所谓免费模式，是指商家或企业利用大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理，借助免费手段销售产品或提供服务建立庞大的消费群体，塑造品牌形象，然后再通过配套的增值服务、广告费等方式取得收益的一种新的盈利模式。这种模式本身的成本较低，而“免费”的金字招牌对顾客有着无穷的吸引力，能在短时间内使企业迅速占领市场，扩大知名度。随着互联网时代的到来，免费项目也越来越多，随之也产生了很多免费项目的盈利模式，主要包括四种：第三方市场模式、增值服务模式、免费加付费模式和非货币市场模式^[11]。

免费项目盈利模式之一：第三方市场

什么免费：内容、服务、软件等。

谁享受免费：任何人。

图4.5 第三方市场盈利模式

第三方市场支付是互联网时代最常见的免费模式，其实质就是先由两方进行免费交易，然后由第三方为前两方的交易买单。这种模式最普遍的应用是在网络媒体中，例如各种门户网站像新浪、搜狐、网易等，而后的优酷、乐视等视频网站也都是采取这种方式。大部分的门户网站都采用此模式，它们提供免费的内容，吸引庞大的人群，而为这免费埋单的是第三方付费方或者广告商。例如，免费音乐播放软件，为此付费的是广告商。视频网站或者工具是免费的，但是在每个视频前面都有广告播报。

互联网时代，谁能黏住用户，谁就能更多盈利。在网络上，许多产品免费是因为想获得客户的需求信息，然后再将这些信息以广告的形式“卖”给广告客户，进而实现产品向商业模式的转变。我们早已习惯每天打开新浪网浏览新闻，然后与周围的朋友一起分享，我们喜欢从新浪博客、微博上得知那些名人的信息，获得极大的满足感之后津津乐道。新浪的新闻频道、财经频道、微博等媒体云集了上亿网民，它囊括了中国最有文化、最时尚、最富有购买力的人群。当我们从新浪上获得信息和快乐的时候，我们已经不经意间沦为新浪的“打工仔”。在这个过程中，几亿网民成为新浪和广告商谈判的筹码，不经意间就被卖给了广告商，相当于新浪招募了上亿网民为它免费打工。这些庞大的网民群体共同支撑着新浪的收入，而第三方——广告商将为新浪的免费服务买单。

在这个过程中，新浪作为产品的制造商，免费向我们提供综合性信息，获得我们的参与，使其拥有大量忠诚的网民，保证了很高的点击率。然后，新浪向广告商展示千万网民的点击数据，点击率是广告的主要计费依据，依托大量免费享受新浪服务的人群，广告商为新浪的努力买了单，这就是第三方市场的盈利模式。

免费项目盈利模式之二：增值服务

什么免费：基础服务。

谁享受免费：基本用户。

图4.6 增值服务盈利模式

随着互联网技术的不断提高，我们曾经付费的项目，其价格已经被不断压低，甚至成为零。这些免费项目已经为商家或企业聚集了大量用户，是盈利的基石。不过在原有基础产品的边际收益逐渐趋于零的时候，企业依靠什么来维持生产呢？答案是增值服务，因为增值服务的推出不仅弥补了免费服务的花费，而且为企业带来了丰厚的利润，实现了免费模式下的盈利。这种模式的基础是大量的用户基础和永不停歇的产品创新。从技术层面看，它是互联网环境下企业赖以生存的基础。用户基础代表着互联网的发展目标，而产品创新则是互联网生存的命脉。

运用增值服务实现盈利的模式，最重要的就是拥有庞大的用户基数。现在，几乎所有的网络，其最大目标都是不断扩展自己的用户基数，从门户网站到微博、微信，再到各种移动互联APP软件，在用户的争取上使尽了浑身解数。对于企业而言，在激烈的市场竞争环境中，较高的关注度就意味着高知名度，用户在消费的时候考虑该企业的概率就大。不论是搜狐的张朝阳，还是360董事长周鸿祎，都是自己企业的代言人，都通过出席各种活动、参与各种演讲来抓取受众眼球，不仅省了广告费，还带来了大把的流量。

腾讯采用了免费基础服务和收费增值服务相配套的盈利模式，在不断发展的网络技术中享受着技术创新带来的丰厚利润。腾讯拥有庞大的用户基础，也有向其他优秀互联网企业学习的习惯，增值服务为腾讯带来了巨大的收入。

腾讯向用户提供的免费即时通信服务（QQ），也成为腾讯公司的初始产品和基础服务平台。伴随着用户数量的逐渐增多，用户获得了更大的网络效应和体验价值，QQ产生了强大的网络黏性，优质免费基础平台得以建成，其业务已经延伸到互联网的各个领域：门户网站、网络游戏平台、电子邮件、社交网站、视频、音乐、读书等服务，这为腾讯的增值服务提供了基础条件。在免费的基础平台之上，腾讯的主要盈利分为三部分，即互联网增值服务、移动及通信增值服务和网络广告。腾讯的盈利模式是通过提供免费的基础消息通信服务聚集人气，在具备一定的用户规模后，通过业务创新开发适合用户群的互联网增值业务，并运用电信运营商的移动接入和收费渠道开展移动增值业务，进而可以利用网络用户基础发展网络广告、品牌授权等业务。(www.daowen.com)

