尽管我取得了成功，但是我在斯威夫特公司工作的时候，有一段时间我的广告宣传怎么也没有促销效果。“科托林恩”降价了。我们最大的销售对象是面点师。他们知道“科托苏特”和“科托林恩”一模一样，所以不愿意花更高的价格买我们的产品。

斯威夫特公司的生意一直都是靠和人竞争起步和发展的，他们总是跟着别人的价格走。所以他们的产品价格不可能比市场价更高。

我给“科托苏特”定的价格与“科托林恩”的价格相比，每磅要高出半美分。只有定这个价格，我们才有利润可赚。这个价格我可以卖给顾客，不过我们的买家大部分是面点师。比方说，我们在波士顿有一个办事处，每个月的成本是两千美元。这个办事处有六个推销员，负责人是奥德里奇先生。因为我们的买家主要是面点师，所以我们不鼓励他们把产品卖给食品杂货商。现在我们的产品价格比别人的更高了，他们基本上卖不了多少产品给面点师了。

有一天斯威夫特先生把我叫到他的办公室。他说：“我这里有一封波士顿来的信。我完全同意信里说的。他们现在都卖不出产品了，按照你定的价格，他们也没办法卖产品。”

“他们错了，”我回答道，“真正会推销的人根本不考虑价格高低。我们的产品价格更高我都照样卖给顾客了，他们怎么就没办法卖给面点师了？”

斯威夫特先生说：“那你有办法卖给面点师吗？”

我回答说我有办法。按照我推崇的原则，我有办法卖给顾客，自然也有办法卖给面点师。

“那好，”他问道，“你什么时候可以去波士顿？”

“两个星期以后我就可以去了，”我说，“这里还有很多事情要扫尾。”

“你可以今天下午去吗？”他问道，“这件事很急，我们在波士顿亏了很多钱。我想尽快知道究竟怎么回事，不能等到亏得太多了再说。”

“那我今天下午就去。”我说。我走出门去，回到自己的位子，发现桌上等待处理的重要事情堆成了山。我让助手来处理这些事情。然后我拿起一张刚刚交过来的有轨电车乘车卡的校样——一张馅饼的图画，把它夹在了腋下。

我一到波士顿就见到了奥德里奇先生，他一副垂头丧气、愤世嫉俗的样子。他跟我说了之前和斯威夫特先生说过的同样的话：做生意的道道我了解得很。“科托苏特”价格比“科托林恩”高，根本没有人可以卖得出去，也没有推销员卖出去了。

我说：“跟我说说你卖给谁卖不出去了。”

奥德里奇先生回答道：“我们周围全都是啊。我们卖给谁都卖不出去。”

“你就告诉我一个公司的名字。”我说。

“呃，比如说切尔西的福克斯馅饼公司。”他回答道，“他们是我们周围最大的面包公司。”

“马上带我去找他们。”我说。

他就带我去了。我们到的时候发现福克斯先生正穿着衬衣在烘焙房里忙活，我们就等了他一会儿。

等他过来招呼我们的时候，我感觉他好像窝着一肚子火似的。他很忙，也知道我们来没什么正经事。所以我估计他想马上打发我们走人。

不过我把他当作同辈人来对待。我说道：“我是斯威夫特公司的广告经理，从芝加哥来跟您商量一张卡片的事情。”

我把那张卡片放在大约五十英尺远的地方，然后退一步，请他好好看看。

“这张卡片，”我说道，“打算描绘一个完美的馅饼。我们花了好多钱来制作这张卡片。画师画这张画收了我们250美元，然后我们必须请人把这张画刻在石头上。您看到卡片上的这些颜色是十二幅单独的石刻印刷做出来的效果。”我尽量详细地介绍卡片的制作过程。因为制作卡片和烘焙不一样，他听得津津有味。

我跟他说在印刷这些卡片之前我想征求一下他的认可，请他鉴赏一下这张卡片。他是一个做馅饼的行家，我希望听一下他对卡片上的馅饼的意见。

他马上从面点师变成了一个评论家。我们开始讨论这张馅饼卡片。无论我批评哪一点不好，他都和我唱反调。估计以前从来没有人把他当成顾问请教过他的意见。他和我们所有人一样，喜欢这样指点别人的感觉。

最后他咬定这张馅饼卡片已经描绘了一个十全十美的馅饼了，没什么地方好改进的了。如果他能做出这样的馅饼，估计可以独霸波士顿的整个馅饼市场了。

于是我劝他收下这张卡片。我说道：“波士顿有几家店在卖福克斯馅饼？”

