这一次接触了比塞尔先生之后，我们的联系更加频繁了。不久我们公司进入了冷天旺季，我的工作任务变得繁重起来。

“我听说你工作很辛苦，”比塞尔先生有一天对我说。

我回答道：“我工作辛苦是应该的啊，因为之前那么多个月都过得很轻松。”

他又追问我具体的工作细节，了解到我凌晨两点钟才离开办公室，早上八点又来上班。他和我知道的其他大人物一样，工作起来也非常拼命。所以我每天工作时间都那么长让他对我另眼相看，于是他劝我去他的公司上班。

我们在事业刚刚起步的时候，还没有做出成绩，因此别人无从评判我们的能力。肤浅的人便会根据自己的好恶来评判我们，不过这些人都不靠谱。真正靠谱的人会根据我们对工作的热爱来评判我们，因为对工作的热爱也是他们自己成功的基石。他们雇我们是去工作的，所以我们的工作能力比其他任何因素都更重要。

我二月份开始在比塞尔地毯清扫机公司上班，担任助理簿记员，薪水是一个月40美元。到了11月，我的薪水已经涨到了一个月75美元。这时候我担任的是主管簿记员，这个职位已经没有升职空间了。

我开始寻思：簿记员对于企业来说是一笔开销。所有的企业都会控制开销。我的薪水永远也不可能比其他可以替代我的簿记员更高。高薪水都是付给推销员，付给能拿到订单的人，或者工厂里有办法降低成本的人。他们能给企业创造利润，还可以从这些利润中分得合理的一杯羹。我看到了企业有人挣钱、有人花钱的区别，于是决心要脱离让企业花钱的人的行列。

就在这个时候，我们的经理查尔斯·贾德先生带了一本约翰·鲍尔斯写的宣传册到我们的会计办公室来。鲍尔斯当时是广告界的泰斗，其实也可以说是广告的开山鼻祖。广告在当时还处于发展初期。他之前一直在费城为约翰·沃纳梅克写广告文案，在那里他开创了一个新的广告理念。他的广告讲的都是实话，不过讲实话的方式既曲折又巧妙。沃纳梅克付给他的薪水是每年12000美元，这样的薪水在当时算是极高的。他成了所有胸怀广告抱负的人的楷模和理想。从某些方面来说，如今仍然如此。约翰·鲍尔斯推崇的原则现在依旧是广告界的基本原理。

约翰·鲍尔斯已经离开沃纳梅克百货公司，自己出去发展了。比塞尔公司的东部地区经理托马斯·威廉姆斯特别崇拜他。通过他，我了解了鲍尔斯很多的事迹和他的绝妙广告。

我记得有一件事发生在匹兹堡。一家服装公司快要破产了。他们请来鲍尔斯，鲍尔斯马上斟酌了一下情况。他说道：“你们只有一个出路了，讲实话。跟人们说你们破产了，唯一的解救办法就是马上卖掉大批的衣服。”

服装公司老板说如果这样一公布，债主会纷纷找上门来的。可鲍尔斯说：“不要紧。要么讲实话，要么我不干了。”

他们第二天的广告大概是这么说的：“我们破产了。我们欠了125000美元的债，还不起了。我们这么一公布，债主们都会上门来掐着我们的喉咙讨债的。可是如果你们明天来买我们的衣服，我们就有钱还他们了。如果你们不来，我们就完蛋了。为了自救，我们的衣服价格现在是这个价……”

当时的广告鲜少有讲实话的，所以这个广告引起了轰动。成千上万的人赶来买衣服，这家服装店得救了。

还有一次有人请他帮忙为处理不掉的雨衣做广告。

“这些雨衣出了什么问题？”鲍尔斯问道。

雨衣采购员回答道：“我跟你说，你可别声张啊，这些雨衣烂掉了。当然在广告里可不能这么说，不过确实是烂了。”

第二天来了这么一条广告：“我们这里有1200件烂掉的雨衣。这些雨衣基本上不值多少钱了，可是按照我们要的价格买还是值当的。来看一看吧。如果您觉得雨衣值我们要的价，那就买吧。”

雨衣采购员怒气冲冲地去找鲍尔斯，准备和他理论一番。“你在广告里说我们雨衣烂掉了是什么意思？”他大吼，“这样我们还怎么把雨衣卖掉？”

