营业推广的表现形式丰富多彩，变化无穷。据统计，在美国，企业一年发放的折价优惠券超过900亿张，人均每年400张；美国一般的大型超市每年所设置的展示商品超过2500种；美国企业每年花费的“付费赠送”支出超过6.4亿美元；美国家庭每户平均年收到500份以上的直接信函。在我国，随着市场经济的迅猛发展，营业推广的方式也不断丰富，花样繁多。据调查，仅对消费者的营业推广，国内外就有530多种方式。常见的营业推广方式，包括以下几种类型：

（1）针对消费者的营业推广 可以鼓励老顾客继续使用，促进新顾客使用，动员顾客购买新产品或更新设备，引导顾客改变购买习惯，或培养顾客对本企业的偏爱行为等。可以采用以下几种方式：

1）赠送样品。通过向消费者赠送小包装的新产品或附赠其他便宜的商品，来介绍产品的性能、特点、功效或企业的有关信息，既可以使顾客得到实惠，又可以刺激顾客的购买行为。向消费者赠送样品的渠道灵活多样，可以挨户赠送，在商店或闹市区散发，在其他商品中附送，也可以公开广告赠送。赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法，费用也最高。

以石英技术闻名于世的“西铁城”手表早先并不畅销。为摆脱滞销局面，生产厂家在报纸上发出一条消息，说有一架飞机将于某时在某地抛下若干手表，谁捡归谁。人们纷纷聚于某地等候，发现从百米高空抛下的“西铁城”手表走时正常，无一只摔坏，便惊叹不已，奔走相告，各媒体也争相报道。“西铁城”手表也因此名声大振，销路大畅。

【专栏11-15】宝洁公司通过互联网派送样品

当宝洁公司决定再一次投放“别致”（Pert Plus）洗发水的时候，扩大了价值2000万美元的广告促销活动，建立了网站（www.pertplus.com），公司建立网站有三个目标：创造新配方洗发水的认知、让顾客使用产品和收集网络使用者信息，网站的首页请访问者“把头顶在屏幕上”，测量头发的清洁程度，列出结果后，网站告诉访问者需要立即得到帮助，解决方案是“试一下新的“别致”洗发水”。访问者填好一张简短的个人信息表，就可以得到样品。网站还有其他有趣的特点，例如，点击“赶快告诉朋友”超链接可以出现一个窗口，给朋友发信让他们参观网站并得到样品。样品促销的效果如何呢？宝洁公司对结果很惊讶，网站运行两个月内，有170000人访问，83000人索要样品，更让人惊讶的是，网站虽然只有10个网页，每人平均访问网站1.9次，每次访问用时7.5分钟。

资料来源：邓德胜，王慧彦.现代市场营销学［M］.北京：北京大学出版社，2009（02）：334.

2）发放优惠券。推销人员事先通过多种方式将优惠券发放到消费者手中，持有此优惠券的消费者在购买本企业的商品时，可以得到一定的价格折扣。其实这种方式的本质是减价，但比减价要灵活。减价给人以处理、产品滞销的感觉，而且减价后就难以再提价。而发放优惠券，得到优惠券的人有一种优越感，因为不是人人都可以得到优惠券，而且只要不发优惠券，价格就可以又提上来。

3）赠券或印花。当消费者购买某一商品时，企业给予一定张数的交易赠券或印花，购买者将赠券或印花积累到一定数额时，可到指定地点换取赠品。该方式特别适合于购买频率较高的商品。

4）提供信用。常发生在消费信贷的销售活动中，一般采取赊销、分期付款等形式。

5）商品展销。通过展销会的形式，使消费者了解商品，增加销售的机会。常用的商品展销形式有为适应消费者季节性购买的特点而举办的“季节性商品展销”、以名优产品为龙头的“名优产品展销”、为新产品打开销路的“新产品展销”等。

6）现场演示。“耳听为虚，眼见为实”，在销售现场为顾客演示产品的使用，使顾客亲身感受到产品的效果，甚至让顾客亲自操作、使用，促使其购买。对一些技术性较强的产品效果更为明显。

