推销学大师戈德曼认为，如果一个推销人员想获得成功，就必须以工作为己任，并且，必须对他自己从事的工作充满信心。一些职业的推销人员，在遇到顾客对他所提供的产品不感兴趣的时候，能够保持精力旺盛，不灰心，不气馁，针对顾客的实际情况，想方设法去赢得顾客。那么，怎样使推销人员树立起对所从事工作的必胜信心呢？这种必胜信心的表现形式的具体内容又是什么呢？这些将是推销三角理论所要回答的问题。

推销三角理论是阐述推销员推销活动的三个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。建立信任是职业推销员坚定信心、推销成功的基础与关键要素。

推销三角理论认为，推销活动中最重要的三个要素是产品（或服务）、企业（或品牌）、自己（推销能力）（见图11-4），推销员在推销活动中必须做到三个相信，才有可能取得好的推销业绩，包括：

（1）相信自己所推销的产品或服务；

（2）相信自己所代表的企业或品牌；

（3）相信自己的推销能力。

图11-4　推销三角构成

该理论认为只有同时具备了这三个条件，才能激发推销员的销售热情，才能充分发挥推销员的推销才能，自如运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。这就好比三角形的三条边，合起来就构成了稳定的三角形结构，缺一不可。其中，企业的产品用英文表示为goods，推销员所代表的企业用英文表示为enterprise，而推销员用英文单词myself表示，这三个英文单词的第一个字母合起来便构成了GEM，故西方营销界也称推销三角理论为GEM模式，汉译为“吉姆模式”。

（1）推销员对产品或服务的相信

推销员对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员推销的客体。它给顾客提供使用价值，给顾客带来需求上的满足。推销员要相信推销的产品货真价实，相信自己的产品具有使用价值，才可以成功地推销出去。(www.daowen.com)

产品指的是具有使用价值的实体物品，它包括三个层次的内容：1）核心产品。指产品能给顾客带来的效用和利益，这是满足顾客需求的核心，是顾客真正想购买的东西。2）形式产品。指产品的形式结构和外观部分，包括产品的质量、形状、外观、颜色、商标、包装等，它是核心产品的表现形式。3）延伸产品。也称为附加产品，是指顾客购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、培训、维修等销售服务。

推销员相信自己的产品，要求推销员对其产品三个层次的内容必须十分清楚，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对自己推销的产品的效用、质量、价格等建立起自信。在向顾客推销介绍时，能根据顾客的不同需求有目的地作出有理有据的阐述，才能更加主动有效地处理顾客的各种异议。当然，推销员对自己推销的产品也不应盲目地自信。这种自信应源于对产品的充分了解，源于对产品知识、功能效用和与其他产品相比的相对特征、优势及其合理使用方法的充分了解。

（2）推销员对企业或品牌的信任

在推销活动中，推销员是企业形象的代言人，他们对外代表着企业，他们的一举一动都会影响顾客对其所代表的企业的看法和印象。同时，推销员的工作态度、服务质量和推销业绩直接影响到企业的经济效益、社会效益和发展前景。因此，只有当推销员充分相信自己所代表的企业，并形成认同感，才能使其产生从事推销工作的向心力、荣誉感和责任感，才能使其产生主人翁的工作热情，并在推销工作中发挥创造精神。

推销员对企业的信任，包括相信企业经营行为的合理性、合法性，相信企业的经营、决策和管理能力，相信企业的实力和行业影响力，相信企业改革和发展的前景等。信任是成功的动力，连自己企业都不相信的推销员是不可能在推销工作中取得成功的。

然而，推销员对企业的信任应该是客观的，而不应是盲目的，因为企业的优势和劣势是相对的。推销员对企业的优劣、长短要用辩证的眼光来分析，认识到在自己和企业其他人员的努力下，企业的劣势可以变成优势，落后可以变为先进。企业无论大、小、新、旧，都有自己的长处，这种长处是推销员建立企业信任的基点，也是成功推销的基础。

（3）推销员对自己推销能力的信心

推销员的自信心是完成推销任务、实现自己的销售目标的首要前提。推销员对自己的信心来源于如下很多方面：1）认为自己从事的推销事业有意义，并且有希望取得大的成功；2）自己具有从事推销事业并取得成功的智慧和能力；3）自己推销的产品具有竞争力，行业发展有前景，对前途充满信心。

然而，万事开头难，推销员的事业总是从无到有、从小到大、从缺乏经验到经验丰富进步和发展的。如果推销员遇到了几次失败或挫折就气馁，就失去信心，是不可能干好推销工作的，因此，推销员必须有遭遇挫折的心理准备，才能保持信心。