根据当前绿成乳业的发展实际，针对原有的营销与销售工作标准化程度低，难以进行过程管理和外在管理等状况，绿成乳业营销组织设计在坚持以人为本的基础上，建立畅通的沟通渠道、严格的制度保障，增强销售人员的归属感，突出团队精神导向考核体系和差异化激励方式，寻找和培养营销组织与销售人员的利益共同点，保证员工的发展和价值实现与企业利益相统一。

同时，建立职业规划制度极大提高销售人员满意度，将营销队伍在科学有效的管控、激励机制下，实现效益的最大化。通过成立市场部和督导部，加大多市场指导以及监督；分离克拉玛依销售部，成立克拉玛依销售办事处独立运作；专设物流和采购职能成立物流部和采购部；通过培训以及传帮带等手段，建立绿成的终端形象化标准和示范区域，如图6-1所示。

图6-1　绿成乳业营销运营管理体系模型(www.daowen.com)

通过制定《营销体系优化方案》《营销岗位设置及编制》《营销职位说明书》《营销薪酬管理制度》《营销岗位系数等级表》《营销绩效考核管理制度》《营销部门月度考核表》《营销职能部门各岗位考核表》《营销管理绩效和工作态度》《营销内部管理制度》和《办事处薪酬考核管理制度》《办事处考核表》《办事处运营管理规定》等内容。

由于绿成乳业本身的销售体系采取的是“营销人员+经销商”模式，在其具体的制度体系设计中，始终坚持体现绿成乳业价值观、要有公正性、企业普遍适用性和具体实施措施的原则，结合销售的具体流程制定出《经销商管理制度》《终端管理制度》《销售计划管理制度》《销售信息管理制度》《销售订单管理制度》《客户投诉管理制度》《市场推广活动管理制度》《市场信息管理制度》《营销费用管理制度》。