从绿成乳业营销组织架构图中可以看出，在销售厂长的管理下，绿成乳业根据销售区域分设了克拉玛依、奎屯、塔城、乌鲁木齐4个销售经理，包括核算管理、计划管理和库管在内的8名销售内勤，克拉玛依区域设置2名片区经理，如图2-8所示。

图2-8　绿成乳业营销人员结构图

在综合调研结果后进行综合分发现，绿成乳业没有很好的打开市场，在市场竞争非常激烈的今天，销量上不去必然导致公司利润下滑，尤其在2013年销售收入停止不前，其中很重要的原因之一是缺乏科学的营销管理销售队伍目前的主要。(www.daowen.com)

问题有以下几个方面：整体营销规划制定不科学，作业方向、工作目的不明确、随意性大；没有专门的市场研究情报系统；缺乏有计划的工作安排，随意性工作和救火性工作极为普遍，每日工作路线及内容不固化致使市场检核未能有效执行；各区域事处没有很好的组织管理；缺乏规范的经销商管理和准确的需求分析，仅局限于业绩达成，其他方面无明确指标规范经销商市场作业与工配合；对终端的掌控不足，甚至不知道区域有多少终端，导致对终端客情欠佳、产品生动化陈列不到位、对市场判断能力不足、对经销商管理缺乏手段等情况发生；对市场、消费者的服务缺失；价格较便宜、价格制订缺乏明确的目标定位；渠道单一，结构不合理；公司的品牌优势没有得到有效扩大；销售人员缺乏相关培训、素质有待提高，现有的激励方式未能充分调动员工积极性。