商务谈判是一个循序渐进的过程，商务谈判内容不一，种类繁多，它们的过程也因此各不相同。但一般来讲，都有一个基本谈判程序，即准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和交易达成阶段。商务谈判的程序是指导有关谈判的各种事项的次序安排，也是处理好各项谈判活动的重要依据。

（一）商务谈判准备阶段

准备阶段是商务谈判的基础阶段，人们常说“不打无准备之仗”，谈判也是这样。事实证明，很多谈判的失败都是因为事前没有做好充分准备，商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，而且有赖于谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。在这个阶段，谈判者需要完成这样一些主要任务：

一是确定谈判中本方要达到的目标和应实施的方针，明确所有谈判人员以及随行辅助人员各自的任务和责任。

二是做好谈判环境的调查与分析，做到“知己知彼，百战不殆”。谈判环境的调查与分析是商务谈判准备阶段的重要内容。在对外商务谈判中，不同的社会背景对具体的谈判项目的确立，对谈判的进程和谈判的结果具有相当重要的影响。谈判环境调查与分析的主要内容包括：政治状况、法律制度、商业习惯、社会文化、财政金融等方面。

三是选择谈判对象，并充分了解所选择谈判对手个人特征和组织的情况，特别要弄清楚对方组织的资信情况、组织内部的决策过程和机制、对方谈判人员的代理权限，从而避免徒劳的谈判。一个成功的谈判者要能够尽快地直达对方组织的权力中枢，找到那些有权回答“是”与“不是”，有权决定“行”与“不行”的人，并与之进行谈判。

四是在知己知彼的基础上，制定切实可行的谈判方案，找到能获得“出其不意，攻其不备”效果的方法，实施能使对方措手不及的绝招。一个合格的谈判者应该具备超前思维的能力，即事先充分考虑谈判中对方可能做出的各种反应，并预先准备好应对之策。

五是组建一支精明强干的谈判队伍。坚持适用和效率的原则、性格特质协调的原则、专业知识和谈判经验并重的原则选择谈判人员，根据对方参加谈判的人数来决定谈判团队的人员数量和结构。一般而言，完整的商务谈判团队应由谈判专家或称首席谈判代表、专业谈判人员、法律专业人员、专业技术人员、翻译人员和记录人员等组成。

六是做好相关谈判的物质准备工作。这些物质准备工作包括谈判场所及必要的设施准备，与谈判有关的各种文件、数据和资料、通信设备和办公用品，与谈判有关的各种生活行政管理事务，等等。

（二）商务谈判开局阶段

商务谈判开局阶段是实质性谈判的前奏，主要指谈判双方进入具体交易内容的讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。开局阶段虽然时间不长，所涉及的内容似乎与整个谈判的主题无关至少是关系不大，但是它却十分重要，因为非实质性谈判是在营造谈判气氛，为整个谈判定下基调。

每一场商务谈判都有其独特的气氛，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判，通过共同努力去签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足；有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判，针锋相对，毫不相让，使谈判变成了一场“没有硝烟的战斗”。有的谈判简洁明快，节奏紧凑，速战速决；有的谈判则咬文嚼字，慢条斯理，旷日持久。不过，更多的谈判气氛介于上述几个极端之间。

开局阶段的主要工作：

一是确定开局目标，根据实现谈判终极目标的需要，设计和选择好开局目标，积极营造一种热烈、友好的谈判气氛。

二是了解对方的期望，窥测对方的意图，做到知己、知彼，搞清最终成交的大致轮廓，为进入实质性谈判创造条件。

三是协商谈判议程，商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分，它决定着谈判效率，是谈判必不可少的环节，应根据实现谈判终极目标的需要，协商确定一个完整、对等、无明显错漏和偏向的谈判议程。

（三）商务谈判报价阶段

报价阶段是指商务谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。报价阶段是商务谈判的实质性谈判的开始。

报价阶段的主要工作：(www.daowen.com)

一是确定和修正报价的标准，确定开盘价。

二是确定报价的方式。包括不做口头补充的书面报价、口头补充的书面报价、口头报价三种方式。报价时要坚持报价的原则，即报价数据要准确无误，报价表达要明确清楚，报价过程不解释说明，报价态度严肃果断。

三是选择报价的时机。可以是根据所掌握的价格信息情况选择报价时机，先行报价；可以是根据买卖双方的心理表现选择报价时机，先行报价；可以是为了对谈判结果产生实质性的影响，先行报价；也可以是根据一般商业惯例，商务谈判发起人先行报价；等等。

四是充分发挥谈判者自身的思考能力和言谈技巧，而且要鼓足勇气。因为谈判中双方都有压力，减少压力，充分发挥自己的主观能动性，正确地应用语言技巧，有时会收到意想不到的效果。

（四）商务谈判磋商阶段

磋商阶段又称讨价还价阶段，是商务谈判的关键性阶段，是谈判双方争取利益的交锋阶段。磋商阶段的实质是商务谈判双方为了实现各自的期望利益，寻求双方利益的共同点，而就商品交易过程中的各种条件进行切磋和商讨。

磋商阶段的任务主要是谈判双方通过公开争论并施展策略手段，迫使对方改变其产品价格及其他交易条件，使谈判向寻找双方共同利益的方向进行。这一阶段是谈判中时间最长、困难最多、地位最重要的阶段。

（五）商务谈判成交阶段

成交阶段是商务谈判的尾声阶段。它是指商务谈判双方经过反复磋商，对各项交易条款已达成一致的意见，拍板定案，并采取一定的交易行动的阶段。

成交阶段的任务主要是采取一定的策略和方法，促成交易的实现，对主要交易内容达成原则性的协议。

成交阶段的工作：

一是密切注意成交信号，并认真进行最后的回顾分析，其内容包括商务谈判的目标、内容、交易条件、最后的让步项目与幅度等。

二是把握好让步的分寸，不要做无端的让步，不要承诺同等幅度的让步，一次让步幅度不宜太大，节奏也不宜太快，争取做到己方较小的让步能给对方较大的满足，价格让步后，如事后认为考虑欠周到，收回让步要当机立断。

三是沉着地做最后一次报价，应明确最后的报价对卖主来说，是最低的价格，对买主来说，则是最高的出价，两者都没有回旋的余地。

四是明确地表达成交意图，应对成交作肯定的表达和正式的表达。

（六）商务谈判签约阶段

签约阶段是商务谈判的最后阶段，它是指交易双方通过谈判协商，一方的报价或再报价被另一方有效地接受，双方以达成的原则性协议为基础，对其内容加以整理，并用准确、规范的文字加以表述，最终形成由谈判双方代表正式盖章或签字的具有法律效力的合同的工作阶段。签约阶段的重要任务是明确合同成立的条件，注意合同资格和规范的审查，尤其应注意的是签订的合同必须是有效合同。