对于塔城、奎屯、北屯三个片区市场的拓展，也是最为关键的步伐。有序化实施品牌及产品策略、渠道策略的微调、品牌策略的深化及执行，实现周边市场向相对稳定型市场发展。通过深化、细分人群定位，以参加社会热点的公益性活动为主，适当介入有区域代表性、标志性的大型活动，有节奏、有计划进行阶段性品牌推广促销活动，强化品牌地位，聚拢人气。以企业形象为主，强化品牌形象，降低地面促销投入，弱化品牌选择中最不稳定的因素。同时，通常通过产品包装来增加消费者的新鲜感，适时注入提升性品牌，给消费者创造购买需求，强化某一品牌的主导地位，渐进性培养品牌忠诚度。

7.3.1　三大片区市场现状

奎屯片区：容量为1400吨，销售区域集中；销售终端集中在金三角区域，区域集中；奎屯和独山子乳品消费水平较高，乌苏乳品消费水平较低；终端管理薄弱，城区市场除独山子（65%）外，奎屯和乌苏铺货率不足20%；销售人员督导职能缺失。

塔城片区：容量为12500吨，销售区域高度分散；终端分散，城区终端集中在额敏、九师和塔城市；终端管理薄弱，塔城、额敏市场铺货率不足25%；塔城乳品消费主要以散奶为主，人均乳制品消费水平不高；销售人员对经销商的督导职能缺失，对终端关注不足导致铺货与市占比低。

北屯片区：容量为14000吨，销售区域高度分散；城区销售终端主要阿勒泰市和北屯市；阿勒泰区域乳品消费主要以散奶为主，人均乳制品消费水平不高；目前暂无经销商配送。

7.3.2　营销解题思路

奎屯片区以终端管理为重点——经销商：扶持大经销商直供，以奎屯为中心，快速布局奎屯、乌苏和独山子，实现对三市以及周边乡镇、团场100%覆盖。销售队伍：奎屯、乌苏和独山子区，严格“5定1卡3执行”。5定”，即为定人、定车、定线、定量、定责任人；“1卡”即为终端客户联系卡，达到100%的网点标准使用；“3执行”即品项分销100%精确执行。终端铺市率100%达标；终端生动化陈列95%领先竞品。

塔城片区以突破塔城市和额敏为重点——经销商：发展多名经销商，以快速分散到周边区域（额敏县、裕民县、托里县、和县）扩大市场铺货率为主要目标；销售队伍：在塔城市和额敏县严格执行“5定1卡3执行”。

北屯片区以渠道管理为重点——经销商：以发展多名实力经销商为重点工作，具体区域哈巴河县、吉木乃县、布尔津县、福海县、富蕴县、清河县实现100%覆盖。在北屯和阿勒泰市执行“5定1卡3执行”。(www.daowen.com)

7.3.3　营销目标

2015年总体任务：塔城片区1200吨；奎屯片区1700吨；北屯片区400吨；重点突破奎屯、额敏、塔城和北屯四卫星城市，市场有效综合铺货率不低于60%；生动化陈列领先50%竞品；持续提高中高端产品和低温产品占比。

四卫星城市执行“5定1卡3执行”方案，终端形象化标准达到克拉玛依水平，两支队伍能力得到提升，周边市场达到全覆盖，没有空白点。

7.3.4　两大营销推广活动

在塔城、奎屯、北屯片区市场中，主要的活动包括“你的梦绿成梦金色梦——金绿成助你实现跨年梦想”营销活动和“我的国际牛奶日”营销活动两个活动进行带动，通过竞猜海报—推广和铺货；微博、微信赛程直播。

7.3.5　有奖陈列以及门头宣传活动

通过门头及有奖陈列，突破重点终端，提升20%销量。有奖陈列及门头投入重点区域为奎屯（包括独山子），其次为塔城及北屯市。精选400家终端，每家投入门头，以及有奖陈列3个月。门头以及有奖陈列可以作为组合套餐一起投入，降低陈列费用。