人对客观现实的反映，是从感知觉开始的，正确运用感知觉原理，对于商务谈判具有重要的意义。

（一）商务谈判中的感知觉

感知觉是具有密切关联的心理现象，是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。感觉是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。知觉是人对事物各种属性所构成的整体的反映，是在感觉的基础上构成的对事物的整体的印象。

人们是通过感觉获得对客观事物的有关信息的。人们运用这些信息，经过复杂的心理活动，进而取得对客观事物的更深的认识。因此，商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器官去获取有关的信息。

（二）感知觉在商务谈判中的分析运用

感知觉主要表现在第一印象、晕轮效应、先入为主三个方面。在商务谈判中，应恰当合理地利用这些现象促成谈判。

1．第一印象

在对人的感知觉过程中，会存在对某人的第一印象。第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释。在许多情况下，人们对某人的看法、见解、情感、态度，往往产生于第一印象。如果对某人第一印象好，就可能对其形成肯定的态度，否则，就可能对其形成否定的态度。第一印象的形成主要取决于人的外表、着装、言谈和举止。在正常情况下，仪表端庄、言谈得体、举止大方的人较易获得良好的第一印象，获得人们的好感。

由于第一印象有较大的影响作用，商务谈判者必须重视谈判双方的初次接触。要努力在初次接触中给对方留下好的印象，赢得对方的好感和信任，同时，也要注意在初次接触后对对方多做些了解。(www.daowen.com)

2．晕轮效应

晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质特征，妨碍了观察者对这个人其他品质特征的知觉。

晕轮效应在谈判中的作用有正面的也有负面的。如果谈判一方给另一方留下某个方面的良好的、深刻的看法或印象，那么他提出的要求、建议往往容易引起对方积极的响应，要求条件也常能得到满足；如果一方给对方某方面的看法或印象特别的不好，对方将不信任他，他提出的于双方有利的建议也会受到怀疑，得不到赞同。

3．先入为主

先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。

先入为主的存在是由于人们惯于接受日常生活经验、受定向思维习惯的影响，造成了人们对新的信息的排斥。

先入为主的影响在谈判中通常表现为主观武断地猜测对方的心理活动，如对方的意图、对方关注的焦点问题、对方的心理期望等。这些主观预测一旦失误，就会直接或间接地影响谈判。

在很多情况下，因为人们对谈判有“漫天要价”的先入为主的认识，所以对商务谈判对手（除长期的交易伙伴外）最初的开价都有不实的感觉，必定会讨价还价。受此认识的影响，反过来，出价的人也会出于经济动机和考虑到人们讨价还价的习惯，最初报价也比实价上浮，做出了应对讨价还价的心理准备。