这个时候我到了人生中一个进退两难的阶段。我在大急流城已经接近自己的极限了，洛德暨托马斯广告公司的工作机会让我得到了更广泛的认可。因为母亲的血统使然，我的内心燃起了雄心壮志，迫不及待地想要更上一层楼。

可是我在大急流城已经安了家，认识的朋友全都在身边，我在这里也很有声望。我知道如果去一个更大的领域，我只能牺牲自己深爱的东西。

我觉得按照大众的标准来看，自己渴望进步并没有错。雄心壮志无论在哪里都是值得称道的，可是我经常回到大急流城时就对以前的同事羡慕不已。他们一如既往地在一个无风无浪的领域里工作，产品需求不大，成功与金钱来得不多不少，不紧不慢。反观我风风雨雨、跌宕起伏的人生，回首往昔，我觉得我并不比他们快乐。我有了名气，可是我并不享受。我有了不少钱，可是从来没办法痛痛快快地花钱。我内心的意愿其实一直都是要走平坦的道路。这本书就是在大急流城附近的花园里写的，是倦鸟归巢的本能把我带到了这里。当我与老友相聚在这里的时候，很难说清楚谁走的路才是更明智的。

芝加哥的肉类食品加工公司——斯威夫特公司登广告招一名广告经理。我查了一下这家公司的情况，发现他们当时的资本是1500万美元。我打听了一下，了解到他们打算每年花30万美元做广告。凭这么高的广告费，这家公司当时算是美国最大的广告主之一了。我在比塞尔公司的广告预算连他们的十分之一都不到。于是我决定要拿下这份芝加哥的工作。我觉得自己拿下这份工作肯定没问题。我在密歇根的圈子里可是无冕之王，因此从来没有想过其他无冕之王会把我当奴仆一样使唤。

我去了芝加哥，到了牲畜饲养场，那里的人让我去见里奇先生。他是人造奶油部门的主管，也是强烈要求公司做广告的人。

“里奇先生，”我说道，“我是来应聘广告经理的。”

他亲切地对我笑了笑，问了我的姓名和地址。接着他把我的名字写在了一张纸上，前面已经有好多名字了。

“那些名字都是谁啊？”我问道。

“哦呦，都是其他应聘者啊！”里奇先生说，“总共有105个了。你的序号是106。”

我大吃一惊。106个人都觉得自己适合这么重要的一个职位。真是不知道自己的斤两！

我转过头对里奇先生说：“我来这里主要是想看看我在广告界的地位。我其实不是真的想要这个职位。我的心还留在大急流城，而且我觉得我的幸福也在那里。不过应聘这个职位是个挑战。我会证明我是最适合这个职位的人。”

里奇先生笑了，说道：“行啊，祝你好运。我们等着见识你的本事。”我们接着又聊了几句，他就让我走了。

我认识芝加哥所有的顶尖广告主，他们都帮我做过广告。于是那天下午我去拜访了这些人，挨个对他们说：“麻烦您今天给芝加哥联合牲畜饲养场斯威夫特公司的里奇先生写信，说说你们对克劳德·霍普金斯的看法。”所有人都答应了，我知道其中有几个人肯定会写很多溢美之词。

那天晚上我回到了大急流城。恰好那里的同业公会之前请我写一本有关大急流城历史的书，我写出来后公会的成员都很满意。写这本书让我接触到了所有的顶尖生意人。回到大急流城的次日，我就去拜会这些人。我先拜会了银行家，然后是家具制造商、批发商，最后是其他商人。这一通拜访花了我好几天。我对每个人都说：“麻烦您今天给芝加哥联合牲畜饲养场斯威夫特公司的里奇先生写信，说说你们对克劳德·霍普金斯写东西、做广告的看法。”这样又引发了一大波信件。

接着我去了大急流城的《先驱报》报社，跟他们说：“我想每天为你们报纸写一篇有关广告的专栏文章。我不要你们一分钱稿费，而且这些文章还能给你们的广告客户一些教益。我唯一的要求就是你们发表文章的时候署上我的名字，并且附上我的照片。”

他们同意了，于是每天晚上忙完工作以后我就开始写这篇文章。写完我就骑上自行车去报社，在半夜十二点之前赶上报纸排版付印。每篇文章其实都是写给斯威夫特公司，写给里奇先生看的，是为了展现我对广告的了解。每天文章一发表我就寄一份报纸给里奇先生。

