商务谈判构成是指谈判的构成因素和内部结构。是指从静态的角度分析构成谈判活动的必要因素。没有这些构成要素，谈判就无从进行。一场完整的商务谈判的构成要素是多方面的，包括谈判主体、客体、时间、地点、目标等。其中最基本的有以下几方面的要素：

（一）商务谈判主体

商务谈判主体具有双重性：

一是指参加谈判的当事人，即谈判的行为主体。商务谈判的结果直接决定交易双方的经济利益，因此，商务谈判主体必须是具有谈判资格及谈判行为能力的当事人，或受双方当事人委托的代理人。商务谈判中的行为主体，是谈判主要的构成要素。商务谈判成功与否在很大程度上取决于谈判行为主体的素质状况及其主观能动性和创造性的发挥程度。谈判的行为主体只有正确反映关系主体意志，在谈判关系主体授权范围内所进行的谈判行为才是有效的。在现代社会生活中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质与修养，例如充满自信、刚毅果断、有理有节、精明机智、豁达大度、深谙专业、知识广博、能言善辩等。

二是指谈判组织，也就是谈判当事人所代表的组织，即谈判的关系主体。比如，在商品购销谈判中，参与实际谈判的往往是企业中的有关人员，或通过其代理商来谈判，但谈判的最终结果则是由双方企业承担，双方企业是商务谈判的关系主体。

谈判的主体是指在商务谈判中参与谈判交易的双方或代理人。认识谈判主体，需要在谈判中分清谈判关系主体与谈判行为主体的关系。谈判主体是谈判的前提，在谈判中要十分注意避免因谈判的关系主体和行为主体不合格而造成谈判失败的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈判的后果；如果未经授权，或超越代理权的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主体也不能承担谈判的后果。在现实生活中，由于忽视了事先考察己方或对方的主体资格，而使谈判归于无效，并遭受经济损失的事例常有发生。例如，某药厂与所在地经济开发区的一个公司签订了代理向香港出口中药酒的合同。虽然由该公司代理与港商签订了药品销售合同，但产品出关时被海关扣下，因为这家公司没有药品进出口权。结果不仅使本方利益受损，而且还受到港商的索赔。

因此，在商务谈判中，一般要求对方提供必备的证件和材料，如自然人身份方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件、代理权方面的证件、对方的设备状况、履约能力等证明。

（二）商务谈判客体

商务谈判的客体是指商务谈判的论题和各种物质要素结合而成的内容。不同经济特点的商务谈判的客体具有不同的内容，这些内容可能是立场观点方面的、资金方面的、技术合作方面的、商品方面的，也可以是基本利益方面的。总之，涉及交易双方利益的一切问题，都可以成为谈判的议题，如价格、付款方式、商品质量、数量、包装、装运保险、检验、仲裁、索赔等。

所谓商务谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。一个问题要成为谈判议题，大致上需要具备如下条件：一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的，如果不具备这一点，就构不成谈判议题。二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。不难看到，在现实生活中，本该坐下来谈判的事，一直未能真正去做，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。这样的情形是不少见的。两伊战争打了八年，期间许多国家都呼吁双方不要诉诸武力而应用和平谈判的方式解决争端，然而，交战双方的代表真正坐到谈判桌上时已经过去了八个春秋。成熟的谈判时机是谈判各方得以沟通的前提，当然，成熟的时机也是人们经过努力才可以逐步达到的。三是谈判议题必然涉及双方或多方的利害关系。(www.daowen.com)

商务谈判的客体是双方的经济利益关系的集中体现，也是双方谈判必须解决的问题。因此，谈判必须十分认真、谨慎地解决这些问题，使双方意见一致，理解认识一致。

（三）商务谈判行为

商务谈判行为主要是指谈判的行为主体围绕谈判的议题（客体内容）进行的信息交流和观点磋商。如果说谈判主体是指谈判“谁来谈”，谈判客体指谈判“谈什么”的话，谈判行为则是指谈判中“怎么谈”。其内容包括谈判各方的信息交流，评判谈判成败标准，谈判策略、方式、方法等。

（四）商务谈判方式

商务谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类。

以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式（多用于固定客户之间的交易）、利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）、迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）和冲击式（使用强制手段给对方施加压力）。

以谈判者所采取的策略、态度为标准，则谈判方式可划分为软弱型、强硬型和软硬兼施型三种。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦；强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的是寸利必争的策略，以获得最大利益的满足；软硬兼施的谈判方式也可以看作是“原则谈判法”，它是根据价值达成协议，根据公平的标准做出决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方互惠互利的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。

（五）谈判约束条件谈判活动作为一个有机整体，除了以上四个方面的要素之外还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。有的学者把这些因素称为谈判约束条件。谈判约束条件归纳起来大体有如下几个方面：谈判是个人之间举行的谈判还是小组之间举行的谈判？谈判的参加者是两方还是多于两方？某一方的谈判组织内部意见是否一致？作为谈判的代表人物，其谈判的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？谈判是秘密谈判还是公开谈判？如此等等。以上几个方面，不同程度地影响、制约着谈判的进行，所以，通常也把谈判约束条件作为谈判活动的构成要素。