（1）盈利模式对企业的重要性

相信大家都有类似的经历，大年三十除夕夜，一家人坐在一起吃着团圆饭，窗外的烟花爆竹映亮了喜庆的夜晚。这时候电视调在中央一台，春节联欢晚会是必不可少的节目。当然，还有另外一件必须要做的事情，那就是收发新年祝福短信。父母高兴时甚至会把写得非常出彩的短信拿出来读给大家听，一家人其乐融融的欢度春节。当时短信是除了登门和电话拜年之外，我们唯一的拜年途径。这种方式费用低廉，并且克服了地域的限制，在那个年代短信的确拉近了朋友和亲人之间的距离。然而，随着微信、飞信等网络通信工具的普及，虽然拜年短信的发送总量在逐年增加，但是拜年短信的增幅在下滑，且人均发送量在减少。2011年以前是拜年短信增长最快的几年，每年实现同比发送量增长15%以上。例如2007年春节，江苏移动全省用户除夕短信发送量首次超过了3亿条，到2008年这个数字是5.02亿条，2009年就达到7.1亿条，比2008年增加了42%，2010年为7.7亿条，2012年除夕当天则达到11亿条之多。而自2011年开始，全国拜年短信发送量减少。2012年，全国短信发送量为8973.1亿条，同比增长仅2.1%，增幅为四年最低，并且由于手机用户数在增加，实际上按人均发送量来说，近两年的拜年短信人均发送量在减少^[2]。

曾经备受喜爱和追捧的商业巨头随着社会和技术的进步会被淘汰，而有些不曾被重视的企业可能一夜之间崛起，甚至主宰行业的规则。面临技术的变革和时代的进步，有的企业崛起，有的企业却被淹没。面对激烈的商业竞争，企业持续盈利、基业长青的基因是什么呢？管理学大师克里斯滕森就为什么面对市场环境的变迁，有的企业巨头会持续辉煌，有的会消亡的问题进行了研究，他发现：环境出现颠覆性的变化时，往往越成功的企业越会迎来彻底的失败。当环境呈现渐变性的特点时，传统的企业可以通过局部优化维持以往的竞争优势。克里斯滕森发现，在面对环境变化时，首先应该调整的就是“产业链条中每个参与者的获利模式”，相应的企业应该及时调整盈利模式，然后盈利模式反过来推动管理模式的改变，当“市场环境—盈利模式—管理模式”达到稳态平衡时，企业就可以持续发展获利。

在新的市场环境下迅速崛起的企业，往往是因为他们的盈利模式符合时代的发展趋势。例如本文所列举的“微信”和“短信”的例子。由于通信技术的发展，微信可以实现短信、语音信息、视频、彩信、语音通话等一系列的功能，而且只需要消耗流量。由于无线网络覆盖范围的扩大，3G乃至4G网络的普及，流量费用的减少且速度更快，导致使用微信的成本远远低于0.1元/条的短信，使得大家都喜欢使用微信互相联系。“腾讯微信”和“电信运营商”之间的竞争，背后的实质是盈利模式的较量。微信的盈利模式是“产品金字塔模式”，而电信运营商则运用的是“卖座大片模式”^[3]。微信不向用户收取费用，利用免费和便利的产品吸引用户资源，通过所拥有的客户资源开发增值业务以获得利润，而电信运营商采用的是“前向付费的”思路。由于投入了巨大的资源搭建通信网络，为了较快的收回成本，电信运营商直接向用户收费。微信无论在使用成本还是在功能体验等方面都明显优于短信，所以越来越多的用户倾向于使用微信互相联系。

图4.1 微信和短信盈利模式对比

综上所述，盈利模式对于一个企业来说起着至关重要的作用。企业必须根据相应的市场环境设置盈利模式，以取得长远的发展。管理学大师德鲁克曾经说过：“21世纪，企业之间的竞争，已经不再是产品之间的竞争，而是盈利模式之间的竞争”，可见盈利模式对于企业的重大意义。

（2）盈利模式对项目的重要性

项目是各个利益相关方实现各自利益的平台。这个定义将“各方利益”作为落脚点，各个利益相关方通过项目来获取各自的利益，可见实现收益是项目最重要的目标之一。盈利模式是项目效率和获取收益大小的基础，所以在项目运营过程中，应该充分考虑到盈利模式的影响。因为业主的盈利状况是项目其他利益相关方收益的基础，所以这里讲的项目盈利模式是从业主的角度考虑的。

就像盈利模式对一个企业非常重要一样，盈利模式对项目也有重要的影响，有时甚至可以挽救一个将要失败的项目。下面介绍一个新的盈利模式挽救了一个面临失败的项目的案例。(www.daowen.com)

20世纪90年代初的海南岛，是改革开放的前沿阵地，有大量资金涌入，其中大部分的资金都进入了房地产行业。开始房子不愁销路，卖的非常火爆。但是随着经济的调控和房地产泡沫破裂，一个香港公司开发的高质量楼盘项目出现滞销，以2200元/m²的低价都难以销售。某项目公司抓住机会，以2500元/m²的价格将房子从香港公司的手中买入，房款分5年付清。

项目公司分析了海南的房地产市场，发现虽然海南的房子卖不动，但是海南有得天独厚的热带风光优势，可以大力发展旅游业。所以该项目公司投入一部分资金将楼盘项目改成了星级产权酒店项目，将卖房改为了卖产权酒店，目标客户是内地的有投资能力和消费欲望的有钱人，将售价定为5000元/m²。

图4.2 海南楼盘项目盈利模式创新

该项目公司规定，凡是购买房子的投资人，每年享受累计1个月的免费居住权，并享受星级服务。其他的11个月星级酒店对外运营，产生的利润由投资人和项目公司五五分成。考虑到内地往返海南的便利性，项目公司又与航空公司签订合同，每销售1m²的房子给航空公司400元的提成，而航空公司每年必须给购买房子的业主数张免费机票，给酒店的顾客30年内5折购买该航空公司机票的权利。该航空公司的机票原本就是打折出售，所以欣然接受了项目公司提出的条件。

最终项目公司成功地卖掉了房子，还获得了运营酒店、持续获利的机会。这个例子说明一个好的盈利模式可以扭转项目失败的命运，促使项目成功^[3]。

图4.3 海南楼盘盈利模式

上述案例表明盈利模式对于项目的成败至关重要。在外部环境相对稳定时，传统的盈利模式或许可以带来利润，但是时代是不断变化的，当项目的外部环境发生变化时，相应的项目盈利模式必须根据环境进行调整以适应环境，否则项目就有面临失败的风险。随着互联网时代的来临，网络改变了每个人的工作和生活状态，电子商务占据了半壁江山，一些项目的盈利模式必须顺应时代的潮流做出改变，因势利导以获得盈利。本章将就网络时代项目的盈利模式进行探讨，总结归纳目前网络时代几种典型的项目盈利模式，以便于读者把握网络时代项目盈利模式的脉搏，取得项目的成功。