商品贸易谈判是交易各方就与商品贸易有关的各项交易条件（主要有商品的品质、数量、包装、装运、保险、商品检验、价格、支付、索赔、仲裁和不可抗力等）所进行的洽谈。

（一）商品的品质

商品品质是指商品的内在质量和外观形态，它是由商品的自然属性决定的。进行商品品质谈判的关键是要掌握商品在品质表示方法及内容上的通用做法，不同种类的商品，有不同的表示方法。

1．样品表示法

样品指的是最初设计加工出来的或者从一批商品中抽取出来的，能够代表贸易商品品质的少量实物。一般有买方样品、卖方样品和对等样品。样品可由买卖的任何一方提供，只要双方确认，买卖各方就应该按照样品供货和收货。

2．规格表示法

商品的规格是反映商品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。由于各种商品的品质特性不同，所以其规格也有差异。买卖双方用规格表示商品的品质，并作为谈判的条件，称为凭规格买卖。一般来说，凭规格买卖是比较准确的，在平时的商品交易活动中，大多采用这种方法。

3．等级表示法

商品等级是对同类商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。这种表示法以规格表示法为基础，同类商品由于厂家不同，有不同的规格，所以同一数码、文字、符号表示的等级的品质内涵不尽相同。买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级来表示。

4．标准表示法

商品品质标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。商品贸易中常见的有国际上各国公认的通用标准即“国际标准”，我国有“国家标准”和“部颁标准”，此外还有供需双方洽商的“协议标准”。不同的标准反映了商品品质的不同特征和差异，明确商品品质标准，有利于供需双方表达对商品品质提出的要求和认可。

5．品牌或商标表示法

品牌是商品的名称，商标是商品的标记。有些商品由于品质上优质、稳定，知名度和美誉度都很高，在用户中享有盛名，为广大用户所熟悉和赞誉。在谈判中只要说明品牌或商标，双方就能明确商品品质情况。但磋商时要注意同一品牌或商标的商品是否来自不同的厂家，更要注意假冒商标的商品。

在实际交易中，上述表示商品品质的方法可以结合在一起运用，但要明确以哪种方法为基准，哪种方法为补充。同时还应考虑以下因素：第一，当交易的商品的品质容易发生变化时，应尽量查明其发生变化的原因，以防患于未然。对于允许供货方交付的商品的品质高于或低于品质条款的幅度——品质公差，可以采用同行业所公认的品质公差，也可以在磋商中议定上下差异范围。第二，商品品质标准会随着科技的发展而发生变化。磋商中应注意商品品质标准的最新规定，条款应明确双方认定的交易商品的品质标准是以哪国（地区）、何时、何种版本中的规定为依据，避免日后发生误解和争议。第三，商品品质的其他主要指标，如商品寿命、可靠性、安全性、经济性等条款的磋商，应力求明确，便于检测操作和认定。第四，商品品质条款的磋商应与商品价格条款紧密相连，互相制约。

（二）商品的数量

商品数量的谈判，既关系到买卖双方经营计划的实现又影响到商品价格的高低，如果谈得不好，还会引起纠纷，进而损害买卖双方的经济利益。所以，关于商品数量的谈判，应注意以下一些相关问题：

（1）对方的供货及购买能力。在有关商品数量的谈判中，要了解对方对交易商品在供需上的能力和要求，以防止被对方欺骗或被对方所利用。

（2）价格与数量的关系。在商品数量的谈判中，要试探同类商品因成交数量不同而对其成交价格的影响，以确定最佳采购（或销售）数量。

（3）要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。商品的性质不同，采用的计量单位也不同。例如，有表示重量单位的吨、公斤、磅、盎司等；有表示个数的件、双、套、打等；有表示长度的公尺、码、英尺等；有表示面积的平方米、平方英尺等；还有表示体积单位的立方米、立方英尺等。在谈判时要明确计量单位，特别是在合约里计量单位一定要表达清楚，以免引起纠纷。

（4）溢短量的幅度。根据惯例，还要规定“溢短量条款”，它是指对有关商品的溢短量规定一个合理的上下浮动幅度，比如125 克±2%，表示在原来125 克的基础上，增加2%或者减少2%，买方不应该追究责任。这样做的目的是为了防止日后纠纷的产生。

（5）重量的计算。常用的重量计算方法有两种：一是按毛重计算；二是按净重计算。在商贸活动中，以重量计量的交易商品，大部分是按净重计价的。因此，在商务谈判中如何计算商品重量，用什么方法扣除皮重，必须协商明确，以免交货时出现纠纷。

