个性是指个人带有倾向的、本质的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体，这些层次特征包括气质特征、性格特征、能力特征等。

商务谈判人员的个性与商务谈判有着极其密切的关系，它对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。对商务谈判个性心理的研究和掌握，可以提高商务谈判的适应性，有利于谈判取得良好的成果。

（一）气质特征在商务谈判中的运用

气质指的是人生来就具有的稳定的心理特征，是指人的心理活动方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。

出于谈判的需要，要根据谈判者的气质特征、气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策略。例如，如果谈判对手属于胆汁质气质，则这类人急躁、外向，对外界富有挑战性特点，却往往缺乏耐力，一旦遏制住其突如其来的气势，他的斗志很快便会丧失。对付的办法可以采用马拉松式的战术，避其锐气，攻其弱点，以柔克刚。如果谈判对手具有其他气质类型特点也是一样的道理，针对其典型的特点，采取相应的策略，使己方在谈判中做到知己知彼，心中有数，游刃有余。

（二）性格特征在商务谈判中的运用

性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。

对于商务谈判，每一种性格倾向都可能有其长处和不足。急性子的人虽处事利落，但容易忙中出错，被人钻空子；慢性子的人，在谈判中虽然反应慢，但易给人老成持重的感觉；性格温良的人，待人友好，但在谈判中，易轻信于人；性格泼辣的人，勇于争辩，但往往语言尖刻，容易伤害别人的自尊。谈判成功与否不仅取决于谈判方所处的谈判地位，而且取决于谈判人员的个性和魅力。在谈判过程中，善于发挥每个人的性格优势，掩盖其弱点，是争取谈判成功的一个关键。

针对谈判对手不同的性格类型，可采用不同的策略。谈判人员按其性格类型可分为权力型、关系型、执行型和疑虑型等类型。

1．权力型

权力型谈判者对权力、成绩狂热地追求，敢冒风险，喜欢挑战，急于有所建树，决策果断。他们通常无视他人的反应和感觉，为了取得最大的成就，获得最大的利益，会不惜一切代价，全力以赴地实现目标。

权力型的人其弱点也是显而易见的。他们对琐事不感兴趣，缺乏耐心，讨厌拖拉，易于冲动，有时控制不住自己，不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警惕性等。

在谈判中，这是最难对付的对手。因为如果顺从他，他会得寸进尺，将对方的利益剥夺得一干二净；如果反抗他，谈判有可能陷入僵局甚至破裂。针对这一类的谈判者，应抓住其弱点，及早准备，采取以下几方面的对策：

（1）以柔克刚，慢中取胜。在谈判中要表现出极大的耐心，靠韧性取胜。

（2）资料准备详细，论点明确，论据具有说服力。尽可能利用各种有说服力的文件，比如，权威机构下发的文件，尤其是运用数字复杂的资料来证明自己观点的正确性与可靠性。

（3）唤起对手的兴趣和欲望，迂回取胜。把更多的精力放在激起对方权力欲与挑战感上，以满足其对权力的需求。然后，再利用机会和条件争取对方的让步。

2．关系型

在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是关系型的人。在某种程度上，这种人比权力型的人更难对付。权力型的人容易引起对方的警惕，但关系型的人容易被人所忽视。在谈判中，他们十分随和，能迎合对手的兴趣，善于跟对手拉关系，并且在不知不觉中把人说服。关系型的人在温文尔雅的外表下，通常暗藏雄心，为了达到目标，这类人会拼命努力。

但关系型谈判者的弱点也有不少：由于过分热心与对方建立良好关系而忽略了必要的进攻和反击，不适应冲突气氛；不喜欢单独工作；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究。

在商务谈判中对于关系型的谈判对手可使用以下策略和方法：

（1）跟对方注意保持感情上的距离。不要与对手过于密切交往，在不激怒对方的情况下，保持态度上的进攻性，使对方感到紧张不适。

（2）准备大量细节问题，对其施加压力。既然关系型谈判者对细节问题不感兴趣，那么己方可以在谈判中不断向对方人员提出大量细节问题，使对方难以忍受，从而妥协让步。

（3）努力形成一对一的谈判局面。关系型谈判者的群体意识较强，不喜欢单独工作，可努力创造一对一的谈判格局，使对手产生不适之感。

（4）赞美对方。关系型谈判者需要自己的能力得到外界认可，需要建立一个良好的谈判人际关系。因此，己方可在需要时尽量奉承对方，满足其对赞美的需求。

（5）必要时制造冲突。关系型谈判者不希望直接冲突，因此，有时己方可以有意制造冲突，迫使对手妥协。但冲突不能过于激烈，对方一旦撕破脸面，就很难指望会有好的结果。

3．执行型

执行型谈判者能力有限，适应能力不强，喜欢照章办事。这种性格类型的人不愿接受挑战，维持现状是他们最大的愿望。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。应对复杂、多变的谈判环境的能力较差。

