（1）营业推广的概念

营业推广又称销售促进，是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。

营业推广实际上是企业让利于购买者的一种行为，它可以使广告宣传的效果得到有力的增强，并破坏消费者对其他企业产品的品牌忠诚度，从而达到本企业产品销售的目的。

（2）营业推广的特点

营业推广旨在激发消费者购买和提高经销商的效率，与广告、公关和人员推销比，具有明显的特点，主要表现为：

1）针对性强，促销效果明显。营业推广是一种以激励消费者购买和经销商经营积极性为主要目标的辅助性、短暂性的促销措施。营业推广的对象是与产品直接相关的消费者、经销商以及推销人员，直接的针对性能够唤起消费者的广泛注意，对想购买便宜东西的顾客和低收入阶层的顾客颇具吸引力。营业推广一般都是通过提供某些直接的优惠条件调动有关人员的积极性，刺激和引诱顾客购买，因而见效快，可以在短期内刺激目标市场需求，使之大幅度地增长，特别是对一些优质名牌和具有民族风格的产品效果更佳。

2）灵活多样，适应性强。根据顾客心理和市场营销环境等因素，营业推广可以灵活多样地采取针对性很强的促销方式，顾客适应性很强，因而具有强烈的吸引力和诱惑力，能够唤起顾客的广泛关注，立即促成购买行为，在较大范围内收到立竿见影的功效。(www.daowen.com)

【专栏11-14】“1折销售”

20世纪70年代，日本一家商场打出了“1折销售”的广告。促销时间持续16天，商场推出1万件商品参加活动。第1天按照9折销售，第2天8折，第3、4天7折，第5、6天6折，以此类推，第15、16天1折，售完为止。广告推出后吸引了很多人前往商场。

前几天几乎没有人购买，到了第3天，顾客们蜂拥而至，到第6天打6折时，购买的人爆满，到最后真正打1折时商品已经所剩无几。

资料来源：黎开莉，徐大佑.市场营销学［M］.大连：东北财经大学出版社，2009（02）：180.

3）形式多样，辅助性明显。营业推广是企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。如果说广告的主要目的是使消费者对产品的服务产生兴趣，公关的作用是使消费者对企业产品或服务产生良好印象的话，营业推广则侧重于使消费者将兴趣和印象转化为行动。所以，在多数情况下，企业是通常把营业推广和广告宣传、公共关系活动结合在一起运用，作为一种辅助和补充，达到促进销售的目的。

4）攻势过强，易引起顾客反感。营业推广活动总是伴随着各种优惠条件和强大的宣传攻势，这虽有利于企业尽快地批量推销商品，获得短期经济效益，但攻势过强，易使顾客产生逆反心理，往往会引起顾客对产品质量、价格产生怀疑，从而有损产品和企业形象。