案例导入

【听一听】　20世纪80年代，在工业发达国家中不锈钢生产已经采用炉外精炼、连铸等先进工艺，而这在我国还是空白。当时我国上海某企业欲引进该项技术，并先后与日本S公司、德国D公司、英国E公司、意大利N公司和奥地利L公司五个国家的厂商进行了多次交流和考察，发现L公司和D公司在技术上最先进，属于世界一流。在价格方面，S 公司最高，报价2 300万美元，其次是D公司报价1800万美元、E 公司报价1350万美元、L 公司报价1149万美元，意大利N 公司最低，报价700万美元。我方由于外汇管制，谈判中采取了价格优先原则。我方在不同的场合，运用不同的方法，或者明讲或者暗示投标方降低价格：“这个项目有好几个国家的厂商在竞争，除非你们报最优惠的价格，否则很难达成交易。”结果这些公司竞相降价：S公司从2 300万美元降到891万美元，D公司从1800万美元降到883万美元，E公司从1350万美元降到709万美元，L公司从1149万美元降到807万美元，N公司从700万美元降到585 万美元。

按照我国当时的规定，各地引进技术设备的审批限额不能超过500万美元，这样就初步确定引进意大利N公司的产品。我方人员经分析后发现该公司知名度虽不高，但设备质量尚好。对我方的有利条件是该公司在北京设立办事处已经两年多，至今一笔生意还没做成，心情相当焦躁。对方的急于求成是我方可以利用之处。经过与N公司几个回合的谈判压价，最后降到500万美元。合同的其他条件都已谈妥，合同文本也准备好了。

这时又出现了新的情况，上海方面争取到更大的外汇审批权，与其500万美元买N 公司的产品，倒不如超出一点买更好的。根据新情况，我方提出N公司的报价还是偏高，N公司表示已经无钱可赚，这是最终价格，并且只保留一星期。我方利用这个机会，给L公司发出信息，要求其在限定的时间内向我方报价，希望他们勿错过机会。随后L 公司派香港办事处经理专程来上海商谈。三天后，L公司报价从807万美元降到550万美元，并希望总部派人来上海做最后一轮谈判。随后，L公司一个高级代表团来到上海。我方代表表示：“对你们在价格上的让步十分感谢，但是550万美元的标价与竞争者还有较大差距，除非你们再做进一步降价。”L公司代表马上说：“差距是多少？”我方的答复是：“你们的竞争者报价480万美元，而且合同文本也准备好了。现在这个机会是特地为你们保留的，如果你们没法再降价，我们只能与你们的竞争者签约成交了。”对方听后表示：“我们实在无钱可赚了，为了战胜竞争者，我们董事会才下了这么个不计成本的决定。”我方表态：“考虑到L 公司的设备技术好，价格略高一点也可以。”最后经双方讨价还价，终于以499．6万美元成交。

（资料来源：李品媛．现代商务谈判［M］．大连：东北财经大学出版社，2008．）(www.daowen.com)

【想一想】　与L公司的谈判是怎样为企业节省近60%的外汇成本的？

【说一说】　谈判在现代社会中的重要作用是什么？

【议一议】　谈判在生活中处处存在，不仅仅出现在商务场景中。谈判并非能说会道就一定能取得成功，通过分析自身和对方的需求，使用合适的谈判策略才能够让自身获得理想的结果。当然，这些都是建立在丰富的经验和熟练的谈判技巧基础上的。学习这些并非难事，但是需要多了解、多尝试，方能让自己成为一位商务谈判高手。

谈判是现代社会无处不在、随时发生的活动。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，都要进行谈判。因此，我们首先要了解谈判及商务谈判的含义、谈判在现代社会中的作用以及商务谈判的基本特征。