（三）商品的包装

包装也是商务谈判的重要内容。在商品交易中，除了散装货、裸货外，绝大多数商品都需要包装。包装具有宣传商品、保护商品、便于储运、方便消费的作用。作为商务谈判者，必须精通包装材料、包装形式、包装设计、包装标识等问题。

为了合理选择商品包装和避免包装问题引起的纠纷，贸易双方在磋商商品包装条款时应注意：

（1）根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。商品经营包装有内销包装、出口包装、特种商品包装等；商品流通包装有运输包装（外包装）、销售包装（内包装）；按包装内含商品数量的多少划分，有单个包装、集合包装；按包装使用范围划分，有专用包装、通用包装；按包装材料划分，有纸制、塑料、金属、木制、玻璃、陶瓷、纤维、复合材料、其他材料包装等。这些不同的包装还有体积、容积、尺寸、重量的区别，都影响着商品交易。

（2）根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求或特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。

（四）商品的运输

在商品交易中，运输方式、运输费用以及交货地点也是商务谈判的重要内容。

（1）运输方式。商品的运输方式是指将商品转移到目的地所采用的方法和形式。目前主要的运输方式有公路运输、水路运输、铁路运输、航空运输和管道运输。在商贸活动中，如何使商品能够多快好省地到达目的地，关键在于选择合理的运输方式。

选择合理的运输方式应考虑以下因素：一是要根据商品的特点、运货量大小、自然条件、装卸地点等具体情况选择运输方式；二是要根据各种运输方式的特点，通过综合分析加以选择。

选择合理的运输方式，应坚持的原则有：最少的费用，最短的时间，最合理的组合，最安全的方式。

（2）运输费用。在运输费用条款的谈判中，一方面，要确定费用的计算标准，是按货物重量计算和物体体积计算，还是按货物件数及商品价格计算等；另一方面，明确双方交货条件，划清各自承担的费用范围和界限。(www.daowen.com)

（3）装运时间、地点和交货时间、地点。该项内容的谈判应对运输条件、市场需求、运输距离、运输工具和码头、车站、港口、机场等的设施，以及货物的自然属性、气候条件进行综合分析，明确装运、交货地点以及装运、交货的具体截止日期。

（五）保险

本内容的保险主要指货物保险。货物保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的货物的经济损失。货物保险的主要内容有贸易双方的保险责任、办理保险的手续和如何支付保险费用以及保险费用由谁来承担。

我国的商品贸易没有明文规定保险责任该由谁来承担，只有通过谈判，双方协商解决。但在国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后，也就明确了双方的保险责任。例如，外贸中的离岸价格和成本加运费价格，就明确了商品装船交货后，卖方不承担保险责任，由买方承担。而到岸价格就包含了商品装船后运输过程中的保险责任仍由卖方负责的内容。在对外贸易业务中，出口时应尽量采用到岸价格，争取在我国保险，由我国收取保险费。对同类商品，各国在保险的险别、投保方式、投保金额方面的通用做法，或对商品保险方面的特殊要求和规定，谈判双方必须加以明确。而且，谈判各方应对世界各国主要保险公司在投保手续与方式、保险单证的种类、保险费率、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的有关规定认真考虑、仔细筛选，最后加以确定。对保险业务用语上的差异和同一概念的不同解释，要给予注意，避免出现争议。

（六）商品检验

商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。通过检验，由有关检验部门出具证明，作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据。商品检验主要包括商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准。

（七）商品价格

商品价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。

价格是价值的货币表现。熟悉成本核算，就可以根据价格的高低，确定对方所获利润的多少，从而有针对性地讨价还价。按质论价是价格谈判中常用的方法。谈判人员应该在确保商品品质的基础上，货比三家，确定合理价格。商品数量的大小是讨价还价的一个筹码。目前，大多数买卖双方均有批量定价。一般来说，商品数量大，价格就低；而数量少，价格就高。

商品的价格还受市场供求状况的影响。当商品供过于求时，价格就下跌；反之，价格就会上涨。谈判人员在谈判中应根据商品在市场上现在和将来的需求状况进行分析。另外谈判人员还要考虑该商品的市场生命周期、市场定位、市场购买力等因素，判断市场供求变化趋势和签约后可能发生的价格变动，以此来确定商品交易价格，并确定价格发生变动的处理办法。一般来说，在合同规定的交货期内交货，不论价格如何变动，仍按合同定价执行（属于国家定价调整的，按调整后的规定执行）。如果逾期交货，交货时市价上涨，按合同价执行；市价下跌，按下跌时的市价执行。总之，应使价格变动造成的损失由有过失的一方承担，以督促合同的按期履行。

