案例导入

【听一听】　松下幸之助有一次与西欧的一家公司进行贸易谈判，由于双方都不愿意做出妥协，谈判的气氛非常紧张，双方情绪激动，大声争吵，拍案跺脚，谈判只好暂时中止。

下午谈判重新开始，松下幸之助首先发言，他说：“我刚才去了一趟科学馆，觉得人类的钻研精神实在令人赞叹，目前人类已经拥有了许多了不起的科研成果。阿波罗火箭又要飞向月球了，人类智慧及科学事业能发展到这样的水平，这实在应该归功于伟大的人类。然而，现在人与人之间的关系却没有如科学事业那样取得长足的进步。人们之间都怀有一种不信任感，他们在互相憎恨、吵架，在世界各地，类似战争和暴乱那样的恶性事件频繁发生。在大街上，人群熙熙攘攘，看起来似乎一片和平景象。其实，在人们的内心深处仍相互间进行着丑恶的争斗。”他稍微停顿了一会儿，接着说：“那么，人与人之间的关系为什么不能发展得更文明和更进步？我认为人们之间应该具有一种信任感，不应一味地指责对方的缺点和过失，而且对此应该持相互谅解的态度，一定要携起手来，努力发展人类共同的繁荣和进步的事业。科学事业的飞速发展与人们精神文明的落后，很可能导致更大的不幸事件发生。也许用自己制造的原子弹相互残杀，日本已经蒙受过原子弹所造成的巨大灾难。”

开始时，对方的谈判人员以为松下幸之助是在闲聊，逐渐地，他们被松下幸之助的谈论所吸引，并且为这个话题所感叹，谈判现场一片寂静。随后，慢慢转入正题的谈判，气氛与上午的激烈对抗完全不同，谈判双方成了为人类共同事业携手共进的伙伴，最终西欧的这家公司接受了松下公司的条件，双方愉快地在协议上签了字。

（资料来源：杜焕香．商务谈判［M］．北京：北京大学出版社，2009．）(www.daowen.com)

【想一想】　为什么松下幸之助的讲话会使谈判顺利完成？

【说一说】　请用谈判心理的有关原理解释这次谈判。

【议一议】　商务谈判情况复杂多变，谈判双方的情绪也随之波动，任凭情绪在谈判场上像脱缰的野马一样随意狂奔，使谈判过于情绪化，是无益于谈判的。作为谈判一方，为使商务谈判能按预期的方向发展，就需要运用相应的措施，对谈判双方的情绪进行有效的调控。

谈判活动与谈判方的谈判期望、感觉、直觉、情绪及心理挫折等密切相关。谈判者的这些心理表象，对谈判积极性的发挥和谈判的策略选择具有重要的指导意义，因此，谈判人员应当善于把握商务谈判者的心理，讲究谈判技巧，以达到自己的谈判目的。