（一）商务

商务是指商业上的事务，是参与市场活动的主体（政府、厂商、家庭与个人）围绕卖方以盈利为目的的出售和买方以生存与发展为目的的购买商品的各种相关经济活动的集合。

一般对“商务”概念的解释，大致可归纳如下：

（1）商务是涉及买卖商品的事务。一切买卖商品和为买卖商品服务的相关活动都是商务活动，一切旨在达成商品交易的相关行为都是商务行为。

（2）商务即是市场营销。一切买卖商品的活动都属于市场活动，都要以销售活动为中心开展市场营销活动。市场营销是商务概念的另一方式的表述。

（3）商务涉及各种经济资源，包括物质产品、劳务、土地、资本、信息等有偿转让的相关活动，这种资源通过交换方式实现所有权的转移就是商务活动过程。

（4）商务泛指涉及绝大多数营利性的行业。人们从事经济活动是以盈利为目的的，那么这种活动就是商务活动，它包括了商品生产与买卖活动、其他营利性服务活动，法律服务中的经济法范畴的服务也包括其中。

（5）商务涉及企业、政府部门（包括事业单位）、家庭和个人的市场交换活动。这些商务主体在市场中的所有往来活动、进行的各种交换活动，有信息的，如贸易信函、合同文书等；有物质的，如商品、资金、房地产等；有服务的，如法律、生活服务、运输、金融与保险等，都属于商务。

（二）商务谈判的含义

1．商务谈判的概念

商务谈判是指在商务活动中，具备一定条件和资格的交易各方，为了满足各自的某种经济需要，实现各自的目标，就涉及各方利益的标的物（包括无形与有形资产）进行洽谈磋商，通过不断调整各自提出的交易条件以达成一致协议的过程。

2．商务谈判的含义

（1）需要是商务谈判的基本动因，商务谈判是建立在人们需要的基础上的。

商务谈判的直接原因是谈判双方都有自己的需求，商务谈判是基于一定的需求而进行的活动。如果交易的一方或双方认识到有可能从对方获得需要的满足，就可能萌发谈判的动机。需要是一个心理学概念，它指个体和社会生活中必需的事物在人脑中的反映。也就是说，需要是谈判的内在动因，谈判者只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。需要的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要，或者低级的需要和高级的需要等。需要推动人们进行谈判，需要越强烈，谈判的动因就越明确。

例如，在商贸谈判中，买方希望在最有利的条件下购买货物或服务，以满足自己的消费需要；而卖方则希望在最有利的条件下出售货物或服务，以满足自己对货币的需要。因此，需要和对需要的满足是谈判的共同基础和动因。

（2）不同经济主体的各方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又存在冲突或差别，冲突或差别是商务谈判产生的前提。

商务谈判的各方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。但是，谈判双方又都希望能在己方最有利的条件下实现自身的需要，因此彼此间在观点、利益和行为方式等方面必定存在冲突或差别。如果不存在这种冲突或差别，双方就无须进行谈判。正是因为这种冲突或差别的存在，才使谈判成为可能。

（3）商务谈判的内容，是涉及买卖双方利益的标的物和与标的物交易有关的各项交易条件。

以有形商品交易为例，主要的交易条件有商品的品质、数量、包装、价格、支付方式、保险、商检、索赔、仲裁和不可抗力等。商务谈判就是对商品的交易条件所进行的协商活动。

（4）商务谈判是一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点、所追求的基本利益以及所采取的行为方式，说服是商务谈判的核心任务。

商务谈判双方是在既相互联系又相互冲突的前提下进行谈判的。由于各方的主客观条件的差别和待实现的需要不同，对这项交易就产生了各自的观点、所追求的基本利益和行为方式的差别或冲突。谈判是解决双方冲突的有效途径，通过谈判，有可能使一方理解、允许或接受另一方的观点，使双方的需要和基本利益得到协调和适应，使双方在行为方式方面取得谅解和协调。

谈判是借助于思维、语言、文字及态势进行磋商并达成一致的过程。在此过程中双方都站在某种角度上表明自己的立场、观点、意图和要求，并进行不断的磋商，争取使双方的想法和意见趋于一致。为此，谈判者必须借助思维、语言、文字、态势来传递和交流信息，通过摆事实、讲道理，以理服人的说服活动来实现谈判目标。当然，说服不是乞求，更不是欺骗，而是要讲究策略和运用技巧。一般来说，谈判者的思维能力和运用语言、文字、态势的能力越强，其谈判能力也就越强。

（5）商务谈判的结果是使谈判者的部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础，商务谈判成果是谈判效果的体现。

交易双方之所以要进行谈判，都是为了从对方那里满足自己的某种需要，因此，双方不仅都要有所“取”，而且都要有所“给”，也就是各方在满足自身需要的同时，使对方的需要也得到满足。可见，商务谈判的结局表现为互利互惠。一场成功的商务谈判，会使每一方都成为胜利者。

商务谈判的成果，必须如实反映在具有法律效力的书面协议中，商务谈判的过程，实际上就是订立协议的过程。协议是双方意志的体现，是双方履约义务的依据，也是一方一旦违约时另一方追究其法律责任的根据。

（三）商务谈判的特征(www.daowen.com)