7）“俱乐部”制或“金卡”制。“俱乐部”制是指顾客交纳一定数量的会费给组织者后，即可享受到多种价格服务优惠的促销方式。“金卡”制是指顾客交纳一定数量的现金后，即可取得有期限的“金卡”，从而可享受价格折扣的促销方式。

8）推出廉价包装。在商品包装或招贴上注明，比通常包装减价若干。它可以是一种商品单独装，也可以把几件商品包装在一起。

（2）针对中间商的营业推广

制造商策划与掀起的促销活动，如果没有中间商的响应、参与和支持，是难以取得促销效果的。针对中间商的营业推广，常见的方式如下：(www.daowen.com)

1）购买折让。这是最有代表性的一类方法。具体形式有批量折扣、季节折扣、现金折扣等，以鼓励经销商多购、付现金和非季节性进货。

【专栏11-16】“每逢佳节倍思亲，您的爱心我传递”

适逢中秋佳节，某企业推出了它的推广活动：活动期间，凡是在我店消费满300元的客户，我店将赠送您一盒月饼、一张贺卡，并免费为您邮递到您指定的任意地点，来传递您对家人朋友的“爱心与思念”。这是我们给某著名鞋业专卖店，针对其消费人群外地人口居多的特征而设计出的中秋促销活动。该活动最终大获成功，创造出当地最高的单天销售记录。

其实当地在中秋期间买东西送月饼的商家并不少，但是能加贺卡并替客户免费送到指定地点的却只有我们一家。事后统计，每盒月饼加邮递的成本是90元，平均每销售350元送出一套，实际上就是在打7.5折销售。这次活动成功的关键在于，我们发现随着人们生活水平的提高。买月饼自己吃的人已经非常少了。几乎都是作为礼品送朋友和家人的，月饼更多的含义已经不再是食品，而是一种代表“爱心和思念”的礼品。其实每个人都有“爱心和思念”的情感，尤其是那些常年在外打工的游子，但有时候是因为传递这种情感的方式太麻烦、太复杂而被淡化，当我们能够制造出这种轻松的传递方式的时候，多数人是愿意参与进来，表达这种“思念和爱心”的。设计出这个促销方式的灵感是来源于笔者一位做电子商务的朋友在历年的中秋节不是简单地给员工发月饼，而是给员工家人邮递月饼并写感谢信。

资料来源：杨耀丽，杨秀丽.市场营销学［M］.上海财经大学出版社，2013（09）：247.

2）支付推广津贴。企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，为其提供商品陈列设计资料，付给经销商陈列津贴、广告津贴、经销新产品津贴，以鼓励经销商开展促销活动和积极经销本企业的产品及新产品。

3）开展销售竞赛。即组织所有的经销本企业产品的中间商进行销售竞赛，根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖，实物奖，免费旅游、度假奖等。

4）代销。代销是指中间商受生产厂家的委托，代其销售商品，中间商不必付款买下商品，而是根据销售额来收取佣金，商品要是销不出去，则将其返还生产厂家。代销可以解决中间商资金不足的困难，还可以避免销不出去的风险，因此很受中间商的欢迎。

5）给予批发回扣。企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内可给予购买一定数量本企业产品的批发商以一定的回扣。

（3）针对销售人员的营业推广

企业可以通过推销竞赛、推销红利、推销回扣等方式来奖励推销人员，鼓励他们把企业的各种产品推荐给消费者，并积极地开拓潜在市场。以下是几种具体方法：

1）红利提成或超额提成。具体做法有：①从企业的销售利润中提取一定比例的金额作为奖励发给推销人员；②推销人员按销售利润的多少提取一定比例的金额，销售利润越大，提取的百分率越高。

2）开展推销竞赛。推销竞赛的内容包括推销数额、推销费用、市场渗透、推销服务等。规定奖励的级别、比例与奖金（品）的数额，用以鼓励推销人员。对成绩优异、贡献突出者，给予现金、旅游、奖品、休假、提级晋升、精神鼓励等奖励。

3）特别推销金。企业给予推销人员一定的金钱产品，以鼓励其努力工作。