由于商务谈判是一项综合性的活动，它要求谈判人员必须全面认识商务谈判的基本要求，正确处理各方面和各种复杂微妙的关系，并使这些关系处于相对均衡与统一之中。

（一）实现经济活动与社会活动的统一

从本质上来看，商务谈判既是一种经济活动又是一种社会活动。首先，商务谈判是人们或经济组织为了谋求一定的经济利益而展开的一种经济交往活动。对于谈判各方来说，经济利益能否实现，是谈判的主要目的和核心内容。其次，商务谈判也是一种社会活动，是企业与企业、企业与社会以及谈判者之间人际关系的一种特殊表现形式。在谈判中，谋求良好的社会关系和人际关系是保证谈判有效进行、实现各方长远利益的条件和基础，即使出现各种棘手的问题或与对方再无进行任何商务活动的可能性，也要保持与谈判对手之间以及社会各方面的和谐友好关系。

（二）实现目标与效率的统一

谈判目标的实现与否和效率的高低，是衡量商务谈判成败的两个重要标志。其中，谈判目标的实现，理所当然地是谈判最重要的任务。但是，一场以付出过多的时间、精力和财力为代价来达到预定目标的谈判，不能认为是非常成功的。尽管目标的顺利实现与效率从结果来看是一致的，但目标的合理性和实现目标的指导思想与策略都会影响谈判效率。我们毫不怀疑谈判技能的作用，同时也应看到谈判目标越不合理（或者说交易条件越苛刻），就越不利于提高谈判效率。这就要求谈判者在恰当的目标和效率之间进行平衡，实现两者的合理转换。只有这样，才能高效率地实现预定的谈判目标。

（三）实现合作与冲突的统一

商务谈判是建立在谈判各方都具有某种需求而又期望得以实现的基础上，是以互惠互利为基本条件的。因此，谈判各方必须树立合作的观念，表示出合作的诚意，尽可能使各方寻找到提供最大满足的交易方式。然而，由于谈判各方存在着利益差异，各方又都希望能在比较有利的条件下获得自身需要的满足，这就可能使谈判处于某种利益冲突状态之中。这就要求谈判者不仅要有合作的愿望和表示，还要有实现合作以及解决冲突的有效措施，使合作在解决冲突的过程中成为现实。

（四）实现要求与让步的统一

商务谈判的目的是谈判各方都能够实现各自的经济利益。谈判各方提出各种要求，既是谈判人员所享有的正当权利，也是整个谈判得以顺利进行的先导。然而，商务谈判是一种“给”与“取”兼而有之的互动过程，如果各方一味坚持要求，互不相让，谈判往往无法深入进行。所以，商务谈判在为各方的要求提供时空条件的同时，也要使让步成为对要求的“要求”。当然，让步应注意让步的时机、尺度和频率，应注意保持自己坚定的信心和良好的信誉，并尽可能地取得对方的回报。否则，就会陷入使对方提出进一步要求的“怪圈”。可见，谈判者在整个谈判过程中，合理而适度地提出要求，并正确地使用让步技巧，使要求反映需要，让步使需要得到现实的满足，要求反过来又使让步更合理、更现实，无疑会促使商务谈判不断深入。谈判过程正是由“不断的要求和不断的让步”构成的。如果只有要求，而缺乏让步，要求就可能无所得；如果只有让步，而不提出要求，就会损害己方的利益。(www.daowen.com)

（五）实现信息的传递与加工处理的统一

从一定意义上说，整个商务谈判活动是一个信息转换的过程。从形式上看，谈判主要是信息的传输，即一方不断地把信息传递给对方，同时又不断地把对方的信息接收过来，如此循环反复。没有谈判各方之间的信息传递与交换，就不可能产生新的信息，也就无法取得各方共同认可和接受的谈判结果。从这个角度来说，信息传递与接收的全面性和准确性是谈判成功的基础。谈判者应注意提高思维能力和语言（包括体态语）的表现能力。通过思维—语言—行为链来顺利实现信息的交换。但是，我们还应当看到，谈判过程中的信息传递绝不是简单的重复，还存在着一个信息即时加工处理的问题。在谈判中不仅信息传递的准确性依赖于加工处理的及时性和正确性，而且谈判活动本身的特点也决定了信息加工处理无处不有、无时不在，这就需要谈判者在较短或规定的时间内做好信息加工和处理工作，完成科学决策的全过程，从而使谈判者在动态的信息流动中合理而灵活地实现预期的目标。

（六）把握机会与风险的统一

在商务谈判中机会与风险是同时并存的。首先，谈判中客观存在着有利于自身的各种条件和机会，关键是谈判者要充分认识机会的客观性、时效性、可创性的特征，不断地把握和捕捉机会，通过主观努力，不断协商，调整交易条件，影响或改变谈判气氛和格局，创造各种机会，使谈判取得成功。然而，在寻求机会的同时也伴随着多种多样的风险，包括由于谈判人员素质不高、决策失误、策略不当而给己方带来利益损失的风险，因为对方毁约、不守合同、诓骗等产生的风险，一些难以预料和不可控制的客观因素（如标的物价格的调整、政策调整、金融和税制改革、货币发行量调整等政治、社会、法律诸方面因素）对谈判结果履行所造成的风险。所以，谈判者不仅要在抓住各种机会的同时，避免或减少所面临的风险，而且要具有灵活调整谈判目标以及对机会成本与效益进行比较的能力，同时要注意收集和掌握有关风险的信息，预测发生各种风险的频率、程度和概率，制订防范风险的各种措施和计划。

案例赏析

某县计委、科委负责人来到某部研究所，洽谈转让某项科研成果并协助办厂事宜。在对可行性论证双方都认同的情况下，谈及成果转让费用问题。这时，县计委负责人话锋一转说：“我县是全国闻名的贫困县，我们那里是山区，这次省里拨下来扶贫款数量不多，摊到每人头上也不过几十元，我们县的领导不好当啊！这不是，刚换届……我们可不敢走弯路，不然老百姓要骂我们祖宗的。”研究所的负责同志听了这些话，心想：这是一种表白，但也可能言外有意，一是能否少要点钱，二是对产品能否打响有疑虑。于是提出在意向合同的基础上再减少转让费用5 万元；在项目完成之前先付2／3转让费，另外1／3作为风险责任承担金，产品打不响不提取。这样的话一出，县计委、科委的同志十分高兴，很快就签订了合同。

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