“大概一千家。”他回答道。

我说道：“我会给您的每家店都提供一张这样的卡片。您对我很好，就让我做点什么作为报答吧。我必须在这些卡片上宣传一下‘科托苏特’。让我在每张卡片上说福克斯馅饼的起酥油里只用了斯威夫特公司的‘科托苏特’吧。您现在每订购一车的‘科托苏特’，我就会给您提供二百五十张这样的卡片。”(www.daowen.com)

他同意了我的提议，订购了四车的“科托苏特”，可以得到一千张的卡片。

接着我去了普罗维登斯，在奥尔特曼烘焙店也达成了同样的交易。然后再去纽黑文，然后是哈特福特、斯普林菲尔德，还有新英格兰所有的大城市。每到一个城市我总能向当地的顶尖面点师卖出大量的“科托苏特”。他付的价钱比“科托林恩”的高，可是他获得了巨大的好处。

我回到波士顿的时候卖掉的“科托苏特”比六个推销员六个星期卖掉的还要多。不过奥德里奇先生却很不屑。

“你卖的又不是‘科托苏特’，”他说，“你只不过卖了一张馅饼卡而已。你倒是让我看看没有这样的好处给人家时你还能怎么办。我们最大的客户之一是马萨诸塞州斯普林菲尔德的曼斯菲尔德烘焙公司，你已经给了他们馅饼卡的独家使用权。我想看看你只靠一般的推销方法能怎么卖东西给他们。”

我立马就去了斯普林菲尔德，抵达那里的时候是星期六的傍晚。我去了曼斯菲尔德烘焙公司，发现泰迪·曼斯菲尔德穿着衬衣正在工作。我一直等到他忙完，然后说：“泰迪，我有一张商业俱乐部今天晚上宴会的邀请函。我孤家寡人的，不想一个人去。他们允许我带一个嘉宾去，我想请你和我一起去。”

泰迪连连推辞，他说他从来没有参加过宴会，也没有合适的衣服可穿。我告诉他我就穿自己身上的这身衣服去，他这才同意了。

那天晚上泰迪·曼斯菲尔德过得非常开心，他这辈子头一次见到了这个城市里有头有脸的人物。他过得很尽兴，等到我们临别告辞的时候他对我非常友好。

那天晚上在酒店门口我说道：“星期一早上我会来找你，给你看一样很有意思的东西。”

“拜托你别来了，”他说，“你今天晚上对我太好了，你说什么我都不好意思拒绝你的。可是我手上还有很多‘科托苏特’。我的地窖里还有四十桶，你也知道的，这些我怎么都用不完。你来找我的话我很高兴，但是不要再让我买‘科托苏特’了。”

星期一早上我去找泰迪·曼斯菲尔德，发现他跟往常一样又穿着衬衣在忙碌。我说：“泰迪，我今天不会跟你提‘科托苏特’的，不过我有一个提议。我是斯威夫特公司的广告经理，别人做不了的事情我总能想方设法做到。你在斯普林菲尔德名气很大，但是出了这个地方就没人知道你了。我想跟你推荐一个从这里一直到芝加哥一路宣传曼斯菲尔德馅饼的方法。”

然后我就把我的方案和盘托出。如果他订购两车的“科托苏特”，我就会在货车的两侧都布置一个标志。这个标志会说车上所有的“科托苏特”都是准备用来做马萨诸塞州斯普林菲尔德的曼斯菲尔德馅饼的。“不是货车的一侧，”我说道，“而是两侧都有，这样沿路七百英里的距离，两边的人都会知道你。”

这个主意打动了泰迪，类似的主意总是屡试不爽，过去已经打动了无数的广告主，今后还会打动更多的广告主。有人会说，这主意真是愚蠢，不过这和所有“让你名满天下”的主意一样，并不离谱。泰迪和那个时代的所有普通广告主一样，都希望自己能名扬四方。他接受了我的提议，一个星期以后货车就到了。我在现场和他一起接货。泰迪·曼斯菲尔德看到货车上的标志从芝加哥到这里一路九百英里都在宣传曼斯菲尔德馅饼，开心得不得了，我很少见到一个人那么开心的样子。

我一个星期卖的“科托苏特”比六个推销员六个星期卖掉的还要多，买家没有一个人嫌价格太高的。斯威夫特先生给我发电报，让我带领整个波士顿办事处的销售团队，不过我请他等我回去跟他解释一下我的推销方法再说。

我见到斯威夫特先生的时候说道：“我没有卖‘科托苏特’，也没有提‘科托苏特’。我只是卖馅饼卡和广告方案而已，顺便就卖了‘科托苏特’。”

“那我希望你可以教我们的其他推销员也这么做。”

