商务谈判的方式，也可以理解为商务谈判的形式，也就是商务谈判各方如何进行沟通，即用什么形式、手段进行对话和协商。

（一）按议题展开的方向划分

1．横向谈判方式

横向谈判方式，是指把拟谈判的议题全部横向铺开，也就是几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。例如，谈一笔进出口贸易，双方先确定品质、价格、数量、支付、装运、保险和索赔等议题或条款。按顺序先开始谈其中一个条款，待稍有进展后就去谈第二个条款，等到这几项条款都轮流谈到后，再回过头来进一步谈第一个条款、第二个条款……以此类推，如有必要可再进行第三轮以至更多轮的磋商。

横向谈判方式的基本特点是：按议题横向展开，一轮一轮地洽谈，每轮谈及所有条款。

横向谈判方式比较适合于对并列式复合问题的洽谈。所谓复合问题，是指那些自身还能分解出若干小问题的问题。而并列式的复合问题，是指复合问题中包含的若干小问题各自独立存在，相互之间没有隶属关系。正由于它们是相互并列的，因此可以分别进行讨论。

2．纵向谈判方式

纵向谈判方式，是指在议题或条款确定之后，逐个将每项条款所涉及的内容全部谈完，第一个条款不彻底解决就不谈第二个。例如，同样是上面那笔交易，在纵向谈判方式下，双方首先会把商品品质确定下来，品质问题解决不了，达不成一致意见，双方就不谈价格条款。

纵向谈判方式的基本特点，就在于按议题纵向展开，每次只洽谈一个问题，谈透为止。纵向谈判方式比较适合于对链条式复合问题的洽谈。所谓链条式复合问题，就是指复合问题中分解出若干小问题，并不处在同一个层次上，而是像链条一样，一环扣一环，逐层展开的。因此，适于用纵向谈判方式，把要谈的若干议题，按它们之间的内在逻辑，整理成一个系列，依顺序逐个地进行谈判。

（二）按心理的倾向性划分

1．常规式谈判

常规式谈判，是指经反复往来，双方交易条件已趋固定，主客方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行商务谈判的方式。常规式谈判的心理特点是循规蹈矩，每次谈判的内容及形式均无重大变化。它多用于固定客户之间的洽谈，对于情况复杂多变的商务谈判则不太适合。(www.daowen.com)

2．利导式谈判

利导式谈判，是指一方谈判人员在研究了对方谈判人员心理动态的基础上，迎合、利用对手的主体意愿，诱发其向本方谈判目标靠拢的商务谈判方式。例如，将计就计、投其所好等就属于利导式谈判中通常使用的谋略。谈判高手在谈判时，经常首先提出一些双方能够接受或双方有共同点的议题，给对手造成一种双方立场相近的印象，以赢得对手的好感，借此再推进交易的成功。

3．迂回式谈判

迂回式谈判，是指一方谈判人员在全面调查、分析谈判对手所处的环境和洽谈条件的基础上，不与对手直接就交易的内容进行协商，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地作用于对手的商务谈判方式。例如，买方采购时，通常的做法是“货比三家”，目的是利用不同谈判对手的不同报价，将其中最低的报价作为筹码，迫使对方把价格压下来，从而取得最有利的成交条件。

4．冲激式谈判

冲激式谈判，是指一方谈判人员采用正面对抗或冲突方法，使用强硬手段给对方施加压力，以实现自己目的的商务谈判方式。例如，当谈判处于僵持状态时，采用最后通牒式的方式，要求对方要么接受己方的条件，要么停止谈判，迫使对方就范。又如发生争端时，据理力争，都属于冲激式谈判方式。在一般的商务谈判中，冲激式谈判用得较少。确实需要使用时，要做到深思熟虑和有的放矢，并有相应的备用方案作为补救措施。如果使用不当，则往往事与愿违，造成僵局，甚至导致谈判破裂。

在实际商务谈判中，谈判人员要纵观全局，从双方实力对比、事态趋向、对手的心理动态、发展转机等多种因素出发，选择一种或多种谈判方式，灵活配合使用，以获得最有利的、最佳的谈判结果。

案例赏析

有两个人在图书馆里争吵，一位想要开窗，另一位想要关窗。他们为了是否应该打开窗户，以及应该开多大而争吵不休，没有一种解决办法能使双方满意。这时图书馆馆员进来了，她问其中的一位为什么希望开窗户，对方回答说：“使空气流通。”她又问另一位为什么希望关上窗户，对方回答说：“想避免噪声。”馆员思考了一会儿后，走到对面的房间将那里的窗户打开，这样既可以使空气流通，又能避免噪声，双方的需要都得到满足。

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