这种日常轰炸持续了三个星期之后，我收到了斯威夫特公司发给我的一封电报，让我去芝加哥一趟。我去了，但是心里并不怎么想接受他们的职位。我比以往任何时候都更加强烈地意识到，如果离开大急流城我会感觉孤单寂寞的。不过我必须打完这场攻坚战，于是我就去了。

我们之前还没谈过薪水问题——原来还远远没到谈薪水的时候呢。所以我打算说一个比他们公司开的薪水更高的数目，这样就可以顺势脱身了。我依计行事，斯威夫特公司总裁小斯威夫特先生不同意我的薪水要求。他没读过别人推介我的信，也没读过我写的文章。他对我一点印象都没有，他考虑的只有我的薪水要求而已。

里奇先生要求公司当天下午再开个会研究一下，然后就带我出去吃午饭了。吃饭的时候他像个父亲一样语重心长，苦口婆心。他说照我现在所处的位置来看，我可以施展才干的范围很小，以后也不会有改观。斯威夫特公司给我提供的是我做的这个行业最好的职位之一。他们有各种产品需要广告，在那里我可以施展才干的范围是无穷无尽的。他绘声绘色地描述着我如果拒绝这个工作机会是件多么愚蠢的事情，于是我被他说动了。吃完午饭我回到了公司，接受了他们开的薪水，答应他们三个星期以后就来上岗。

第二天早上，我回到大急流城，朝着自己家里走去，看到我的家人都坐在门廊上。门廊前面绿树成荫，庭院里头花团锦簇。看着眼前这幅画面，再想想牲畜饲养场的场景，那里只有围着牛和猪的脏兮兮的围栏，去办公室的路上有半英里都是尘土飞扬的泥土路。于是我对自己的所作所为后悔了。我要付出的代价似乎太大了。要不是我已经答应了公司，那天早上我估计会退回到默默无闻、碌碌无为的境况里去。而如今，回首过去的三十年，我想今天早上就退回到过去。

三个星期以后我去了芝加哥，在43街租了一个房间，因为那条街上有车通往牲畜饲养场。这个房间很小，又暗又脏。我得爬过我的行李箱才有办法上床铺睡觉。我在梳妆台上放了一张我在大急流城的家的照片，可是晚上的时候，我得把照片背转到面墙的方向才睡得着觉。

第二天早上我去牲畜饲养场报到。里奇先生出去了，有人让我去找总裁小斯威夫特先生，但他完全不记得我了。

我说：“三个星期以前你们雇了我来担任广告经理。”

“是吗？”他回答道，“我完全忘了。如果我们真的雇了你来，那你就出去找豪斯去。”

想想我这么一个背井离乡、举目无亲的人，原本就有几分退意，居然受到的是这样漫不经心的冷遇。我可是一个踌躇满志、自视甚高的人；在自己那个小城市可是无人不晓、无人不敬的。

可是我比自己预想的还要不受欢迎。当时的公司总裁老斯威夫特先生在我受聘的时候还在欧洲。这是他第一次出门休假，他听说公司雇了我，连假都没休完就急匆匆地赶回来了。他劈头就问我到他公司来是干什么的。一听说我是来花他的钱做广告的，他便对我无比厌恶，而且这种厌恶一直都没有改变。

他马上着手让我的工作难以为继。他在这一行发家致富根本不用笔杆子。他不为谁服务，也不求谁光顾。他发家致富全凭武力，他蔑视广告人就像将军蔑视诗人一样。

他让我的日子很不好过。我以前的工作环境很温和，办公室里都是朋友。到了这个公司，工作氛围就像战场，无论办公室内外，大家认为做生意就是你死我活的斗争。三十年前的肉类食品加工生意何等腥风血雨，如今的大宗生意已经找不到可与之相比的地方了。

老斯威夫特先生是个笃信宗教的人。我深信他也是按照自己的信念做了自己觉得正确的事情，但是在做生意如同打战一样的时代，他就是一个专制的君主。没有人会对别人手下留情，也没有人要求别人网开一面。就是生意人这样心狠手辣的行事态度使得做生意的后来染上了坏名声。

