推销步骤就是推销人员围绕一定的推销目标而设计的达到预定目的的工作程序。推销工作程序一般包括以下几个步骤。

（1）寻找顾客

推销工作的第一步是寻找产品的潜在购买者，这是最基础和最关键的一步。作为潜在购买者应该对企业产品有需要，有购买能力和购买决策权，并且推销人员有与其接近的可能性。推销人员寻找潜在顾客有很多种办法，如地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、个人观察法、广告开拓法、市场咨询法、会议查找或推销员之间的协作和资料查阅法等。寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客（Prospect）指一个既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。由于产品和推销环境不同，推销人员寻找顾客的方式不尽一致。

（2）顾客资格审查

西方推销人员中流传着这样一个故事：两大公司各派一名推销员到非洲去推销皮鞋，开拓新市场。到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人都不穿鞋子。”另一个是：“此地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可以穿！”因此，潜在顾客的发现寻找非常重要。

寻找到潜在的顾客后，还需要对他们的需求情况、支付能力等方面进行仔细评估，可以优先把时间和精力放在那些最有潜力的顾客身上，从而减少不必要的支出，提高推销效益。

（3）推销准备

潜在的顾客目标被确定后，推销人员就要着手与顾客接触进行推销。在正式约见顾客之前，推销人员必须做好推销准备工作，这有助于推销人员制定面谈计划并开展积极主动的推销活动。这一阶段的工作包括以下几方面：

1）充分掌握信息。包括潜在顾客及可能提出的异议、竞争对手产品的相关信息等内容。

2）拟定推销计划。包括确定向顾客介绍的、可以满足顾客需求的产品的特征和优点及其性能重点，拟定拜访顾客的步骤和议题，准备洽谈的内容、发言的提纲和有关样品等。

（4）约见

约见是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。约见顾客是正式接近顾客的起点。约见主要是约定推销访问的对象、时间、地点等。采用合适的约见方式既有利于接近顾客，又可以引起顾客重视，为双方进入实际洽谈铺平道路。常见的约见方式有当面约见、信函约见、电话约见、委托约见等。

（5）接近

接近是推销人员直接与顾客发生接触的过程。在这一阶段，推销人员应注重礼仪，稳重自信，争取给顾客留下良好的印象，使其对自己所推销的产品发生兴趣。在交谈的过程中选好话题，把握顾客的消费心理，善于启发和引导，为顺利洽谈创造条件。接近顾客的方式很多，常见的有：(www.daowen.com)

1）产品接近法，指推销员直接利用推销的产品引起顾客注意的方法，它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。

2）利益接近法，是利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣的方法。

3）问题接近法，是指直接向客户提问以求引起其兴趣的方法。

4）馈赠接近法，是推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进入面谈的方法。

（6）推销说明

推销说明是推销人员向顾客传递信息并运用各种技巧和方法说服顾客购买产品的过程，是整个推销活动的关键环节。推销人员要通过提示、演示来激发顾客的购买欲望。提示说明就是利用语言艺术等来传递推销信息，演示说明则是通过展示或操作产品，出示文字和图片，播放声音和图像来传递推销信息。在推销过程中，推销人员要多通过换位思考，站在顾客的角度和立场上考虑说明问题。

（7）异议处理

推销工作的一条黄金法则是，不与顾客争吵。在推销过程中，顾客往往会对推销说明提出各种问题、意见和看法，这就是通常所说的异议。这些异议可分为：需求异议，即顾客以为不需要推销品；财力异议，即顾客以为无钱购买推销品；权力异议，即决策权力异议，指顾客以为无权购买推销品；产品异议，指顾客以为不应该购买推销品；价格异议，指顾客以为推销品价格过高。另外还有货源异议、推销人员异议、购买时间异议等。推销人员只有认真分析异议的类型及产生的根源，有针对性地处理好顾客异议，才能克服成交障碍。

（8）交易达到

交易达到是顾客作出购买决定和行动的过程，在推销过程的各个阶段都可能存在达到交易的机会，因此，推销人员要善于捕捉顾客发出的成交信息，包括或明或暗的语言信息和非语言信息，抓住时机、当机立断，促使顾客立即采取购买行动。

（9）后续工作

达到交易并不是整个推销活动的结束，推销人员还应立即着手履行交易协定，如收取货款、及时交货、安装、维修、退换货等。还要正确处理顾客的购后不满，以消除消费者的后顾之忧，树立信誉。

另外，推销人员还应在商品售出后保持同顾客的联系，定期与顾客接触，这样能加深顾客对企业和产品的信赖，促成重复购买。