（一）具体概念

具体概念是以浓缩的形式反映事物内外矛盾以及整体本质规定的思维形式。如“价格”“先进技术”“不可抗力”等都属于具体概念。在谈判中，任何概念的提出都必须建立在具体的基础上。对于一些概念，如果单纯从形式逻辑方面来理解，可能是合理的，但以辩证逻辑进行分析，这些概念就不一定是一个具体的范畴。

（二）辩证判断

辩证判断是从形式与内容的统一中，对事物既有所肯定又有所否定，以把握其内部矛盾的思维形式。辩证判断坚持从动态中、从事物的发展中断定事物，应用“是中有否，否中有是”的辩证法则，因而对于人们正确认识事物具有显著的作用。一般说来，辩证判断应从以下四个对立统一的方面进行思维。

1．“同一与差异”的统一

商务谈判即是谈判各方利益的协调与统一，同时又复杂多变，充满各种问题与矛盾。谈判者应坚持辩证判断的思维，如果从各方的差异中向共同的方向努力，则谈判成功的希望就会增大。

2．“个别与一般”的统一

个别体现的是事物的个性特征，一般反映的是事物普遍性的特征。谈判者要坚持个别与一般的辩证判断思维，要从个性与普遍性统一中，对事物进行具体的分析。(www.daowen.com)

3．“肯定与否定”的统一

在较为复杂的谈判中，双方应对对方提出的内容、条件等，既有肯定又有否定。这样就能正确判明形势，从而制定新的策略并找到行之有效的方法，促使谈判目标向己方靠拢。

4．“现象与本质”的统一

在谈判中，谈判人员应区分出某个判断的真假性，弄清这种判断反映的是事物的现象还是本质，以及现象与本质有无必然的联系等。只有透过现象看到事物的本质，才能找到处理各种问题的正确途径。

（三）辩证推理

辩证推理是依据辩证思维规律进行的前提或结论为辩证判断的推理，它是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中合乎规律地推出新知识的思维形式。任何推理都须由概念与判断构成，是从已知判断推出新的判断的思维形式。

商务谈判中，辩证推理是一种被广泛应用的思维方式，它既体现在谈判的准备阶段，也渗透在整个谈判过程中。