案例导入

【听一听】　20世纪80年代，我国某科研机构计划购进4000万次／秒大型计算机10台，并与日本某公司正式接触洽谈。在第一轮谈判中，日方报价每台115 万美元，我方掌握的同类产品的国际市场行情为每台112 万美元，为此，我方要求对方就此报价作出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，表示：“我方从为支持中国经济建设和与贵方建立持久的友好贸易关系考虑，决定每台让利5 万美元。”并且重申：“我们很尊重贵方的意见，且不惜工本，将价格降到了不能再降的地步，诸君可以接受这个价格了。”在接下来的谈判中，日方闭口不谈对上述报价的解释，而将谈判纠缠在一个议题之中，即日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价，如我方再不接受，那么谈判就无法取得圆满的结果。围绕着已经降价这一行为，日方代表大肆鼓舌，千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。

此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么对方将于其中获得丰厚的利润，谈判对于我方就是某种意义上的失败；如果被对方的思路牵着鼻子走，我方代表只是觉得降价的幅度尚不足以让人接受，但又提不出令人信服的充分理由；如果固执己见则有可能导致谈判破裂，我方更不能达到自己的目的。

【想一想】　日方在谈判中使用的是何种“诡辩术”？(www.daowen.com)

【说一说】　如何应对这种貌似正确的“诡辩术”？

【议一议】　诡辩术最根本的特征是个“虚”字。无论哪种表现形式无不以虚为特征。以虚掩实，若出自无意，则是方法问题；若出自故意，则是个诡辩者。对付诡辩术的最有力的武器是辩证逻辑推理的三原则：客观性、具体性及历史性。

人类活动离不开思维，人类的任何成就都是科学思维的结果。在谈判中，谈判者正确的心理活动、思维能力、思维艺术和思维方法是取得谈判成功的关键。一个成就的谈判者，是谙熟了辩证逻辑的基本规律，有着科学的思维方式并能应用正确的思维方法的人。