“我的方法没办法教的。”我回答道。我现在也是这样认为的。我和其他人的区别在于推销的基本观念不同。普通的推销员毫不隐晦地寻求人们的恩惠，谋求个人的私利。他的诉求就是：“买我的产品吧，不要买另一个人的。”他跟自私的人提自私的要求，当然没人会搭理他。

而我卖的是服务。我推销的出发点就是帮助面点师拉到更多的生意。我想方设法让他开心，而我自己可以得到的好处只是暗含在其中。

我一直都在运用这条原则做广告。我从来不直接叫别人买东西。我连我的产品有经销商在卖都很少说，我也很少开价钱。我做的广告全都是在提供服务，也许是免费的样品，也许是免费的实物。这样的广告听起来没有私心。这样的广告会让只为自己着想的人喜欢读，然后买东西。存了私心的广告不会有人买账的。

如今挨家挨户推销的人都在运用这条原则。卖刷子的上门送一把刷子给一个家庭主妇作为赠品；卖铝制餐具的送人家一个餐盘；卖咖啡的第一次上门带了一包半磅重的咖啡免费给人家试喝。他们上门从来都不会碰钉子。家庭主妇总是满脸堆笑，热情接待。接着她自然就会想办法买点东西回报推销员的好意。

真空清扫机的制造商主动送一台清扫机给人免费打扫卫生一星期，电动机的制造商主动送一台电动机给人家的缝纫机或电扇用一星期。雪茄制造商逢人开口询问便送人家几箱的雪茄，然后说：“抽上十根，剩下的不想再抽就还给我们。试抽不收您一分钱。”所有送出去的东西都是供人试用的，几乎所有卖出去的东西都是包退的。无论是广告推销还是上门推销，所有出色的推销方法的立足点都是提供一项令人心动的服务。

优秀的推销员会花心思把自己的诉求变得让人心动。有的推销员会说：“先把钱寄给我，如果产品不满意我再把钱退还给您。”另一个推销员则会说：“不用寄钱。让我先把产品寄给您试用，然后您再决定是要付钱还是退货。”

我通过邮寄买了很多书。有些杂志几乎每一期都会有我可能想要的书籍的广告。这些广告不会直接说：“把钱寄来。”如果真这么说的话我可能就不会买那么多书了。我的支票簿在办公室，等到了第二天，我很可能已经把这本书给忘了。可是广告里说可以先把书寄给我试看一下再说，我只要把优惠券寄过去就行。于是我马上就把优惠券撕下来，放在口袋里，第二天早上就寄出去了。

在我做广告的早期，这些推销理念都很新颖。我觉得我是最早运用这些理念的人之一。当然其中有很多运用这些理念的方法都是我始创的。我从来不会刻意去推销任何东西，就是在给零售商店做广告的时候也不会。我总是主动给人恩惠，谈论的都是服务、利润、愉悦、赠品，而不是我自己的任何欲求。

挨家挨户的推销员必须运用这些原则，否则他的销量就很有限。邮寄广告广告主也一样，他们的广告效果可是实实在在、一清二楚的。可是不清楚广告效果却一意孤行的广告主经常会无视这些原则。我们随处都可以看到广告主净在那儿吆喝他们的品牌名称了。他们嚷嚷着：“买我的品牌吧，一定要买首创产品啊。”他们显然就是在一门心思为自己谋私利而已。这样的广告也许有时候会有一定的效果，但是永远也比不上听起来无私的广告来得效果好。

可是斯威夫特公司不愿意赠送任何东西，我永远也没办法拿公司的产品当免费样品用。我们广告的产品有羊绒毡皂、洗衣粉、早餐香肠、火腿、培根还有人造奶油，所以我们还挺成功的。可是我渐渐明白了在公司的限制条件下我们永远也无法获得真正的成功。接下来的岁月验证了我的想法。肉类食品加工公司生产很多种产品，都可以通过广告推销获得利润。可是我没见过一个成功的广告是肉类食品加工公司做的，卡德希的荷兰清洁剂也许可以算是个例外，而这个例外也是由于特殊的原因使然。肉类食品加工公司的广告机会统统都因为自私自利而错失了。这些公司都根深蒂固地认为做生意就是斗争，推销产品必须靠强迫，竞争必须靠打价格战。这些想法已经有了极大的改变，但是改变再大也还不足以让任何肉类食品加工公司明白做广告的道理。换句话说，我所知道的肉类食品加工行业的广告，成功的只是偶然侥幸，辜负了大好的机会。

我在牲畜养殖场工作期间，我的广告推销理念总是处处受限。我觉得我必须摆脱这些限制才能实现我的抱负。于是我开始四处寻找其他出路。