“你就是这么告诉我的呀，”鲍尔斯说道，“我只不过和人们讲实话而已。”还没等这个采购员的气消下来，雨衣已经卖光了。

就是在他声名最为显赫的这个时候，他应威廉姆斯先生的请求给比塞尔地毯清扫机公司写了一本宣传册。这本宣传册是用牛皮纸写的。鲍尔斯有个理念是形式永远不能遮蔽实质。我清楚地记得宣传册的第一句话：“地毯清扫机，如果您买到了合适的一款，就不用再货比三家了。”

可是他对地毯清扫机一无所知。他根本没有研究过我们的行业形势，对我们的问题一个也不了解。他没花过一点功夫去研究女性是否想要地毯清扫机。

我对贾德先生说：“这样宣传肯定卖不了地毯清扫机的。这本宣传册里没有一个字会让女性看了就想买地毯清扫机的。让我来试一试吧。三天之后我会根据自己对这个行业的问题的了解写出一本宣传册，来和这本比一比。”

贾德先生笑了，不过还是同意了。接下来的两个晚上我根本没合眼。第三天我写出了一本宣传册，公司的所有人看了都觉得我写的比鲍尔斯的更好。鲍尔斯为了索要广告费把公司告上了法庭，而公司为了我的宣传册和他打了这场官司，结果赢了。

地毯清扫机生意当时才刚刚起步，用户不多，销量很小。凭借写了宣传册的功劳，我向公司申请让我想办法扩大一下销路。圣诞节快要到了，我晚上在街上踱步的时候想到了把清扫机当作圣诞节礼物的点子。以前从来没有人把清扫机当作圣诞节礼物来卖过。我设计了一个陈列架来展示清扫机。我还设计了搭配陈列架的卡片，上面写着“圣诞礼物上佳之选”。然后我去找经理，请他允许我通过写信来招揽一些生意。

他听了我的想法直笑话我。他和公司里的所有董事一样，以前也当过推销员。他说道：“你到外面去卖清扫机试试。不管你走到哪里，你看到的清扫机都蒙着一层灰，经销商随时准备拿来送人。要想再卖掉一批新货，唯一的办法就是拿杆枪，找个经销商，把人家逼到角落里，逼他签订单。你还说要通过写信把东西卖给人家，我真是想笑。”

但是我写的宣传册赢得了他的尊重，他同意先写几千封信试试看。于是我就写了信，告诉经销商我们有陈列架，还有卡片。我答应圣诞节期间免费为他们提供陈列架和卡片，不过不是作为赠品，而是作为奖品。我从来没有劝别人买过东西，那时候没有，之后也从来没有。劝人家买东西是没有用的。我只是提供服务而已。我要求经销商签一份协议，答应将清扫机陈列在架子上，摆上我提供的卡片。这样他就反过来要求我给他供货了。

我寄出了大概五千封信。这些信给我带来了一千份订单，可以说是我们通过写信收到的第一批订单。这次推销催生了一个全新的促销理念，凭借这一理念我脱离了让公司花钱的队伍，进入了为公司挣钱的行列。

即便是这个时候我依旧没有勇气。没有做好充分的准备，我不敢踏入招揽生意的领域。而这种凡事求稳的心态也源于母亲的影响。于是我决定白天忙活着推销工作，晚上用功读书。这样的日子持续了很久。我很少半夜十二点之前离开办公室，经常凌晨两点才走。(www.daowen.com)

我小的时候研究过木材。我搜集了周围所有的木材样本，寄给其他男孩作交换。这样我就积攒了好多有趣的木材。这个小爱好直接引发了我的下一步营销举措。

我想到了用一些有趣的木材来制造比塞尔地毯清扫机的主意。如果说我的圣诞节创意招来了大家的笑话，这个创意则招来了大家的怜悯。我请他们用十二种不同的木材制造比塞尔地毯清扫机，每种木材造一台，十二台刚好凑成一打。我希望这些清扫机从浅色的鸟眼枫到深色的胡桃木，由浅至深，所有颜色一应俱全。

这个创意引起了强烈的反对。我前面说过，公司的所有董事以前都当过推销员。其中有一位董事还发明了几样新装置，是个说话很有分量的人物。他说道：“为什么不介绍一下清扫功能、专利自卸装置、超级滚珠轴承，还有我发明的那些了不起的零件？”

“我的广告对象是女性，”我回答道，“她们又不懂机械结构。我想介绍一些她们听得懂又爱听的东西。”