老斯威夫特先生是个好斗的人，而我就成了他的斗争对象之一。在他眼里我是典型的瞎花钱的人。我在他外出休假的时候被雇来浪费他的血汗钱，所以罪有应得。在诚惶诚恐听命于他的人当中，我总是最战战兢兢的那一个。(www.daowen.com)

老斯威夫特先生对广告的概念就是专指冷藏车上的标志，这些车到处跑。好广告就是车上熠熠生辉的字母，而我写在纸上的字母永远也不够熠熠生辉。

他对广告的另外一个概念就是年历。他对年历的看法坚如磐石，而这些想法永远也无法与我的达成一致。我也无法称心如意地落实他的想法。

有一天，他让我拍一张牛肉侧面的照片准备挂在他的牛肉店里。我意识到这是个至关重要的考验，于是请了六个摄影师来。我们拿出了库存里最好的牛肉侧面来拍照。第二天早上我给了他几十张照片供他选择。

没过多久我就看到老斯威夫特先生从办公室里冲了出来，怀里抱着一大堆照片，样子活像一头疯牛。他开始向我的桌子冲来，但是在离我大约二十英尺远的地方停住了脚步，把照片一股脑全扔给了我。

接着他冲上前来，说道：“你觉得这些玩意儿看起来像牛肉的侧面吗？里面的颜色去哪了？你觉得有人会要黑色的牛肉吗？”

我解释说拍照是拍不出颜色的。于是他就说：“我知道有一个女孩可以画彩色的牛肉，这活我让她来干。”后来这个女孩就来我们办公室担任了一个比我好得多的职位。

斯威夫特公司那时候的主要广告项目就是为“科托苏特”做宣传。费尔班克斯公司则在宣传“科托林恩”，而且宣传声势十分浩大。我那个时候的首要问题就是要把他们打败。

“科托苏特”和“科托林恩”都是人工合成猪油的品牌，是棉花籽油和牛油混合而成的。这种合成猪油可以代替猪油，也可以代替烹饪用的黄油，而且价格比猪油低得多。

“科托林恩”是首创产品，已经具备了巨大的先发优势。可是公司指望我这个广告人可以迅速后来居上，将其打败。这就有点像现在想用另一款白色肥皂去与“象牙牌肥皂”较量一样。

我们在波士顿设立了一个办事处，开始在新英格兰做广告宣传。我们才刚刚开始工作，有一天小斯威夫特先生就来找我了。他说道：“我父亲对做广告花的这些钱很不放心，他觉得这些钱纯属浪费。到现在为止广告效果不是很理想。你来这里已经将近六个星期了，可是我们的‘科托苏特’销量基本上没什么增长。”

我根本不需要跟他解释什么，他知道广告宣传才刚刚开始。不过我明白我得赶紧弄出点成绩，他回去才好和他父亲交差。

那天晚上吃完晚饭我就在街上来回溜达。我对自己做了一番分析，我在大急流城取得了巨大的成功，在这里却彻底失败了。原因是什么？我在以前的领域有什么做法可以用来解决斯威夫特公司的问题呢？

到了半夜，在印第安纳大道上，我脑袋里冒出了一个想法。在大急流城我会打造声势，提出让人心动的说法。我没有直接对人们说：“不要买别人的品牌，买我的吧。”我只是给人们一些“诱饵”，自然而然地吸引他们买东西。

为什么不把这些方法用到“科托苏特”上呢？罗斯柴尔德公司当时正在筹备一家新店，两个星期以后就要开张。我认识这家公司的广告经理查尔斯·琼斯，于是决定去找他，提议我来为他的新店开张打造声势。

第二天我真的去找了查尔斯·琼斯。他的食品杂货部在五楼，那里有一个巨大的凸窗。我劝他让我用那个地方布置一个独特的展品。我说道：“我要在那里造一个世界上最大的蛋糕。我会在报纸上大肆宣传这个蛋糕，我会让这个蛋糕成为你们新店开张的最大特色。”

我的想法是用“科托苏特”替代黄油做一个蛋糕，然后跟人们说一个比黄油好的产品肯定比猪油好。

琼斯先生接受了我的提议。接着我又去找隔壁的烘焙商科尔萨特公司，请他们做这个蛋糕。我叫他们制作了必要的特殊烤模，把蛋糕装饰得精美绝伦，大小做得和房间一样高。他们都一一照办了。

