案例导入

【听一听】　A国贸易公司在与B国经销商进行大米贸易谈判前，进行了全面而细致的调查分析，准备工作做得十分充分。他们首先了解到该地区正遇上农业歉收，需要大量进口大米以保证供应。在正常情况下，大米价格为720美元／吨，也了解到对方目前存在外汇短缺的现状，想要大幅度地提高售价是不可能的，因此经过周密地研究后，A方采用了以该地所产的优质咖啡豆和可可等商品作为补偿的条件。选择的战略是先要求对方用现汇付款，再转而要求对方用咖啡豆和可可作为支付条件，并趁机要对方将咖啡豆和可可以低价卖给A方。

在谈判桌前，A方公司谈判代表并没有摆出一副救世主的姿态，而是采取了一种低姿态战略。他们言谈谦逊，态度诚恳热忱，目的在于赢得对方的好感，为以后的谈判打下一个好的基础。

A方公司代表说：“我方大米的质量是世界一流的，价格也是极有竞争力的。目前市场行情一直在看涨，所以价款要用美元来支付，付款方式采用即期汇票、信用证付款方式。”B方公司代表说：“我方正推行外汇管制计划，美元用汇一直很紧张，看能否采用一种变通办法付款或推迟付款时间。”

A方公司代表说：“不行，这是我们的先决条件。”

B方公司代表说：“如果用国际市场上现在很好销的咖啡豆和可可来支付怎么样？”

A方公司代表说：“这要看如何作价。”

B方公司代表说：“当然可以优惠一些了。”

A方公司代表说：“那么我们就认真地来谈一下吧！”

从B方代表谈判时的焦急心情，A方代表发现对方求购心切，因而一方面敞开大门，另一方面则狮子大开口，拼命压低对方咖啡豆和可可的价格。

A方原计划按国际市场成交价50%的价格来换咖啡豆和可可，可是对方虽然急需大米，但并不想按如此价格成交。他们已经准备了变通的方法，准备在关键时刻干脆向第三国购买。A方公司不得不对其原先的提案进行修正，以咖啡豆和可可低于国际市场成交价30%的价格取得易货贸易权。同时，在双方商谈运输条款时，A方发现对方对租船市场并不了解，便提出由本方租船运输采用CIF价格成交，从而趁机增加了产品的报价，用这种变通的方式达到了以前谈判中所没有直接达到的目的。(www.daowen.com)

A方对议题的不断修正引起了B方的警觉，使B方有意放慢了谈判的步调。

A方公司没有因对方的反应而乱了阵脚，而采取了稳扎稳打的战略。这时对方开始承受不住国内需求转旺的压力，在这个关键时候，A方公司提出再提高5%的价格，否则准备马上退出谈判，对方因此也就拍板成交。

谈判结束的第一天，双方马上进行了书面合同的签订工作，并约定在下个月进行首批大米的交货，对方也要同时运出咖啡豆和可可到A方在欧洲的客户。

后来的实际履约证明，双方的合作是成功的，A 方在这次谈判中体现出了非凡的谈判能力。

（资料来源：王晓．现代商务谈判［M］．北京：高等教育出版社，2007．）

【想一想】　该案例包括了谈判的哪些内容？

【说一说】　确定谈判内容需要注意什么？

【议一议】　在商务谈判中往往需要解决的问题不止一个，因此在谈判前要对主要问题、次要问题充分了解，理清主次关系，将核心问题解决，兼顾其他，这样才能让谈判高效。

商务谈判内容是指与标的物有关的各项交易条件。从谈判的具体内容来看，由于谈判标的物不同，谈判的具体内容和要求也就不同。但从谈判的过程来看，谈判的内容又大体相同，通常包括合同之外的谈判和合同之内的谈判。作为谈判人员要避免因谈判环节及谈判内容上的任何疏漏而造成困难与损失，就必须熟知合同之外谈判与合同之内谈判的内容以及各项具体的交易条件。