商务谈判既有一般谈判所表现出来的基本特征，又具有其自身的特征。

1．商务谈判具有明确的经济目的性

商务谈判是一种经济活动，其核心是以追求和实现交易目标的经济利益为目的。当事人谈判方案的制定、谈判计划的编制和谈判过程中对策略的调整，都是以追求和实现既定的经济利益为出发点。离开了经济利益，谈判也就丧失了继续的可能和意义。在现实的商务活动中，商品的买卖、劳务的进出、技术的转让，甚至是投资、兼并等类型的谈判，无一不是如此。因此，经济目的性是商务谈判的主要特征。

2．商务谈判对象具有广泛性和不确定性

在买方市场形成的条件下，贸易的主动权和贸易空间都发生了变化，不同经济实体之间的经济依赖性不断增强，一方面使各个地区发展程度不同的经济成为开放型的经济，另一方面又使生产和交换国际化，许多经济实体的对外经济联系在国民经济中的地位显著提高。各个地区都把贸易当作经济发展的动力，把世界市场当作重要原料、燃料和先进技术的来源和本地区产品的售出地。因此，就表现为：

（1）各个经济主体作为卖者，其商品销售对象可以是众多的买方经济主体，具有较广泛的销售范围；作为买者，其采购商品的范围也可以是不同的卖者，商务谈判的对象遍及各地，为了使交易更加有利，需要广泛接触交易对象，所以选择的范围十分广泛。

（2）不论是卖者还是买者，每一笔交易都是同具体的交易对象成交的，而具体的谈判对象在市场竞争和多变的条件下又不是固定的，因而使谈判对象又表现出不确定性的特征。

3．商务谈判环境具有复杂性

现代经济条件下，不同的经济主体双方进行商务谈判，所遇到的环境是多种多样和复杂变化的，使谈判环境表现出复杂性的特征：

（1）谈判的环境因素是复杂的。不同地区的经济形势、政治状况、法律制度、社会文化、商业习惯、财税金融情况及基础设施条件等方面都具有复杂性。

（2）市场因素是复杂的。包括国内外市场分布情况、市场商品需求情况、市场商品供应情况、市场商品销售情况及市场竞争情况等多层面都具有复杂性。

（3）供求关系是复杂的。生产企业之间，生产与销售之间，零售企业与消费者之间，国际市场与国内市场之间的关系都具有复杂性。

4．商务谈判的条件具有原则性和可伸缩性

商务谈判的目的在于不同经济主体都要实现自己的目标和利益，这些谈判目标或利益是经济主体自身确定的，并具体体现在各种交易条件上。由于谈判各方都希望能在对己方最有利的条件下获得自身需要的满足，各方都以自身的目标和利益作为底线，所以，追求谈判的目标，维护自身的利益，是谈判者坚持的基本原则。

在谈判中，为了使谈判能够达成协议，谈判各方必须具备一定程度的合作性，所提出的交易条件又必须通过谈判才能达成一致，因而谈判的条件又具有一定的伸缩性。

5．商务谈判具有进攻和让步的统一性

谈判双方由于具有利益互斥性，在商务洽谈时总是力图使本企业利益得到完全实现或利益最大化，因而都容易采取进攻策略，提出较高或最高条件。但是，又由于双方利益的共融性，在洽谈过程中，交易双方都必须考虑对方的要求，作出己方某种利益的牺牲，才能完成谈判。所以，只有将进攻、让步艺术地统一在谈判的过程中，才会取得双方认可的满意结果。

6．商务谈判具有机会与临界点的一致性

商务谈判涉及企业内外关系的方方面面，谈判双方都处于剧烈竞争与频繁波动的市场体系中，因此商务谈判的分歧点、格局、态势、环境和策略也常常发生迅速而微妙的变化，而洽谈成功的机会则寓于其中。抓住机会，以变应变，则会获得意外的成功；失去机会，则失去对洽谈趋势的控制，使本方处于被动地位。临界点是指达成协议的最低交易条件，如价格条款中的保利、保本临界点。一般地说，在每一轮商务谈判中都客观存在着双方各自恪守的临界点，若一方抓住了机会，另一方严防的临界点必然会被攻破。对抓住机会，掌握主动的一方来说，应该正确认识到，本身最大利益的基点只能是对方的临界点，否则可能会适得其反，导致谈判失败。

7．商务谈判是“合作”与“冲突”的统一

谈判双方利益的获得是相互的，双方应为实现共同的目标而努力，这是商务谈判合作性的一面。参与谈判的双方都是合作者，而不是你死我活的敌对关系。另一方面，参加谈判的双方又都存在利益矛盾，因而必须与对方进行针锋相对的据理力争，否则自己的利益就会受损，这是商务谈判冲突的一面。谈判中的合作与冲突是辩证的统一，合作与冲突会发生相互转换，冲突可能会转化为合作，合作也可能会转化为冲突。如果谈判者只看到合作性的一面，而害怕发生冲突，为了避免冲突而一再退让，不敢争取自己的利益，在那些善于制造冲突的强硬对手面前就会常常吃亏受损。也有的谈判人员，只注重冲突性的一面，将谈判看成是你死我活的战争，一味地进攻或保持强硬立场，最终将对方逼出谈判场，自己也徒劳无获。因此，对谈判者来讲，应该提倡遵循“合作的利己主义”，即在保持合作的基础上追求自己的利益最大化。

案例赏析

美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业。这结果清楚地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。由于双方都把对方看作是自己的对手，两方各自的利益互不相容，一方多得就意味着另一方少得，一方获利就意味着另一方让利，因此，双方互相攻击，互相指责。

（资料来源：方其．商务谈判：理论、技巧、案例［M］．3版．北京：中国人民大学出版社，2011．）

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