在具体的操作执行上，强调绿成乳业的终端精细化销售管理，绿成销售督导督导经销商队伍执行。主抓销售运营执行：“5定1卡3执行”；终端生动化陈列：陈列九大原则；终端拜访执行：拜访八步骤。

6.2.1　销售运营：“5定1卡3执行”

“5定”——定人、定车、定线、定量、定责任人。

定人：固定终端服务人员，强化终端有效管理，推动产品下沉。

定车：固定的配送车辆，用于长期终端的配送。

定线：固定拜访路线，每周按时、按路线进行客户拜访。

定量：根据人口、经济等指标制定可行的城市及周边市场销售目标和网点开发目标等。

定责任人：要求经销商做到专人管理、维护。

“1卡”——终端客户联系卡，达到100%的网点标准使用。

“3执行”——品项分销（纯奶两种、酸奶两种）100%精确执行；终端铺市率100%达标；终端生动化50%赢竞品（市场主竞品）。

6.2.2　终端拜访：“拜访八步骤”

品项检查——检查品项数量是否符合公司要求；针对缺货的原因加以分析，并制定明确的计划；客户库存量情况，是否超出或低于安全库存，并找出具体原因和制定改进方法。

陈列及日期检查——总陈列面、陈列位置与竞品的比较，劣于竞品应予以调整或与客户沟通协调处理；常规货架、堆头等陈列顺序是否符合陈列手册要求；查看堆头及货架产品是否按照先进先出的原则陈列；仓库或门店内是否有临期或过期产品陈列。

价格检查——特价产品价格执行情况，是否按照公司政策和标准执行，应给予监督和管理；价格是否符合公司规定，如不符合需分析客户是否乱价、窜货等情况，找出原因并做好记录。

形象检查——店内形象广告位检查；广告位置、内容、大小、完整度等，是否与卖场签订的协议一致；对有移动或破损形象物料及时实施改善和维护。(www.daowen.com)

工作规范——互促销员工作规范检查，是否在岗；是否符合公司促销员行为管理规范，纠正错误行为；促销员对大型活动执行细节的了解和执行程度。

活动执行——促销活动执行检查，是否如期开始及是否按照相关标准执行；告知是否充分，是否有礼品、赠品及相关活动物料展示；客户是否变更了促销形式；针对活动执行情况制定改善措施和办法。

物料检查——是否有物料使用及使用规范情况；仓库是否积压物料，坚决杜绝物料浪费；可利用物料的空间应及时跟进。

记录信息——书面记录本次拜访需落实改进事项；下次拜访时需落实问题解决情况；对竞品信息进行记录与分析。

6.2.3　终端生动化陈列操作要点（九大原则）

最佳展示方位——公司产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。应该始终陈列在人流流向的前端。需要抓住“冲动购买”的机会。

横排品项展示——每一个公司产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即按从左右或按人流方向顺序陈列。同一包装的产品陈列在一起确保统一的陈列显现；保证公司各品项产品的一致性。

最大陈列空间——公司产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的空间；在公司产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品项适当的陈列空间；增加陈列深度，预防断货，保证销售占有率。

垂直陈列产品——在所有可能的情况下，所有品项应垂直陈列。公司产品应该拥有大于或至少等于竞品的产品数量。小包装陈列在顶部；大包装陈列底部。最大限度加强视觉效果与视觉冲击力。

正面陈列产品——每一个包装的产品应正面（中文商标）面向顾客陈列。改善陈列整体呈现，突出品项信息。

正确价格标签——不正确的价格或没价格的产品将难以销售。价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方。任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调。

有效运用宣传品——使用任何有效传达“卖点”的宣传品，加强店内广告宣传作用，加强品项知名度或促销信息的传达。

先进先出——一般产品的周转由快到慢的顺序是：地堆→第二陈列→其他多点（助陈物）陈列→仓库。执行先进先出，需要遵循以下顺序：把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域；把生产时间最久的产品从销售慢的区域移动到销售快的区域；把生产时间最久的产品移动到销售区域中靠近顾客的位置；保持产品品质，建立客户和顾客的忠诚度。

陈列设备要整洁——保证任何陈列公司产品的地堆、主货架、端架、其他区域多点（助陈物）陈列的清洁。及时修复或更换破损产品，清除杂物，确保整洁，树立良好的公司产品形象。确保陈列产品清洁，保证顾客安全饮用公司产品。