（一）谈判期望的含义

谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。期望心理活动与人的需要相联系。期望产生于需要，是对实现需要的期待。人的需要多种多样，由于主客观条件的限制，人的某些需要并不能一下子获得满足。但即使这样，人的需要也不会因此消失。人们一旦发现可以满足自己需要的目标时，就会受需要的驱使在心中产生一种期望。期望是有方向和目标的，期望的强弱与目标价值的高低有密切的联系。谈判期望是谈判者根据自己以往经验对达到目标的可能性进行分析判断后形成的，达到目标的可能性越大，期望越大。例如，某个大型商务采购团公布招标采购商品的消息之后，不少企业希望参加投标。有的企业认为有可能中标，对投标成功抱很大的期望；有的企业认为中标较困难，对投标成功抱较小的期望。

（二）对谈判期望的分析利用

对谈判期望进行分析，对于商务谈判来说有一定的实用价值。

1．对谈判期望水平的分析及利用

谈判期望有水平的高低。期望目标水准高，即期望水平高；期望目标水准低，即期望水平低。期望水平的高低反映人的自我评价的高低。期望水平影响期望者潜能的发挥。期望水平高，对期望者的潜能激发程度也高，成功可能性就高，期望者往往会为取得较优异的成绩付出较大的意志努力和耐心，不会轻易放弃自己定下的目标；而期望水平低的人，对追求的目标往往缺乏充分的信心和意志努力，所取得的成绩就会不理想。(www.daowen.com)

在谈判中，为了调动己方谈判人员的积极性，事先所设的谈判最优期望目标可以高一些，以激发人员想象力、创造力和充分挖掘其潜能。同时，对对手的谈判最优期望目标、一般期望目标和最低限度期望目标要进行预测和研究分析，以便能在谈判中取得主动地位。但是期望水平的高低受人的能力、经验、抱负、自我估价等多方面因素的影响。期望水平的高低，要根据实际情况来决定，要考虑人的能力、经验、实际条件和心理素质。期望水平过高，其自身能力、经验欠缺，心理素质低，到时候不仅会因为实现期望的可能性小而造成积极性降低，而且会因为期望目标不能如愿实现而造成心理挫折，这样反而不利于谈判。

在谈判过程中，为了防止对手对己方谈判策略实行反制措施，谈判人员的期望目标及其水平一般不宜过早暴露，需要事先加以掩饰，转移对方的注意力。例如，己方作为买方，重视的是对方货物的价格，而对方的兴趣在我方订货的数量和交货期，在这种情况下，为了掩饰己方心理，在谈判中可先将双方讨论的问题引到货款支付方式、包装运输上，以分散对方的注意力。考虑到人的需要会不断发展变化的特点和期望心理满足方面的机制作用，不要轻易许诺，一旦许诺就必须兑现。

2．对效价的分析及利用

在谈判双方眼里，同样的东西其价值可能是不一样的，这牵涉到期望目标的效价问题。商务谈判必须注重研究目标对象对双方的效价，并且在谈判协商中据此解决双方谈判中的利益分配问题，使商务谈判的双方共同受益，做到双赢。

在谈判中，作为一个成功的商务谈判人员，要善于判断出哪一种目标是对方最关心、最期望的，哪些是对方不那么看重的。一般情况下，效价高的目标对象总是比效价低的目标对象更受谈判者的欢迎。谈判要结合双方的情况，找出那些对对方是重要的，而对己方是不重要的东西来做出让步，以满足对方的期望。