他们最终做出让步，允许我试一试。因为之前我做到了他们认为不可能的事情，成功地通过写信卖出了清扫机，所以他们实在无法拒绝让我在合理的限度内尝试一下新方法。他们同意专门为我制造二十五万台清扫机，用上十二种木材，每十二台凑成一打。

在他们制造清扫机的期间，我开始落实我的方案。我给经销商们写信，内容大意是：“我们现在销售采用十二种木材制造的比塞尔地毯清扫机——十二种世上最上乘的木材。我们随清扫机附送免费陈列架与卡片。还附送随函所示的重点介绍这十二种木材的宣传册。这些清扫机仅此一批，售完即止。只要您签署随函所附协议，我们便向您提供此类清扫机。您必须将清扫机摆放在我们提供的陈列架上并配上随附卡片直至清扫机售出。三个星期之内，您必须在店里卖出的每一台清扫机包裹内放入我们提供的宣传册。”我向经销商提供的是一项特权，而不是一种诱饵。我的身份是捐助者，而不是推销员。于是经销商们表现积极，三个星期之内就把我们的二十五万台清扫机一卖而空。

让我们停下来思考一下。那次推销清扫机是我广告事业的开端，是我取得的第一次成功。推销的立足点是取悦大众，和我之前做过的所有其他事情一样。这次推销不但把清扫机卖给了经销商，还卖给了用户，使得地毯清扫机的使用率翻了几番，还让比塞尔清扫机从此几乎独占了市场，直至今日依旧傲视群雄。

其他人可能仍旧会说：“我没有这样的好机会。我所处的行业不一样。”他们的行业当然不一样，但是很可能推销他们行业的产品要容易一千倍。没有哪个行业的产品比那个年代的地毯清扫机更难卖的了。我才顾不上什么行业。普通的广告根本行不通。一台地毯清扫机可以用十年，而利润只有1美元左右。对于这种产品，从来没有人想出过可以挣到钱的普通的广告方法。

没有哪个年轻人所处的领域比我的领域更难成功的了。任何一个在银行、木材加工厂、轮胎公司或者杂货店工作的人，成功的概率都比我大多了。我们唯一的区别就在于观念而已。我感觉簿记员的薪水是一项开销，而开销总是会被尽量削减的。我努力地慢慢融入为公司赚取利润的行列，因为这个行列不存在这样的局限性。

我用十二种木材制造地毯清扫机取得的成功让我名声大噪，接着我又开始探索其他别具一格的创意。我去了芝加哥，看到一辆用一种朱红色木材修饰的普尔曼汽车。那种木材是一种漂亮的红木。我去普尔曼汽车工厂打听这种红木。他们告诉我这种木材来自印度，全部森林都归英国政府所有，这种木材都是囚犯砍的，然后由大象拖到恒河。朱红色木头易沉于水，所以每根朱红色木头两边要垫上很多普通木头才能一路顺着恒河漂流而下。

听了他们的讲述，我感觉这些元素可以组成一幅有趣的画面。政府拥有的森林，囚犯，大象，恒河。回家的路上我的脑中已经浮现出那幅画面了。

可是第二天早上，我在大急流城又回到了现实。我那里的雇主对政府拥有的森林、印度王侯、大象之类的完全没有概念。他们刚刚完善了一个新的自卸装置。

于是我不屈不挠，据理力争。我让他们订购一批朱红色木材，他们却哈哈大笑。同之前一样，他们说清扫机用户又不是买木材，用户要的是清扫功能、高效自卸装置、纯正猪鬃刷之类的东西。这都哪跟哪儿啊！真是秀才遇到兵，有理说不清。

但是我之前的成功让我颇有些声望，最终我还是劝动了公司的人给我订购了我想要的朱红色木材。等待木材到货的期间，我开始筹备推销活动。我让他们把信件的抬头以平版印刷成朱红色。信封也是朱红色，地址则用白墨。我印刷了两百本宣传册，封面封底都用朱红色，正面印了一个印度王侯的头像。宣传册讲述了一个有意激起人们好奇心的故事，目的是让女性们看到朱红色木材。最能鼓动人心的因素莫过于好奇心了。宣传册里有森林、囚犯、大象、恒河和普尔曼汽车的图片。我们印刷了十万封信寄给经销商，向他们推介这种木材。

过了几个星期，木材到了，刚开始还是粗削的木料。几个小时之后，工厂主管约翰逊先生眼泪汪汪地来找我。“我们想把朱红色木材锯开，”他说道，“可是锯子都崩散架了。这种木材硬得跟铁一样，也没办法切开。整批木材都是用不了的废物了。”

