建立科学有效的岗位管理体系，激发员工的积极性与创造性，提高企业的执行力和竞争力，面对空前激烈的市场竞争，对于新疆燕京啤酒来说具有重要的意义。基于新组织结构下的沟通视角，所建立的岗位管理体系主要包括岗位设置、分析、分类和评价。同时，以岗位价值为基础构建团队激励机制，体现团队中不同岗位间和同一岗位不同贡献间的差距。

2.2.1　销售办事处部门职责

办事处主要以负责区域范围内的产品销售与市场拓展、管理和服务经销商、引领业务人员掌控终端为使命。销售办事处在办事处经理的领导下设置销售督导、高级业务代表、业务代表和文员等岗位。具体的部门职责见表2-2。

表2-2　新疆燕京啤酒销售办事处部门职责

2.2.2　销售人员岗位职责(www.daowen.com)

销售人员的考核是由其工作职责多决定的。一般来说，销售人员负责开发、服务和管理经销商、终端，做好产品的销售工作，按公司要求做好终端生动化，定期走访经销商和终端，做好客情维护，检查、监督促销员的工作；同时，协助公司市场部、销售管理部、办事处经理做好促销活动。但不同岗位的销售人员在不同市场发展状况下有不同工作职责，并以此为基准进行扩展和细化，如图2-2所示。

图2-2　新疆燕京啤酒销售人员在不同市场发展阶段的工作职责图

从上图可见，在市场发育期，产品的市场覆盖率小，销售人员对市场状况不熟悉，销售人员的主要工作职责就是客户开发和市场信息的收集，并兼顾产品销售；在市场成长期，销售人员的主要职责就是提高产品的销售量，推动市场的快速增长，提高市场占有率；在市场成熟期，产品的市场覆盖率和市场占有率已经趋于稳定，销售人员的主要任务就是维护现有客户，并在此基础上提高产品的利润率。