利润中心是连锁企业的核心，

其关键岗位必须是企业自我培养出来的。

——逸马“万利连锁”

在竞争激烈而残酷的生鲜领域，百果园把生意做得如火如荼。目前，百果园线下门店有3700多家，2018年的销售额超过100亿元，市场份额在水果零售领域排名第一，先后收购北京果多美与重庆超奇果业水果连锁品牌。

百果园的扩张之势不容小觑，但它一路走来也不都是平顺的。从2001年成立到2007年，百果园一直处于探索阶段，开启了加盟模式，跌跌撞撞地开了100家门店，可这七年时间，它始终在亏损。

过去七年的摸索和试错经验，让百果园深刻意识到连锁系统的重要性。在公司资金极不宽裕的情况下，依然选择与逸马合作，这也体现了百果园领导的战略笃定与前瞻性。与逸马合作，开启了百果园标准化复制扩张之路。通过几年的时间，百果园形成了自己的连锁运营体系，并进行复制扩张和人才裂变。由于门店长期亏损，百果园当时想过增加品类，做日杂零售，以便增加利润。经过双方项目团队的充分讨论，最终确定简单模式易复制，百果园专注“一生只做一件事，一心一意做水果”，盈利问题在门店和供应链达到一定程度即可得到解决。

由于对战略的笃定，百果园从2008年到2015年，回购所有的加盟店，全部改造成自营店，门店开到1000家；2016年，百果园获得A轮融资。借助资本的力量，百果园开始大肆扩张，同年启动内部门店合伙人制，门店数超过2800家；2018年开始，百果园获得15亿元人民币的B轮融资，又重新启动特许加盟模式，开始进一步的扩张。

百果园后期的迅猛发展，虽有资本的助力，但它在连锁经营和激励模式上的创新，也发挥了重要的作用。早期，百果园采用了加盟模式，随着加盟商越来越多，它的维护成本也随之增加，但供应链不稳定，加盟费也不多，导致连续七年亏损。后来，百果园开始采用“类直营”的模式，让店长成为投资主体，也就是店长合伙人制度，这才扭亏为盈。

那么，百果园的店长合伙人制度具体是怎样的情况呢？

● 门店股权结构

百果园不收取加盟费，每年对利润进行分配，百果园收取30%，剩余70%按照门店股权结构分配。参与门店投资者有三方，其股权结构和分工如下：

店长→单店资金投入80%→片区门店管理(www.daowen.com)

片区管理者→单店资金投入17%→片区门店管理

大区加盟商→单店资金投入3%→门店选址、门店法人

● 店长培养计划

连锁企业最重要的是人才复制，尤其是店长。百果园要求，每家门店一年要为公司输出一名新店长人选。通常，成为店长的培训周期为8个月至1年，百果园会根据实际情况，对新店长人选进行审核，继而决定其能否投资管理新店。

● 贴补门店亏损

百果园不收取特许加盟费，只收取门店年利润的30%分成。如果加盟店亏损，前3年的亏损由百果园承担；如果3年后继续亏损，百果园就要评估是否关闭此店。

● 门店股权退出机制

百果园店长合伙人制，店长的股权不是固定不变的，可进可退。店长股权退出时，根据门店的经营价值，早期投入资金原数返还，并一次性获得门店分红收益的3倍补偿。

比如，店长从某家门店获得15万元的年分红，让他放弃这家店的股份，去开拓全新的市场，那么百果园就要一次性补偿给这位店长45万元。同时，早期投入的资金原数返还。

“现代管理学之父”彼得·德鲁克说：“管理的本质是激发每一个人的善意。激发善意之后，潜能就会释放出来。”

百果园的店长合伙人制，不仅激发了店长，也激励了普通员工，让他们从体力劳动者变成知识工作者。对百果园自身而言，这种模式既能解决开店资金的投入问题，也降低了门店运营成本，提升了员工工作效率。