（一）劳务贸易的概念与特点

劳务亦称服务，它是以一定的服务形式，作为一种活动而存在的，它大量地表现为一种“无形”的产品。劳务产品的生产和流通广泛地存在于社会经济之中，从生产过程提供的劳务活动看，它包括直接为物质生产过程服务的运输、通讯、仓储，建筑业中的包工承建、各种专业设备的安装、管道安装，以及直接为生产过程提供科技、经济信息的活动等；从向人民生活消费提供的劳务活动看，它包括饮食、洗理、客运、旅游等各项生活服务；从向流通提供的劳务活动看，它包括市场信息、广告、储存、运输、包装、邮电、金融、保险、信托、租赁等各项服务。当然，劳务活动在实际中存在着大量的相互交错的情况。

一般来说，劳务贸易具有无形性、并存性、差异性和竞争性的特点。劳务贸易的特点导致对其质量与效果的评价较为困难，主要表现在：

（1）劳务产品大多数是作为一种活动或依附物质产品而存在的。劳务贸易的谈判应对劳务的质量及评价做出明确、详细的规定；否则，一旦产生纠纷将难以解决。

（2）劳务产品的生产经营与消费的并存性，决定了劳务贸易要紧密结合具体的生产过程以及消费过程。谈判要在分析生产和经营过程以及消费效果的基础上，对劳务产品进行估价，进而确定相应的经营价格。

（3）劳务产品的广泛性决定了劳务贸易方式和要求的差异性，使得劳务贸易的方式难以一概而论。这就要求谈判人员要熟悉业务并根据具体情况，缜密思考，统筹规划，防止重要问题的疏漏。

（4）劳务产品产生利益的潜在性决定了劳务贸易的竞争日趋激烈。

（二）劳务贸易谈判的一般内容

劳务贸易谈判基本上是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性问题而进行的。具体内容包括以下几个方面：

1．标的

劳务贸易的内容十分广泛，根据服务和支付的过境流动、目的具体性、交易的连续性、有限的服务时间等标准，劳务贸易的项目可分为运输、旅游、金融服务、保险、信息、咨询、建筑和工程承包等劳务输出，以及电讯服务、广告、设计、会计管理、租赁、维修和保养以及技术指导等售后服务。正是由于劳务活动类型多样，内容广泛，且都有特定的目的、特殊的服务对象和特殊的活动主体，所以在标的物的谈判时，除按行业习惯和标准外，一般都要明确标的的性质、类型、项目、质量标准、时间、地点等。

2．层次与素质

劳动者的层次是指劳动者由于学历、知识、技能、经验的差别以及职业要求的差异，形成具体的、不同的劳动水平或级别，如科技人员、技术工人、勤杂工、保姆等。

劳动者的素质是指劳动者的智力、体力的总和。目前，只能从劳动者年龄、文化程度、技术水平上加以具体表现。劳动者的体力主要从年龄上来测定，一般对劳动者的体力采用目测认定其强壮还是弱小的方法。文化程度是劳动者受教育的情况，分为大学以上（含大专），高中（含中专）、职高、技校，初中，小学，半文盲、文盲。技术水平是劳动者社会劳动技能熟练程度和水准高低的体现，具体分为专业技术人员（高、中、低级职称，未评职称）、技术工作人员（3级以下、4—6级、7—8级、8级以上）和其他人员（含非专业技术干部和普通工人）。

3．价格

每项劳务贸易由于类型和项目不同，都有不同的定价方法。除一些行业习惯定价外，大多数的劳务产品都是以供方的成本作为基本价格，其价格构成因素通常包括材料费、折旧费、设计费、人工费、间接费、行政管理费、风险收入和该行业的平均利润等。在劳务产品的价格谈判中，容易产生分歧的往往是价格构成的主要因素，特别是材料和人工的耗费往往是各方争议的焦点。不同的供方由于其技术力量、采用的工艺以及管理水平的差异，其材料和人工的耗费往往有很大的差别，对此，需方是很难一一了解清楚的。因此，在诸如工程、设备安装以及各种劳务合同的谈判中，需方通常先采用招标的方式，让潜在的供方之间进行技术、工艺和成本竞争，在各种投标方案中选择比较适宜的供方，然后再进行谈判，这样往往会使价格等其他交易条件变得较为合理、简单。

