（1）盈利模式的定义

最初盈利模式思想是在美国的亚德里安、斯莱沃斯基等几位学者合著的《发现利润区》中被系统提出的。他们提出：“某个行业的盈利区间是可变动的，在整个产业链（价值链）上游走，有时候整个行业可能都存在利润，也可能整个行业都无利润，如所谓的夕阳行业。发现行业的利润区，关键在于发现行业盈利要素以及要素之间的‘匹配度’。匹配度高，体现为高利润区；其他或者是平均利润区，或者是低利润区和无利润区。盈利模式就是盈利要素之间的匹配组合模式、配方。”^[4]

在盈利模式的思想被提出之后，很多学者对盈利模式的基本概念进行了辨析和研究，最终得到了大家都比较认可的定义：“盈利模式（Profit Pattern）通常是指企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及业务结构特征。它以发现行业利润区为基础，以高利润区的持久停留为目标，通过对包括技术、产品和服务、供销渠道、顾客、声誉、资本、品牌等在内的企业资产的系统配置，发展相应的经营业务和经营理念；同时盈利模式强调具体的方法和技巧，具有鲜明的操作导向。是企业利润的来源、生成过程、产出方式和管理控制的系统构架和方法。”^[5]简单地说，盈利模式就是赚钱的方式。

这个定义主要包含3层意思：

第一，利润来源。盈利模式的第一要务是探求利润的来源。盈利模式以发现利润区为基础，并且以停留在高利润区为目标。实现盈利是所有企业的目标，而盈利模式的重要内容之一是探求利润从哪里产生，产生利润所付出的代价和产生利润的数量。

第二，如何制造利润。知道利润来源之后，配置内部资源来获取利润。了解外部的环境和利润的来源，按需要配置内部的技术、渠道、资本、品牌等资源，形成相应的盈利商务和组织结构，以保证可以获得目标利润。

第三，如何实现利润收益。配置内部资源后，明确具体操作的策略和技巧。利润目标明确，组织结构和资源配置合理，并不能保证利润的获得。在这两者的基础之上，应该加强具体模式的可操作性，针对具体的问题提出操作的策略和技巧，使模式具有鲜明的操作导向。

（2）盈利模式的基本特点

关于盈利模式的特点也有许多相关的研究，经过总结归纳，得出以下几个最典型的特点：

第一，盈利模式的组成部分之间有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。既然盈利模式是一个有内在联系的结构，那么，就应该剥离那些与结构系统运作不协调的部分或者对系统结构来说可有可无的业务单元^[6]。

第二，盈利模式注重资源的投入产出效率，即盈利模式以停留在高利润区为目标，为了获得高利润，会更加注重投入与产出的关系。(www.daowen.com)

第三，盈利模式应以客户需求为导向。发现、创造并满足客户需求是构建盈利模式的前提，只有针对客户的需求而推出的产品或者服务才更容易得到市场的认可，从而达到赢利的目的。

第四，盈利模式是随着环境变化的。当今世界，唯一不变的就是变化，随着环境的变化、技术科技的进步、顾客需改变、竞争对手策略的转变等，盈利模式必须根据变化进行调整，从而顺应时代的潮流，在激烈的市场竞争中保证企业持续盈利和长远发展。

第五，盈利模式是全局性的战略思维。盈利模式站在宏观的角度，在审视整个时代经济的特点、选择有长远发展意义的行业基础上，结合自身的竞争优势和掌握资源的情况，选择既适合市场环境又符合自身发展需要的高收益项目。

（3）盈利模式的构成要素

从不同的角度分析，盈利模式的要素构成可以有不同的划分方式。亚德里安.J.斯莱沃斯基提出，尽管各个行业的盈利模式多种多样，但是盈利模式的目标是相同的，即能够持续的获得盈利。盈利则体现在以较少的投入获得较大的收益，简化为公式可表示为商务盈利=产品价值-商务成本。盈利模式是一个系统，是由相互联系的组成要素和他们之间的互动机制构成^[7]。下面从宏观层面和实施层面对盈利模式进行分析。

在盈利模式的宏观概念层面上，可以将盈利模式的构成要素分为“一个中心和四个基本点”。

一个中心是指价值创造活动。为了完成这个价值创造活动，一个好的盈利模式必须解决下列问题：向客户提供什么样的价值？目标客户是谁？如何提供这些价值？能够提供价值的关键活动有哪些？收入来源是什么？怎样保证收入的持续性等。

四个基本点是指盈利模式的四个基本构成要素，包括盈利增长点、盈利的对象、盈利的措施和盈利的屏障。①盈利增长点包括：可以获取利润的产品或者服务，可以为用户提供的价值、获取利润的途径和收入的来源。盈利增长点反映的是企业的产出，企业要创造出好的盈利增长点，不仅要对盈利增长点的需求深入认识和了解，还要在挖掘盈利增长点时与竞争对手相比有一定的竞争优势^[8]。②盈利措施是指为了吸引顾客购买或使用而生产产品或服务的行为，包括商务角色及其一系列的经营活动，它反映企业的投入，回答了要想实现某个特定的盈利增长点，企业必须提供的关键活动有哪些的问题。③盈利的对象是指商品或服务的购买者和使用者群体，他们是盈利的唯一源泉，盈利的对象解决的是向哪些用户提供价值的问题。④盈利的屏障是指为防止竞争者掠夺利润而采取的防范措施，它反映的也是企业的投入，解决的是如何维持某个盈利增长点，保持持久盈利方法的问题。

在盈利模式的实施层面上，可将盈利模式细分为十大要素。一是产品和服务，主要是指提供什么样的产品或服务给目标客户，以及用什么特色吸引顾客；二是目标消费群体，什么样的客户、购买什么样的产品或服务、购买力如何、是否可以细分客户的特征；三是营销方式，如何让顾客更好地了解产品或服务，客户通过什么渠道购买；四是成本、售价和利润，即产品或服务的成本是多少，卖多少钱可以让顾客接受，并可以保证合理的利润；五是有效时间，涉及的业务是否可以长期做下去，或者只是适合于某个时间段，是不是可以判定这个时间段的长短；六是规模复制效益，判断该业务是只有少数人可以做，还是可以批量复制，产生规模效益；七是市场增长率，需要明确所从事的业务对应的市场是增长、稳定还是逐步萎缩；八是政策影响，即所从事的业务是否受到法律和政策的限制，以及如何去利用政策；九是执行者的执行力，是否可以按照预期提供产品或服务并产生效益；十是项目的竞争力，相对于竞争者而言，是否存在竞争优势，在激烈的市场竞争中是否能够存活并盈利。

虽然在实施层面划分要素的方法更加具体详细，但是两种划分要素的方法并没有优劣之分，只是角度不同。我们对盈利模式的要素进行研究时，应该从多方面考虑，以求做到全面。