（一）谈判是人类普遍的行为

自从有了人类社会，谈判就存在于人类活动的各个领域。无论是在人们日常社会生活中，还是在政治、经济、文化、外交等重大活动中，谈判时时刻刻都会发生。随着社会的发展，谈判正在从简单转向复杂，从局部领域向更广大的领域转变。现实世界就是一个巨大的谈判桌，无论你愿意与否，你都是各种谈判的参与者。

谈判不仅是一种普遍的人类行为，而且是一种必须要予以认真对待的生活现实。谈判不是一种无原则、无规则的游戏，不是尔虞我诈的敌对关系，而是一种有着一定原则和规则指导的、含义丰富的经济和社会活动，是能够深刻影响各种人际关系、对参与各方产生持久利益的复杂的过程。谈判进行的过程如何，取得怎样的结果，对人们的未来生活和工作可能会产生十分重大的影响。著名未来学家约翰·奈斯比特（J．Naisbitt）在评价尤里的《无法说不：从对抗到合作的谈判》一书时认为，“随着世界的变化，谈判正逐步变成主要的决策制定形式”。作为一种决策制定形式，谈判的过程及其结果直接关系到当事各方的有关利益，关系到决策各方的未来关系，关系到有关各方在未来相当长的时期内的活动环境。一次成功的谈判可能帮助企业化解重大危机，一场失败的谈判则可能将企业为开拓一个新的市场所付出的努力付诸东流。

（二）谈判学是诸多学科交叉的产物，是一门正在成长的年轻学科

1．谈判学是诸多学科交叉的产物

谈判学是一门综合性较强的应用学科，谈判学科的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，是经济学、技术科学、社会科学、法学等学科的交叉产物。也就是说，谈判学本身不是完全独立的学科领域，它是集众多学科综合应用的学科领域。作为谈判者其基本的素质构成体现在：不仅要熟悉经济学的知识，把握经济活动的运行规律，而且要掌握生产管理技术和心理、语言等行为知识，了解国内外各项有关规定、法令、政策以及民族习俗、消费特点等，并且要学会熟练地运用各种谈判的策略和技巧；否则，就难以胜任谈判工作。

谈判与其他人类活动有着密不可分的联系，谈判行为的普遍性及过程和结果的重要性，促使人们去探究谈判活动的内在规律。谈判活动规律的分析借鉴了许多学科的研究成果，推动谈判活动的科学性。从谈判学发展趋势看，由于众多学者采用经济、管理和计量的方法研究谈判问题，建立各种谈判模型，谈判学的研究已由传统的注重社会学、心理学方法的研究转向谈判理论和实践应用的研究，为丰富和发展谈判理论，进一步增强谈判学科的完整性，提供了丰硕的研究成果。

2．谈判学是一门正在成长的年轻学科

将谈判作为一门学科加以系统地研究是从20世纪中期开始的。曾任美国谈判学会会长的美国著名律师杰勒德·尼尔伦伯格（Gerard Nierenberg）在其《谈判的艺术》一书的再版导言中宣称：“当《谈判的艺术》一书于1968年初版之时，它开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域。‘谈判’一词，第一次获得了它的社会地位。……作为一门学科……它已被视为一个包罗万象的体系，可以用来解决有关人类存在的一些最为棘手的问题——人际关系、企业间的关系和政府间的关系。”的确，自20世纪60年代以来，越来越多的学者将他们的研究视角转向谈判及其有关的问题。20世纪80年代中期后，以大量的谈判研究成果为基础，顺应人才培养的需要，谈判课程进入越来越多的美国大学课堂。对谈判基本原理的理解和对某些基本技巧的学习运用已成为许多专业，尤其是商科学生的必修课程。

在我国，随着社会经济发展的不断深入，生活中各个层面的谈判活动大量增加，对谈判理论和实践技巧的需求十分迫切。从20世纪90年代初起，谈判课程也逐步进入我国一些高等学校的课堂。

谈判学作为一门学科的历史很短，虽然发展十分迅速，但仍然是一门年轻的学科。

（三）谈判是一门艺术

谈判是一种复杂的、需要运用多种技巧与方法的专项活动，因此也有人称谈判是一门艺术。

首先，谈判的艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种专业知识，具有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题等。实践表明，从来没有两项谈判活动是用同一种方式进行的，人们也不可能事先准确预料谈判的结果。谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判双方人员能力和水平的较量，取决于谈判人员策略技巧的应用。这不同于人们练习某一种劳动技能，操作的次数越多，动作越固定、越熟练，劳动技巧越高。谈判的核心在于其灵活性、变通性、创造性。因此，没有较高素质或是缺乏专业训练的人，是很难获得理想的谈判结果的。

其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等。谈判专家认为只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手，所以，谙熟沟通谋略、善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场所的布置、安排，都有一定的策略性，善于谋划和利用这些，会收到事半功倍的效果。(www.daowen.com)

最后，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动，语言则是沟通的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要运用沟通的艺术。

综上所述，谈判既是一门学科，又是一门艺术。这是因为它广泛地运用和借鉴了当今世界最新的学科理论与研究成果，总结了适合于谈判活动的原则与方法，从而形成了较为完整的学科体系。它的艺术性则充分表现在谈判策略、谈判语言及各种方法的综合运用与发挥上。

（四）谈判的一般概念

为了提高实际谈判的效率，人们需要弄清楚什么是谈判。

所谓谈判，是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。它是一项既充满智慧、勇气，又充满艺术和技巧的人类活动。

综上所述，谈判是参与各方通过协商达到各方利益均衡的活动。

（五）谈判的基本特征

1．谈判必须有参与的主体

这是谈判的首要特征。谈判必须要有两方或多方参与，当谈判参与方为两个以上时，则称为三方谈判、四方谈判或多方谈判等。例如，2004年在我国举行的关于朝鲜问题的“六方会谈”就是由朝、韩、中、美、俄、日六国参与的。

2．谈判必须有明确的目标

谈判产生的直接动因就是谈判的参与者有需求并希望得到满足，这种需求无法自我满足，必须有他人的许可。谈判者参与谈判的最终目的是为了实现和满足各自的利益需求，而这种需求的满足又不能无视他方需求的存在。满足利益的需求越强烈，谈判的需求也越强烈。没有明确的目标，谈判就没有产生的理由。

3．谈判是一个协商交流的过程

谈判不能由一方说了算。谈判各方的目的和需求都会涉及和影响他方需要的满足。对于谈判而言，谈判的开始意味着某种需求希望得到满足或某个问题需要得到解决。由于谈判参与者的各自利益、思维方式不尽相同，存在一定的差异和冲突，因而谈判的过程实际上就是各方相互作用、磋商和沟通的过程，在此过程中不断调整各方的利益关系，直至最后达成一致意见。