免费项目盈利模式之三：免费加付费模式

什么免费：和付费版本相匹配的任何产品。

谁享受免费：基本用户。

图4.7 免费加付费盈利模式

“免费+付费”模式的核心是：在免费服务上亏损，在付费服务上盈利，同时把前者作为一种廉价的推广手段。传统的免费模式下，比如在产品推广期间派发一些糖果，免费相对于实际销售量只是很小一部分；在互联网时代，免费和付费的比例刚好相反，通常对于一家网站而言，会遵循“5%定律”，也就是5%的付费用户是网站的所有收入来源。这种模式之所以能维持下去，是因为给其余95%的用户提供服务的成本相当低廉，可以视为零。

付费服务就是免费服务基础上的优先服务或追加服务，比如众多网站采用划分会员级别的形式，就是对不同级别提供不同的服务，用服务的项目区分免费和付费，付费用户可以享受到区别于免费用户的更优质的服务项目。免费网络游戏中的道具收费、升级收费就属于这种模式，电子商务网站也属于这种情况，比如阿里巴巴有着诚信通付费用户以及大量非诚信通非付费企业用户。许多网站提供一个低级版本的软件让用户免费试用，然后对高级版本收费，其目的便是将部分免费用户转化为愿意为更高级服务买单的顾客。比如电子邮箱，你可以获得一定的免费存储空间，但如果想要更大的空间，就必须付费。

“征途”号称永久免费，为什么却成了国内盈利最高的网游呢？史玉柱给出了答案：“假想中国有大量有钱人玩游戏，他们在什么情况下会大量的花钱，然后以这个为依据来设计游戏”。他瞄准的是和他一样的有钱人，在“征途”的所有玩家当中，5%的玩家带来了70%的盈利。在免费加付费的盈利模式中，最核心的是差异化，免费获得的可能是最普通的服务，支付一定费用后，服务会相对专业，而支付的费用越多，服务质量就越高，享有的权利也就越充分。在这个过程中，服务的层次性是被严格等级化的，正因为等级化，才使得服务体系具有了不断向上发展的生命力，才会吸引少数的5%的消费者为了享受最顶级的服务而付费^[12]。

免费项目盈利模式之四：非货币市场

什么免费：信息。

谁享受免费：任何人。

图4.8 非货币市场盈利模式

当市场行为尽可能地满足你除金钱之外的欲望时，一种新的免费项目盈利模式便可以大行其道——非货币市场模式。所谓非货币市场，顾名思义，就是交易并非通过支付货币完成。我们都可能有过这种经历，尽管对方没有给我们支付货币，我们也喜欢去做一些与货币无关的事情，当市场行为尽可能满足你除金钱之外的欲望，一种新的免费项目盈利模式便诞生了。当你免费做一些事情并让它成为一种习惯，且它成为一种集体化行为的时候，盈利的机会便出现了。对方没有给我们支付货币，我们却愿意为对方的产品赢得市场而效劳，这就是非货币市场模式的魅力。商家为我们提供了服务，我们通过参与和享受服务为商家提供商机，双方各取所需，达到一种平衡与和谐，这也是互联网发展的最根本的模式。

在互联网上有许多产品和服务是免费的，但你在使用某项免费服务时，也在和别人进行劳动交换，或者提高了某个网站的服务水平，或者创造了对别人有用的信息。比如你只需通过验证程序，就能得到免费的资讯内容；再比如，百度百科通过积分体系吸引网友共同编写百度百科，实际上也是一种劳动交换。

作为全球最大的中文搜索引擎工具——百度，就是利用这种盈利模式创造了巨大的财富。百度通过耗费巨额研发费用，为消费者创造了免费的搜索引擎、免费的大容量邮箱、免费的地图索引服务，而且还在持续开发免费的产品。百度通过资源的整合，搭建了一个公共平台——与各个信息源签订协议，免费供网友使用。然后，通过对网友免费提供信息使其形成搜索习惯，奠定了施行竞价排名策略的基础。信息时代的阵地就是获取信息和发布信息，而百度正是链接信息发布与获取的一座桥梁。百度作为一个信息服务商，其最主要的工作就是不断拓展信息渠道，并对信息进行分类整合，使人们更快捷地找到自己需要的信息，所以搜索引擎往往通过某种依据（如信息的类别或者关键字等）以及技术对信息进行分类、整合。在这个过程中，他们发挥了信息的中介职能，为用户提供更加准确的信息。百度的盈利模式是“线上广告+竞价排名”，通过关键字定位将相关广告显示给搜索用户，该盈利模式可以概括为：客户愿意出钱，排名就会靠前；出钱越多，排名就越靠前。所以，百度免费的盈利秘诀就是针对海量信息提出了信息整合的规则，并对信息制造商收费。