案例导入

【听一听】　美国著名谈判大师荷伯·科恩年轻时曾受雇于一家经营外贸业务的公司，在他接触谈判不久时，公司就派他赴日参加为期14天的谈判。

当荷伯·科恩到达东京机场时，已有两位日本代表在等他，并对他非常客气地鞠躬敬礼，使他非常高兴。两位日本代表帮助科恩顺利通过了海关，并为他安排了一辆舒适豪华的轿车，对此，科恩非常感动。

在车上，一位日本代表问：“请问，你懂这里的语言吗？”科恩回答：“你是指日语吗？”日本代表说：“对，就是我们日本语言。”科恩说：“噢，不懂，但是我想学几句，我随身带了字典。”日本代表接着又问：“你是否关心你返回的乘机时间？我们可以安排车子送你到机场。”科恩心想：“多么体贴人呀！”于是，便拿出返程机票给他们看。当时，科恩并不知他们因此知道了他的截止日期，而他却不知他们的截止日期。

下榻以后，日本代表并没有立即开始谈判，而先花了一周多的时间带科恩领略了日本文化，从天皇的宫殿到京都的神社。甚至还为他安排了一次坐禅英语课，以便学习他们的宗教。每晚有4个半小时的时间都是用来进餐和欣赏文艺节目的。每当科恩开口要求进行谈判时，日方代表总说：“有的是时间，别着急。”

直到第12 天，谈判总算开始了，但当天提前结束了，以便能打高尔夫球。

到了第13天开始谈，但当天又提前结束了，因为要举行告别宴会。

终于在第14天早上，他们才恢复了认真的谈判，正当他们深入到问题核心之时，轿车来了，要接科恩去机场。于是，他们全部挤在车里继续洽谈，正好到达机场时，他们达成了交易协议。(www.daowen.com)

（资料来源：胡戴新．新编商务谈判教程［M］．合肥：中国科学技术大学出版社，2009．）

【想一想】　日本人在谈判中是如何抓住科恩的心理，最后赢得了成功？

【说一说】　你对利用谈判人的心理和个人需要取得谈判成功有什么见解？

【议一议】　在谈判中，个人需要既有与团体需要直接相关的内容，也有与团体需要并不直接相关的内容。一方面，谈判者在追求团体需要的过程中取得成功体现了个人的成就感；另一方面，在谈判中结交了新的朋友，得到了谈判对方的夸赞和尊重等，体现了个人需要的满足感。

人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧，进而应对谈判心理挫折，取得谈判的成功具有重要的意义。

谈判是谈判各方的实力较量，就商务谈判而言，实力主要是经济方面的。毫无疑问，在谈判中，经济实力较强的一方，更有希望达到对自己有利的结果。但是，谈判又是谈判各方的一种心理较量，在既定实力的前提下，更迅速、更准确地把握己方和对方的心理，并能灵活运用心理策略的一方，会在不知不觉之中，演出一幕幕生动活泼的谈判活剧。从根本上讲，谈判的心理活动是谈判活动的起点，谈判的一切技巧，其实都是某种心理策略的运用。