我说道：“振作一点，约翰逊先生。我们都有自己的问题要解决。他们跟我说我靠写信卖地毯清扫机肯定卖不出去，可我卖出去了。你是工厂的专家，你可不能垮掉。”

他想办法用横切锯把木料切成了小块。接着他又有个新问题来找我哭诉。他没办法往木材里打曲头钉，所以他觉得根本没办法用木材造清扫机。

我说：“约翰逊，你真是烦死我了。来，不如你坐我的位子，你来想办法卖清扫机，我去造清扫机得了。你钻几个孔就可以打曲头钉了啊。”

可是暴风骤雨一齐向我逼近。清扫机的生产几乎停滞了，成本不断攀升。于是我只好做出让步，每十二台清扫机里头只有三台用朱红色木材造的清扫机，其余的都用普通木材。

不久我便准备好要寄信了。我在信里没有劝经销商买清扫机，而是把买清扫机变成了一项特权。如果他们马上寄回订单，则每十二台清扫机里头会有三台用朱红色木材造的清扫机。这些朱红色木材清扫机经销商想卖多少价格都行，而且这些用朱红色木材制造的比塞尔清扫机以后再也没有了。唯一的条件就是经销商必须签署随信所附的协议。他必须将清扫机一直放在店里陈列，直至售出；必须摆放我们寄给他的卡片；还必须在店里卖出的每个清扫机的包装内放入我们的朱红色宣传册，以三个星期为限。如此一来，我再一次把经销商放在了求着我们供货的位置上。

经销商的反响十分热烈。比塞尔地毯清扫机公司在接下来的三个星期内挣的钱比以往任何一年挣的钱都要多。经过这一番推广，买卖地毯清扫机的经销商数量大大增加，女性对当时鲜少有人使用的清扫机也兴趣大增。

从那以后我放弃了簿记工作，把时间都花在了推销上面。我借助一分钱一封的信卖掉的地毯清扫机比十四个东奔西走的推销员加起来卖掉的还要多。与此同时，我们的推销员有了新的产品特色可以介绍，销量也提高了。比塞尔地毯清扫机由此取得了一直保持到现在的地位，逐渐控制了大约95%的市场。广告都是经销商做的。需求一直不断增加，最后比塞尔公司成了大急流城最有钱的公司。

我的职责是一年设计三个销售方案。这些方案全部都和饰面和木材有关。比如说，我找到了一个人，他发明了一种独特的饰面薄木着色方法。着色液涂抹在薄木的底面，从正面凡有纹路末梢的地方渗透出来，创造出一种漂亮别致的效果。我给这种着色后的薄木取了个名字，然后随信附上了样品。

这一次我依旧向经销商承诺：他们购买的每十二台清扫机中都会包含三台镀金清扫机，与我们在芝加哥世界博览会上展出的产品完全一样。这样我就把几千件世博会上的展品陈列到了全国各地的橱窗里头了。

可是两三年之后我感觉自己再也想不出新方案了。要创造出令人耳目一新的地毯清扫机的饰面花样有着明显的局限性。我越来越难想出新创意，感觉自己已经到了山穷水尽的境地了，于是我开始寻找更大的发展领域。

就在这个时候，芝加哥的洛德暨托马斯广告公司第一次请我去担任一个职位。他们有一个名叫卡尔·格雷格的广告方案策划师，正准备离职去《洋际报》供职，帮助他们提高发行量。洛德暨托马斯广告公司之前看过我的清扫机推销方案，于是请我去接替他的位置。他们给我的薪水比我在大急流城的收入高得多，于是我和比塞尔公司的领导说我打算接受这份工作。他们便召开了一次董事会议。董事会里的每一个人过去都是与我唱反调的劲敌。所有人都不遗余力地抵制我提出的每一个方案。他们对我拿地毯清扫机上的木材大做文章的创意始终冷嘲热讽。可是他们这一次却异口同声地同意将我的薪水提高到和洛德暨托马斯广告公司给我的薪水一样，于是我就留下来了。

不过，那时候我也深知，自己留下来只是暂时的决定。我感觉有一个更大的领域等着我去闯荡，芝加哥洛德暨托马斯广告公司的工作机会已经激起了我的雄心壮志。不久以后我收到了另外一个条件更优越的工作机会，于是便辞职了。