【任务要求】　联系实际分析谈判和商务谈判含义，运用对谈判基本知识的认知完成情景对话。

【情景设计】　某旅行社违反合同规定，在旅游过程中未能租赁到交通工具，致使游客被迫在途中滞留一天，而合同中规定，“除不可抗力造成旅客人身及财产安全受到损害外，旅行社有责任进行理赔”。请你扮演游客代表与旅行社进行谈判。谈判中，对你来说最重要的是保证每个游客得到公正合理的赔偿，而旅行社代表与你的想法正好相反，他很可能采用疲惫战术及文字游戏来进行谈判，以保证最低数额的赔偿，还可能借口无此先例来拒绝旅客的要求。

【任务实施】　按班级学生数每六人一组进行分组。其中，三人代表游客，另三人代表旅行社。

【任务实施应具备的知识】　商务谈判的概念；对商务谈判的基本认识；对谈判内容的理解。

【任务完成后达成的能力】　让学生能够初步认识谈判中人际关系的变化，激发学生商务谈判兴趣和职业情感。

【任务完成后呈现的结果】　双方代表分别写出模拟谈判体会；教师对模拟谈判情况做出总结，并对各组的“谈判体会”做出评价。

知识宝典

【商务谈判道德观】　调整从事商务活动的人们相互关系的行为规范，为谈判者的行为提供标准和方向。

【民间谈判】　私营企业、民营企业为自己的经济利益而进行的谈判。

【客座谈判】　谈判者到对方所在地进行有关交易的谈判。

【专利贸易】　拥有专利权的一方将专利技术通过签订专利许可协议或合同方式转让给另一方使用的交易形式。

【商标贸易】　商标所有人通过商标许可协议或合同方式转让给另一方使用的交易形式。

【专有技术贸易】　拥有生产某种产品所需的不公开的技术秘密和经验的一方通过签订专有技术许可协议或合同方式转让给另一方使用的交易形式。

【劳务贸易】　劳务的供给方与需求方通过磋商达成协议，由供给方完成既定的劳务项目，需求方支付价款或费用的交易形式。

【投资谈判】　谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

项目综合练习

一、不定项选择题

1．商务谈判成功的标志是（　）。

A．不惜一切代价，争取己方最大的经济利益

B．使对方一败涂地

C．以最小的谈判成本，获得最大的经济利益

D．既要实现最大的经济效益，也要实现良好的社会效益

2．商务谈判成功与否很大程度上取决于（　）。

A．谈判行为主体的素质状况

B．谈判行为主体主观能动性的发挥程度

C．谈判行为主体创造性的发挥程度

D．谈判行为主体的意志

3．不同经济特点的商务谈判客体的内容有所不同，这些内容大体包括（　）。

A．立场观点方面的　B．资金方面的(www.daowen.com)

C．技术合作方面的　D．商品方面的

4．商务谈判磋商阶段的主要任务是（　）。

A．切磋和商讨各项交易条件

B．公开争论并施展策略手段

C．迫使对方变化其产品价格及其他交易条件

D．寻找双方共同利益的方向

5．货物保险的主要内容有（　）。

A．贸易双方的保险责任　B．保险手续的办理

C．保险费用的支付　D．保险费用的承担

二、辨析题（判断正误并说明理由）

1．商务谈判是对涉及各方利益的标的物（包括无形与有形资产）进行洽谈磋商，通过不断调整各自提出的交易条件以达成一致协议的过程。（　）

2．谈判所体现的是直接的利益关系，而不是生产关系。（　）

3．在商务谈判中，一般要求对方提供必备的证件和材料，如自然人身份方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件、代理权方面的证件、对方的设备状况、履约能力等证明。（　）

4．如果在谈判中片面地认为，谋求良好的社会关系和人际关系会影响经济目标的实现，损失目标利益，就难以取得谈判的成功。（　）

5．技术贸易不同于商品贸易，原则上标的所有权和使用权是相分离的。（　）

三、问答题

1．商务谈判有哪些分类方法？它们各自分为哪些类型？

2．商务谈判各阶段所包含的主要工作内容有哪些？

3．技术和劳务贸易各有何特点？各包括哪些谈判内容？

四、案例分析题（运用所学知识进行分析）

【案例】　格蒂石油公司的老板保罗·格蒂是美国的大富豪，而乔治·米勒是他手下的一名主管，负责监督洛杉矶郊外的一片油田。乔治·米勒勤奋、诚实、懂行，在格蒂眼中“他的薪水跟他所负的责任相称”。但格蒂每次到油田察看钻探现场、油井和装备设施时，总会发现工人工作效率不高，错误迭出，时常出现如经费失控、工序脱节、后勤保障不到位等问题。格蒂认为，症结在于米勒热衷于坐在洛杉矶的办公室里进行遥控指挥，很少亲临现场监督作业情况，没有很好地行使监督人员的职责。于是，他决定和米勒进行“认真的谈话”。

交谈刚开始，格蒂便气势夺人地摊牌：“我认为你的工作方式还有不少需要改进的地方，我只在现场待了一个小时，便发现有好多地方需要改进，坦率地说，我不懂你为什么看不出来？”米勒回答说：“先生，您忽略了一点，脚下踩的是您自己的油田，油田的一切跟您都有直接的利益关系，这就足够令您眼光锐利、发现问题。至于解决办法，当然多的是！可是工地上有谁认为我应该像您一样呢？”格蒂只得说：“让我考虑一下”，便暂停了谈话。

第二次，格蒂干脆利落地亮出底牌说：“假如我把这片油田交给你，利润按9∶1分享，不再给你薪金，你看怎么样？”米勒说：“我同意这种分配方式，但我想得到由我创造的应得的利润。”“那么请你开个价。”“你做了基础投资，但管理是我负责的，所以，至少应按8∶2分享利润。”“好吧，让我们共同来做一个实验。”格蒂边说边伸出了手，“你不会吃亏的。”米勒也伸出了他的手。

协议达成，变化立即出现。米勒开始真正关心如何降低费用、提高产量，用一种完全不同的眼光看待油田作业，以前的工作效率低、人浮于事的现象有了根本的改观。经米勒的不断努力，油田的产量不断提高，费用却在逐渐降低。

格蒂耐着性子等了两个多月之后，带着挑剔的目光来到油田。他仔细察看了作业情况，却找不出什么毛病，油田状况令他十分满意。就此开始了两个人长久的合作。（资料来源：李品媛．现代商务谈判［M］．大连：东北财经大学出版社，2008．）

思考分析：

1．请找出谈判各个阶段的关键词。

2．该案例是如何体现谈判合作与冲突的统一关系的？