4．支付

劳务贸易的支付一般包括支付的时间和支付的方式，在对外劳务贸易中还包括支付货币等。劳务贸易的各方一般是根据交易的具体内容确定支付时间和支付方式。如一般性的劳务贸易，既可提前一次性支付，亦可最后一次性支付，还可先预交一部分定金，然后最后清算。工程价款的支付方法，一般都是按工程进度分阶段通过银行支付，支付的时间应根据工程进度表确定。在对外劳务贸易中，应根据我国的有关法规、国际通行的规则以及交易的具体情况来确定支付方式和时间。如来料加工的工缴费和原材料费的支付问题，可以采取对开信用证的支付方式，即外商提供的原材料价款由我方开出信用证支付，而我方出口的制成品价款由外商开出信用证支付，最后提交有关银行结算原材料费和工缴费。

5．劳务过程与人员的控制

供需各方应根据劳务项目的工作性质、规模、特点，确定劳务项目的进度以及所派人员的类型、人数、时间和需方为供方人员的正常工作应提供的必需的生活和劳动条件等，同时，还应规定供方人员的工作时间、节假日休息、加班加点的报酬和完成时间等内容。

6．保险(www.daowen.com)

较大的劳务贸易项目（尤其是对外劳务承包工程等）一般都要考虑保险问题，如人身保险、工伤事故保险、设备材料和产品的运输保险等。尤其是在建筑工程承包中，在工程完工并移交给业主以前，工程的一切风险一般应由承包单位负责。因此，承包人必须向保险公司办理投保手续，以便在发生投保险别责任范围内的损失时，由保险公司负责赔偿。有关保险的险别、保险金额和保险的种类，应根据需要由当事人各方商定，并在合同中加以明确规定。

此外，劳务贸易谈判还涉及供方对完成服务项目的保证和担保、验收、争议的解决办法等内容，谈判人员在谈判时应全面掌握。

案例赏析

A君奉单位领导指示到南宁市某旅行社洽谈组团50人到昆明世博园3日游一事，要求3日内出发。事前他经了解得知，昆明世博园3日游的价格为1150～1500元／人。于是他找到了该旅行社经理（简称B方），谈判结果是A 君最终以1300元／人签约并预交了80%的定金。谈判过程如下：

B：“欢迎先生光临，能为您提供服务是我们旅行社的荣幸。”

A：“谢谢。我单位计划组织职工50人3天内去昆明世博园旅游，贵公司能否安排？”

B：“我们一定尽力而为，不过请问时间必须在3天内吗？”

A：“对。我单位领导已做好了计划，怎么样，难道你们不愿意安排吗？”

B：“您完全误会了。因为现在正是旅游旺季，昆明3日游的组团计划已满，我认为您把情况告诉您单位领导，把时间稍稍推迟，工作会更好做些。”

A：“贵公司这样说，难道是不想为我们服务吗？”

B：“不是的，恰恰相反，我们一定尽力为你们服务。那么，现在我们来谈谈具体细节如何？”

A：“好吧，您先开价如何？”

B：“按规定昆明3日游组团人数最低为60人，价格为1500元／人，请您过目。”

A：“价格太高了。这样吧，我第一次开价1150元／人，绝不讲价。”

B：“我知道，您也很了解市场价格行情，不错，在此之前，我们也曾以此价格优惠组团，但现在时间太急，办理临时手续需要花费更多的费用，以这个价，我们必定会亏本。”

A：“谢谢您解释得如此清楚。这样吧，为了表示诚意，一口价1200元／人，如何？”

B：“请您原谅。除非组团人数达到最低要求，否则，最低价为1300元／人。”

结果，A君以1300元／人的价格与B 方达成了协议，并按B 方的要求预交了80%的价款。

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