现有激励机制没有发挥经销商队伍和销售队伍的最大潜力，现有的淘汰机制没有给经销商队伍带来竞争和危机感。从牛奶的常规销售中经验来看，计件薪酬用于经销商激励以及送货员的激励，是效率最高的一种形式，但是对于厂家来说，增加了管理难度以及管理风险；对于销售队伍来说，如何打破身份用工的局限，确确实实做到以绩效和能力兑现薪酬。总之，做好经销商队伍和厂家销售队伍的激励和约束机制，就可能给销售业绩带来质的突破。除此之外，目前经销商管理也余留一些亟待解决的难题，例如奎屯市经销商和独山子经销商串货的问题；塔城区域仅有一个一级经销商，旗下有三个二级经销商，导致区域利益被多一层分解等问题；乌市目前暂无经销商操作市场，如图3-1所示。

图3-1　绿成乳业队伍建设情况(www.daowen.com)

总之，绿成乳业的核心问题在于没有建立起严谨的、适合的营销体系，导致营销平台难以吸收到高质量人才加入，营销管理精细化难以实现。严谨的、适合的营销体系，包括营销人才最为关注的市场战略定位、未来目标是否可以实现、以业绩论英雄的薪酬体系和晋升体系以及体系内对营销人才的尊重和文化认同，没有这些营销体系，即时许以高薪，人才也难以吸引进来，即使加入队伍也难以留住。再好的营销策略，都需要有人去执行，绿成营销需要从初级阶段过渡，迈向精细化管理阶段，没有人才精细化管理难以实现，调研中出现的问题还会反复出现。