根据不同的标准，从不同的角度，我们可以将商务谈判划分为各种不同的类型。划分的意义在于：根据不同类型的商务谈判做好相应的谈判准备，确定相应的谈判内容，采取不同的谈判方式和方法，制定不同的谈判策略，从而把握谈判，驾驭谈判。

（一）按参加谈判的人数规模划分

按参加谈判的人数规模划分，可以将谈判分为一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。一对一的个体谈判在企业谈判中所占的比重较大，一般关系重大而又比较复杂的谈判才进行集体谈判。

由于谈判的人数、规模不同，谈判人员的选择、谈判本身的组织与管理有着很大的区别。如果是一对一的个体谈判，那么所选择的谈判人员必须是全能型的，也就是说，他必须具备本次谈判所涉及的各个方面的知识和能力，如金融、贸易、商品、技术、法律等方面的知识。因为在谈判中他只有一个人独立应付全局，难以得到他人的帮助，整个谈判始终是以一个人为中心进行的。他必须根据自己的经验和知识，对整个谈判进行分析、判断和决策。个体谈判尽管有谈判者不易得到他人帮助之不足，但其也有有利之处，这就是他可以随时有效地把自己的谈判设想和意图贯彻到谈判中去，不存在集体谈判时内部意见协调困难，以及某种程度上的内耗的问题。

（二）按参加谈判的利益主体的数量划分

按参加谈判的利益主体的数量划分，可以将谈判分为双方谈判与多方谈判。双方谈判是指只有两个利益主体参加的谈判，多方谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判。很显然，双方谈判利益关系比较明确具体，也比较简单，因而比较容易达成一致意见。相比之下，多方谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调一致。比如，在建立中外合资企业的谈判中，如果中方是一家企业，外方也是一家企业，两家企业之间的意见就比较容易协调。如果中方有几家企业，外方也有几家企业，谈判将比前者困难得多。这是因为中方几家企业之间存在着利益上的不一致，需要进行协商谈判；同样，外商几家企业之间也存在利益上的矛盾，需要进行谈判，然后才能在中外企业之间再进行协商谈判。这样矛盾的点和面就大大增加，关系也更为复杂。

（三）按谈判双方接触的方式划分

按谈判双方接触的方式划分，可以将谈判划分为双方面对面的直接的口头谈判与间接的书面谈判两种。

面对面的直接的口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处在于，便于双方谈判人员交流思想感情。在一般情况下，面对面的谈判，即使实力再强的谈判者也难以保持整个交易立场的不可动摇性，或者拒绝做出任何让步。面对面的谈判还可以通过观察对方的面部表情和姿态动作，借以判断对方的为人及交易的诚实可靠性。

间接的书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过信函、电报、电传的方式进行商谈。这种谈判方式的好处在于，在阐述自己的主观立场时，书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在与对方人员已经建立起个人交往的情况下。同时，在费用上这种谈判方式也比较节省。缺点是不便于谈判双方的相互了解，并且信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息是有限的。因此，这种谈判方式只适用于交易条件规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此都比较了解的谈判。

谈判双方不同的接触沟通方式对谈判前的准备工作、谈判组织与管理、双方谈判时的心理状态、谈判中所运用的策略和战术都有直接影响。

（四）按谈判进行的地点划分

按谈判进行的地点划分，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种类型。

所谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲，如果谈判是在其所在地进行（涉外谈判即在所在国进行）即为主场谈判，该方即为东道主方；相应地，对谈判的另一方来讲，这就是客场谈判，该方即为客方。

所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判（涉外谈判即在第三国进行的谈判），在中立地进行谈判，对谈判双方来讲无宾主之分。

不同的谈判地点使得谈判双方具有不同的身份（主人身份和客人身份，或者无宾主之分）。谈判双方在谈判过程中都可以借此身份和条件，选择运用某些谈判策略和战术来影响谈判，争取主动。

（五）按谈判中双方所采取的态度与方针划分

按谈判中双方所采取的态度与方针划分，可以将谈判划分为让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）三种类型。

1．让步型谈判（软式谈判）(www.daowen.com)

让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判能够签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，他们不是把对方当作敌人，而是当作朋友相对待。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。因此，在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。让步型谈判者较之利益的获取者更为强调建立和维护双方的关系。从这个意义上讲，让步型谈判可以说是一种关系型谈判。

如果谈判双方都能以宽大及让步的心态进行谈判，那么达成协议的可能性、速度以及谈判的成本与效率会比较令人满意的，并且双方的关系也会得到进一步加强。然而，由于利益的驱使，加上价值观及个性方面的不同，并非人人在谈判中都会采用这种谈判的方法。因此，这种方法并不一定是最明智的、最合适的，在遇到强硬的谈判者时，极易受到伤害。该方法一般只适用于双方的合作关系非常友好，并有长期的业务往来的情况。

2．立场型谈判（硬式谈判）

立场型谈判者将任何情况都看作是一场意志力的竞赛和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越坚定，最后的收获也越多。

在立场型的谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视了双方在谈判中真正的需要，忽视了寻求兼顾双方需要的解决办法。

立场型的谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以维持的情况下，才会作出极小的松动和让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。即使某一方屈服于对方的意志力而被迫让步签订协议，其内心仍旧是不满的。因为在这场谈判中，他的需要没能得到应有的满足，这会导致他在以后协议的履行过程中产生消极行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来讲，立场型的谈判者没有得到真正的胜利。

3．原则型谈判（价值型谈判）

原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。也就是说，要首先注意与对方的人际关系。但是，原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取。它要求谈判的双方相互尊重对方的基本需要，寻求双方利益的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，坚持根据公平的标准做出决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。

原则型谈判认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立，就认为对方的全部利益与己方的利益都是冲突的。事实上，在许多谈判中，深入地分析双方对立的立场背后所隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性利益要多于冲突性利益。如果双方能认识和看重共同性利益，调解冲突性利益也就比较容易了。

原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，又包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判人员所推崇。

上述三种方法都是比较理论化的谈判方法，现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或者是三种方法的综合。影响和制约它们运用的因素有：

第一，今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果本方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判与让步型谈判。反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。

第二，对方的谈判实力与本方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判；如果本方的谈判实力比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判。

第三，该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判或立场型谈判。

第四，谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判或原则型谈判。

第五，双方的谈判艺术与技巧。在任何一场谈判中，并非限定只能采用一种谈判方法，可以综合地利用多种方法，这就要看谈判者本身的艺术与技巧了。

第六，谈判人员的个性与谈判风格。有些谈判人员天性要强好斗，做任何事情都喜欢拼搏一番，这样谈判中的竞争性就比较强，在谈判的方法上也就比较多地偏向采用立场型方法。有的谈判人员性格比较随和，在谈判中就比较多地偏向让步型谈判。