竞争者的经营策略也会直接影响商品交易的价格。在市场竞争中，有时企业为了取得货源，商品买入价格就会高一些；有时企业为了抢占市场，提高市场占有率，商品卖出价格就会低一些。谈判人员在进行价格谈判时一定要密切关注市场竞争状况。

各国在不同时期有关价格方面的政策、法令、作价原则，也会影响交易双方有关价格的谈判。买卖双方在谈判时应遵守国家的价格政策、法令，并依照政策、法令来确定价格形式、价格变动幅度和利润率的高低。

在国际商务谈判中，谈判双方还应该明确规定使用何种货币和货币单位。一般来讲，出口贸易时要争取采用“硬通货”，进口贸易时则要力求使用“软货币”或在结算期不会升值的货币。总之，要注意所采用货币的安全性及币值的稳定性、可兑换性。

另外，在国际商务谈判中，谈判人员还应尽量了解各国及国际组织对于价格有关问题的不同解释或规定，并在合同中加以明确，选定对己方有利的价格术语。

价格术语，又称价格条件，是国际贸易中各国长期以来所形成和认可的代表不同价格构成和表示买卖双方各自应负的责任、费用、风险以及划分货币所有权转移线的一种术语。常见的价格术语有离岸价（又称装运港船上交货价）、离岸加运费价（又称成本加运费价）、到岸价（又称成本加保险、运费价），还有交货港、目的港船上交货价，交货港、目的港码头交货价，工厂交货价，边境交货价，等等。

（八）货款结算支付方式

在商品贸易中，货款的结算与支付是一个重要问题，直接关系到交易双方的利益，影响双方的生存与发展。在商务谈判中应注意货款结算与支付的方式、期限、地点等。

国内贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支付货款的结算方式；转账结算是通过银行在双方账户上划拨款项的非现金结算。非现金结算的付款有两种方式：一种是先货后款，包括异地托收承付、异地委托收款、同城收款等；另一种是先款后货，包括汇款、限额结算、信用证、支票结算等。根据国家规定，各单位之间的商品交易，除按照现金管理办法外，都必须通过银行办理转账结算。这种规定是为了节约现金使用，有利于货币流通，加强经济核算，加速商品流通和加快资金周转。

转账结算可分为异地结算和同城结算。前者主要有托收承付、信用证、汇兑等方式，后者主要有支票、付款委托书、限额结算等方式。

（九）索赔、仲裁和不可抗力

在商品交易中，买卖双方常常会因彼此的权利和义务发生争议，并由此引起索赔、仲裁等情况的发生。为了使争议顺利处理，买卖双方在洽谈交易中，对由争议引起的索赔和解决争议的仲裁方式，应事先进行充分商谈，并做出明确的规定。此外对于不可抗力及其对合同履行的影响等，也要做出规定。

1．索赔

索赔是一方认为对方未能履行或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。引起索赔的原因除了买卖一方违约外，还有由于合同条款规定不明确，一方对合同某些条款的理解与另一方不一致而认为对方违约。一般来讲，买卖双方在洽谈索赔问题时应同时洽谈索赔依据、索赔期限和索赔金额的确定等内容。

索赔依据是指提出索赔必须具备的证据和出示证据的检测机构。索赔方所提供的违约事实必须与品质、检验等条款相对照，且出证机关要符合合同的规定，否则，很可能遭到对方的拒赔。

索赔期限是指索赔一方提出索赔的有效期限。索赔期限的长短，应根据交易商品的特点来合理商定。

索赔金额包括违约金和赔偿金。只要确认是违约，违约方就得向对方支付违约金，违约金带有惩罚的性质。赔偿金则带有补偿性，如果违约金不够弥补违约给对方造成的损失时，应当用赔偿金补足。

2．仲裁

仲裁谈判是双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商或调解不成时，自愿把争议提交给双方约定的第三者（仲裁机构）进行裁决的行为。在仲裁谈判时应洽谈的内容有仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容。

3．不可抗力（又称人力不可抗力）

通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分的情况。在这种情况下，遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同，另一方无权要求其履行合同或索赔。洽谈不可抗力的内容主要包括不可抗力事故的范围、事故出现的后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限。