判中运用最多的一种思维方法。在运用比较法时，必须注意两个问题：

第一，比什么，即比较的内容和标准是什么。如果比较的内容和标准选择不正确、不合适，往往会直接影响比较结论的正确性；如果比较的内容不完全，必然导致比较结论的不正确。

第二，比较的前提与条件。即注意事物之间是否具有可比性，以及在什么条件下可以比较，所作的比较是否正确，是几个因素、几项内容的比较，还是完全比较。

（2）抽象概括法的运用。

抽象法是把事物的非本质、非主要的因素或属性撇开，暂时不予考虑，而只把事物的本质方面和主要方面提取出来进行考虑和分析。

抽象法虽然较之比较法在认识上前进了一步，但仍然是局限的，这是因为从个别事物中抽象出来的属性并不一定具有普遍的意义。因此，在抽象以后还必须进行概括。

概括就是在抽象的基础上，给抽象的结果赋予普遍意义。就某一事物的评价而言，就是要概括制定出一个适用于普遍的评价分析方法。只有这样，我们才能更好地了解、比较和把握该事物所适应的条件和环境。

在商务谈判中，充分发挥思维的抽象能力与概括能力，我们就能在复杂纷纭的关系中，抓住主要的东西，形成一般的“理想的方案”作为实际行动的参照。

2．归纳法与演绎法的运用

（1）归纳法的运用。

归纳法就是把发散性思维的成果集中起来，深入到事物的本质中去说明问题的一种思维方法。(www.daowen.com)

在运用归纳法时，必须扩大样本的数量，提高样本的代表性，从而提高归纳的结论的正确性。而当对方使用归纳法来说明某个问题时，我们必须注意其是否有足够的样本数量，以及样本是否具有同一性或代表性。同时，还应该利用反证来检验其结论的正确性、可靠性。

（2）演绎法的运用。

演绎法是把一般性的结论作为前提来推断出个别事物也具有相同或类似性质的一种思维方法。在涉外商务谈判中，运用惯例来说明问题就是一种演绎思维的方法。

在谈判中运用演绎法来说明问题时应注意：第一，演绎的前提是否正确。如果前提不正确，那么必然会导致演绎推论的错误。第二，演绎推论的事物在性质上是否具备与演绎前提的一致性。如果不一致，就无法进行推论，甚至导致谬论。

3．分析法和综合法的运用

（1）分析法的运用。

在商务谈判中，有时对方提出的某个建议或提供的某个资料内容，我们很难直接地从外部总体上判断其真伪，看清其实质。这时，我们就可以运用分析法来进行分析。对于那些实际内容很复杂，而表现形式都比较简单的问题，分析法是最有效的分析手段。

在运用分析法分析问题时，必须注意：第一，合理选择对事物进行分解的角度。选择什么样的角度来进行分解是很重要的，必须使所选择的分解角度最有利于体现事物的本质和内部关系，最有利于说明问题。第二，不要为分析而分析。分析的本身不是目的，分析的目的是使我们能从事物的本质和事物内部各个部分、各个方面的联系之中来认识事物的整体。因此，在分析的基础上还必须进行综合。

（2）综合法的运用。

综合法强调和体现的是对事物总体的把握。一项谈判从内容上来看可以分为若干方面，谈判人员不仅需要了解和研究谈判中每一个部分、每一个方面，更重要的是在此基础之上站在谈判全局的高度，从战略上来看待和把握。一个问题可能对某一个部分很重要，但从谈判的全局来看可能就不那么重要。所以，不能因拘泥于某一个方面、某一个问题而看不到大局。

（四）注意思维的艺术和技巧

随着社会的发展和进步，人类的思维也在不断地发展和完善。

现代思维具有以下三个特点：思维方式由封闭走向开放；思维方式由单一走向多样；思维方式由静态转变为动态。这些特点集中体现在发散思维、多样化思维、动态思维和超前思维上。这些思维方式常常闪现出智慧、艺术的灵光。

1．发散思维

发散思维是同时对谈判议题各方面进行全方位扫描的思维方式。发散思维要求谈判人员力求充分发挥思维的想象力、创造力，开阔思路和视野，从多个角度、多个方向不断地对事物进行全方位的扫描透视。在谈判中，发散性思维的具体运用主要有两种情况：一是把与交易内容有关的所有议题都联系起来，列入谈判，而不是孤立地就某个议题而谈某个议题；二是在讨论某个议题时，不只讨论这个议题所涉及的某几个方面或一两个主要方面，而是要讨论所有有关方面。

2．多样化思维

多样化思维是从事物之间的直接联系和间接联系、内部联系和外部联系、必然联系和偶然联系及因果联系等普遍联系中，寻找解决问题的新路子、新方法的思维方式。例如，我们向国外投资，创办独资企业，在与东道国政府谈判时，某些问题难以谈得拢，这时我们就应使思维多样化，想到经济与政治外交是联系在一起的。在这种情况下，可以请我国政府出面，通过政府之间的政治外交关系来帮助做工作，影响谈判。实践证明这往往是富有成效的。

3．动态思维

在动态中调整和优化思维。人们对问题的认识和分析常常是依据一定的环境条件和针对事物当时的某一状态而进行的，因而是相对的、静止的。由于事物的不断发展，事物之间联系的不断的变动，我们必须紧紧抓住这种变动，迅速地调整思维的方向、重点和角度，优化思维的过程和结构。

4．超前思维

谈判中，我们如果能在思维上领先于对方一步，超前考虑到某些问题，准确预见到某个事物发展变化的趋势，那将使我们在谈判中占有极大的主动，并获得巨大的利益。

谈判的思维艺术不是一朝一夕就能掌握的，它是在长期的实践中经过有意识地学习、培养和锻炼而不断地积累起来的。