对于执行型的谈判对手可努力形成一对一谈判的格局，缩短谈判的每一具体过程，从而使其失去同伴的支持，减弱其谈判的力度。在谈判之前，谈判人员要准备详细的资料，以便在谈判中回答执行型谈判者的一些具体细致的问题，但不要轻易提出新建议或主张，以免引起对方的反感或防卫。(www.daowen.com)

4．疑虑型

疑虑型谈判者怀疑多虑，对事情多持怀疑、批评的态度；对问题考虑慎重，犹豫不定，难以决策，在关键时刻不能当机立断。这类谈判者对细节问题观察仔细，不喜欢矛盾冲突，如果发生冲突，也很少固执己见。

对于疑虑型的谈判对手可使用以下策略和方法：

（1）提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，论点清楚，论据充分。

（2）在谈判中己方要有充分的耐心和细心，千万不要催促对方表态，这样反而会加重对手的疑心。

（3）在己方陈述问题的同时，应留出充裕的时间让对方思考，并提供详细的说明数据。

（4）在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情，不能过多地运用矛盾冲突。否则，会促使对方更多地防卫、封闭自己来躲避己方的进攻，从而使双方无法进行坦诚、友好的合作。

（三）能力特征在商务谈判中的应用

商务谈判是谈判双方为了各自的需要而在一定的主客观条件基础上所进行的智力、能力的较量，这就要求谈判人员要具有一定的能力水平。一般来说，谈判人员应具备以下几方面的能力：

1．观察能力

观察是人有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉活动。观察能力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察能力可以帮助人洞察事物的本来面貌，通过捕捉与事物本质相联系的某些“蛛丝马迹”，洞察人们的心理状态、意图。作为一个谈判人员，在商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在商务谈判中明察秋毫，审时度势。

2．决断能力

谈判是一项相当独立的现场工作，很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。

决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时作出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的有关知识、方法有关，与一定的专业实践经验的积累有关，谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下功夫，提高自身的决断能力。

3．语言表达能力

谈判主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段，谈判人员必须熟练地掌握，提高自身的语言表达能力。

语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措辞准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。

语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。谈判人员不仅要熟练地运用本国语言（包括某些主要的方言），还应精通外语。除此以外，谈判人员还应善于运用和理解身体语言，以增强自身的沟通能力和理解能力。

4．应变能力

商务活动的一个重要特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备以及办法，要有临场应变的能力。所谓临场应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。

在商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判失败或招致不利的后果。处变不惊，是一个优秀的谈判人员应具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判形势的变化调整自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。

应变能力需要创造力的配合。如购货方担心采用信用证方式交易可能会让售货方取得货款而不发货致使自己遭受损失，售货方为使生意可以谈成，可以创造性地提出一些可以预防以上问题发生的办法促成交易，如提出由购货方指定一个中立的第三者作为检查员，在货物即将发运之前到售货方的工厂对货物进行检查，货物合格后，才能按照信用证规定进行付款的方式而使购货方的利益得到保护。

案例赏析

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苏联领导人赫鲁晓夫在20世纪50年代中期，与当时的联邦德国总理阿登纳进行谈判。赫鲁晓夫性格强硬，气势逼人，阿登纳也据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟弥漫，火药味十足。赫鲁晓夫在回答阿登纳的一项建议时说：“在我同意你的这一项建议时，我肯定看到你在地狱里！”阿登纳回击说：“如果你看到我在地狱里，那是因为你比我先到地狱！”在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不是装出来的，所以，在以后的谈判中，他的态度才有了很大的改变。

（资料来源：杨群祥．商务谈判［M］．2 版．大连：东北财经大学出版社，2005．）