开张的那一天，我在报纸上登了一则半版广告，将世界上最大的蛋糕广而告之。那天是星期六，新店是晚上开张。吃完晚饭后我动身去看那个蛋糕，可是车子在离新店老远的地方就堵在了州立大街上。我下了车，看到眼前一片人山人海。费了好半天的劲儿，我终于挤到了新店门口。每个门口都有一个警察把守。因为来的人太多了，里面根本容不下，上级部门只好把门都关了。

接下来的一个星期，有10.5万人爬了四层楼的楼梯去看那个蛋糕。电梯根本载不下那么多人。我在大蛋糕那里安排了产品展示员分发免费蛋糕样品。然后我们还给猜蛋糕重量猜得最准的人颁发奖品，不过每个猜重量的人都必须买一罐“科托苏特”。

经过那个星期的推广之后，“科托苏特”在芝加哥的销售开始盈利。我们赢得了好几千个顾客。

接着我组织了一个团队去东部各州进行广告宣传。这个团队包括一个面点师，三个产品展示员，还有我自己。我们去了波士顿，在科布·贝茨·耶尔萨商店里面布置了一个展台，可是第一天还没到中午他们就把我们赶了出来。来看蛋糕的人太多了，他们根本没法做生意。

我们沿着纽约中央铁路一路挺进，在每个沿线城市都掌握了提高宣传效果的新方法。我们去找当地的顶尖面点师，把我们之前在别的地方做广告宣传的剪报给他看。我们答应让他来做展示蛋糕，然后登广告说蛋糕是他做的，条件是他要买一车的“科托苏特”，有时候是两车。我们还去顶尖的杂货店，证明我们蛋糕展示的促销效果很好。然后我们答应杂货店老板，如果他订购一车的罐装“科托苏特”，我们就把蛋糕放在他的店里展示。

无论去哪里我们都会先卖掉足够多的“科托苏特”，保证赚到利润再说。然后我们雇上几个报童，让他们在城市主街上拿着报纸大声吆喝：“晚报晚报，大蛋糕全知道。”这样一宣传，展示蛋糕的商店总能引来大批民众蜂拥而至。这样我们在每个城市都培养了几千个固定顾客。

最后我们来到了克利夫兰，那里有一个公共市场。我们在那里没办法直接把一车产品一股脑卖给杂货商就了事了。不过我们和市场商定，让他们把乐队给我们用一个星期，还有他们的报纸版面。我们一造声势，克利夫兰一半的警察都被调到那里维持秩序了。为了让摩肩接踵的人群来去自如，市场里拉起了绳子。我不知道市场的摊贩们那个星期有没有卖掉很多东西，反正我们卖了很多“科托苏特”。

我回到芝加哥时，小斯威夫特先生说道：“这是我见过的最精彩的广告促销。你让我们对你刮目相看，我和父亲都心服口服。”

就这样我在斯威夫特公司终于大获成功。

很多人会说，我那根本就不是做广告。他们觉得做广告就是印一些冠冕堂皇的文字，可是普通的华丽辞藻根本没什么大用。如果你想知道怎么卖东西，就去研究一下推销员和小商贩都是怎么卖的。世界上再漂亮的吆喝声也永远比不上一次精彩的展示来得有效果。

有人觉得光说些漂亮话就可以卖东西挣钱，我可不敢苟同。我听过他们的吆喝，还听了好几个小时。他们光靠卖嘴炮，就算说晚礼服特别适合当潜水衣也并无不可。只动口不动手的人永远也别妄想撬开别人的口袋挣到人家的钱。要卖东西就要实实在在地去卖。要卖掉东西就要带上东西示范给人看，你示范得越让人心动，促销效果就越好。做广告做得好的人都不是出身高贵的人，不是那些凡事讲究含蓄礼貌的人，而是懂得怎么激发普通人热情的人。这两种人的区别是查理·卓别林和罗伯特·曼特尔的区别，或者《舞会之后》和《月光奏鸣曲》的区别。如果我们要卖东西，就必须迎合千千万万会买东西的普通人的心理。