But don't start advertising without distribution.
在销售网没有彻底搭建起来之前，先不要开始打广告。

大多数商家都会遇到如何建立销售网的问题。没有销售网的话，全国性的广告推广简直无法想象。如果改用你的产品的顾客找不到这些产品，企业同样无法盈利。

通过反复提出需求迫使经销商囤货的做法或许会付出高昂的成本，而仅仅依靠一支销售队伍是根本无法将产品覆盖到全国的。只通过广告的承诺就让经销商囤积不了解的产品是很难的。他们目睹了太多的失败，以及太多无法兑现的承诺。

我们不会在本章讨论关于建立销售网的全部方案。企业的差异导致建立销售网的方法多达好几十种。有些企业在产品推广的初始阶段采取邮寄这种直销的方法积累需求量，当需求量达到一定程度的时候，经销商就必须要补货了。

有些企业通过提供样品或其他的方式与潜在的客户建立联系。然后再把他们介绍给销售此类产品的各个经销商。

很多经销商因为一些知名的厂家为产品的销量提供了担保而愿意提前进货。一些厂家把寄销产品放在批发商那里以方便经销商随时订货。在各个经销商大规模进货之前，有些厂家会在广告中指定经销商的名字。

在建立产品销售网的过程中会遇到很多问题。成功的方法也有很多。但是其中的大多数方法只适用于一小部分产品，因此这些方法无需作为重点在本书讨论。

我们此处讨论的是诸如食品和专利产品等具有广泛诉求且能够反复购买的产品。

虽然杂志是刊登产品广告的最佳媒体，但是我们在最开始的时候还是以在当地做广告推广为主。我们要先把产品分销到不同的城镇，然后再向全国范围推广。

有时候，我们会在广告中列出经销商的名字。当其他经销商进货之后，我们也会把他们的名字添加进来。在筹划当地广告推广活动期间，可以加入一些指定经销商的名字，而一般经销商的名字也可以加入其中。在最初的几则广告中，我们可以把这些经销商的名字都加入到广告中。

只要广告获得了成功，那么不管广告中出现的经销商是多是少，其他经销商都会在非常短的时间内订货。这样一来，所有的经销商都会与你建立合作关系。

我们在前一章提到的样品使用方案也有助于产品在大范围内的分销。仅仅通过这种方法，样品就可以收回成本，甚至获得更多的收益。

如果样品只在当地分销，我们就需要在优惠券上印上经销这种产品的商店的名称。那些领取样品的潜在客户如果没有在附近的经销商那里拿到货，就会知道哪些商店可以领到样品。因此，我们的损失就不会很大。

当商家收到索取样品的信函时，他们就会介绍客户到最初指定的经销商那里领取样品。因此，越来越多的产品需求会迫使经销商进货以满足客户的需求。(www.daowen.com)

大多数商店在获得样品的同时，还要根据厂家的要求订购一定数量的产品。例如，购买一打正品附赠一打样品。这样一来，所有的商店都会向你发出订购样品的订单，你的销售网也就快速地形成了。经销商不希望他们的消费者光顾其竞争对手的商店，哪怕只是为了领取一件样品。

优惠券可以让客户在任何一家商店领取一件正品包装的产品，这就让产品分销的问题变得非常简单。把印有优惠券的广告样张邮寄给经销商，经销商就会知道他的很多老客户都会到他这里兑换优惠券。每一张优惠券都意味着一笔能够获得全额利润的现金交易。没有一个经销商愿意把这些持有优惠券的顾客让给他们的竞争对手。

提供免费赠品的方法通常会收回产品的成本。同时也是以最低廉的成本建立广泛的销售网。

有些非常成功的广告人将这种方法运用到了全国范围的广告当中。他们在每份杂志里面插入优惠券，每张优惠券都可以在任何一家商店兑换一件正品包装的产品。他们会把广告的样张，连同刊登广告的杂志名称，以及杂志的发行量等信息提前发送给经销商。

通过这种方式，厂家有时会在一个星期的时间里在全国范围内合理地布局销售网。当印有优惠券的广告上市后，所有的问题就会迎刃而解。这意味着使用免费赠品的方法要比强行建立销售网的成本低得多。而且，他们马上就拥有了成千上万名客户。棕榄肥皂和膨化谷物就是通过这种方法建立广泛的销售网的。

一份报纸有一半的发行量都会流向其他城镇。如果你只向当地的商店提供样品的话，就意味着那些占全国发行量一半的报纸都变成了废纸。你可以说，住在其他地方的顾客可以给你写信索取样品。当你收到来信后，可以不给他们寄样品，而是把样品寄到当地的商店，让顾客到这些商店领取样品。邮寄样品可以让原本没有提供这种产品的商店成为你的经销商，而提供样品的商店通常都会顺应顾客的需求。

通过这些方式，很多商家不需要雇用任何销售人员就可以建立全国范围的销售网。他们这么做不仅速度非常快，而且成本也比采用其他方法的成本更低。

有些经销商会在开始的时候将一定数量的产品以礼物的形式发送给经销商。这么做也许要比顾客流失好得多。但是，这么做的成本却是非常高的。这些免费的产品必须通过广告才能收回成本。如果以销售价格的形式将这些免费产品计入成本，你会发现花费在每一个经销商身上的成本会非常高。推销员或许会以更低的成本销售这些少量的货物，也许其他方法的成本会更低。

通过寄售的形式把产品发送给经销商是普遍不受欢迎的营销手段。很多经销商对此非常反感，因为这种方法不利于回款。不符合商业规则的做法不会赢得经销商的认可。

我们在这里提倡的方案是到目前为止发现的最好的解决方案。不同的产品需要不同的方法。受篇幅限制，其他在此方案的基础上产生的方法就不在此处讨论了。

然而，在销售网没有彻底搭建起来之前，先不要开始打广告。既不要采用成本很高的方法建立销售网，也不要采用成本低又过时的方法。因此损失的时间会给销售造成巨大的损失。也许，这会让那些干劲十足的竞争者走在你的前面。

还是去请教经验丰富的广告人吧，他们会为你的产品提供最适合的销售方案。