（1）思想素质

推销既是一门科学，又是一门艺术，推销工作既可以磨炼推销员的意志，提升推销员的能力，同时又是一种非常辛苦的职业。因此，良好的推销人员必须要有过硬的思想素质：

首先，要热爱本职工作。高尔夫有句名言：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”只有热爱本职工作，才会有内驱力，才会感觉工作有意义，才会愉快，才会用饱满的情绪去感染顾客，推销成绩才会好起来。

其次，要具有坚定的事业心和高度的工作责任感。推销工作是崇高的职业，推销员是企业的火车头、利润的实现者，是顾客的良师益友。所以，推销员必须具有高度的责任感，才能千方百计、想方设法地完成企业的销售任务；才能在推销活动中为企业树立良好的形象，与客户建立和保持良好的、融洽的关系，不会因为要完成推销任务而不惜损害企业形象和信誉；才能对顾客负责，使推销的商品能真正满足顾客的需求，能为顾客排忧解难，解决实际问题，不会因为要获得企业利益和自身利益而牺牲顾客的利益。总之，只有具备高度的责任感，才能处理好社会、企业、顾客三者的关系。

第三，要有百折不挠的进取精神。日本著名的推销大师原一平先生，在每个月的推销活动中平均用掉1 000张名片，每天要固定访问15位准客户，没有完成任务绝不休息。原一平说过：“推销就是初次遭到拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次的遭到拒绝。然而，就在这几十、几百次的拒绝之后，总会有一次顾客同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。”推销员的意志和信念就在于此。

（2）文化素质

除了要熟悉有关的方针政策外，优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员而言，首先，良好的文化素质能够提升个人在客户心目中的整体形象；其次，良好的文化素质可以为推销员提供更多与客户的谈资；第三，良好的文化素质可以帮助推销员了解必要的社会习俗和风土人情方面的知识，在与客户交往的过程中，可以避免因不了解对方的风俗习惯而作出让客户不满意的行为。因此，文化素质的提高，对推销人员而言至关重要。

较高的文化素质，要求推销员必须精通一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，同时，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪、风土人情等方面拓展自己的视野，以帮助自己能够更好地与顾客交流，更利于推销工作的开展。

（3）业务素质

销售人员要有较高的业务素质，这其中包括：

1）熟练的业务知识。包括产品的相关知识，如质量、效用、价格、使用方法等；企业相关知识，如企业的历史、声誉、经营方针、交货方式等；用户知识，如同类产品市场分布情况、需求特点、购买动机、购买方式等；竞争对手方面的知识，如同类产品市场分布情况、发展趋势、市场策略、产品特色、目标市场、生产规模等。

2）良好的语言表达能力。推销员每天要接洽不同的顾客，并向他们准确传递推销商品的信息，能否激发顾客的购买欲望，最终达到交易，离不开推销员的语言表达能力。优秀的推销员应具有良好的语言表达能力：清晰、准确、条理井然、重点突出；富于情感，使顾客感觉到亲切、温暖、信任，起到感染顾客的作用；诚恳、逻辑性强，起到说服顾客、增强信任感的作用；生动形象，风趣幽默，起到吸引顾客的作用；文明礼貌、热情友善，能引起顾客的好感，起到增进友谊的作用。

3）敏锐的观察能力。推销员每天在不同的环境中与各种各样的顾客打交道，要了解顾客的内心所想，分析顾客的需要，掌握顾客的购买动机，就必须要有敏锐的观察能力。

4）灵活的应变能力。推销员每天与顾客打交道，面对着复杂的环境和不同的顾客，如果推销员总是用单一的姿态或模式对待顾客是很难奏效的，因此，要求推销员应有灵活的应变能力，思维敏捷、清晰，能够迅速地分析和判断问题，能够及时察觉顾客需求的变化，并针对具体情况，及时调整推销对策。

5）较强的社交能力。推销员必须善于与他人交往，有较强的沟通能力，才能取得顾客的信任，化解和处理同顾客之间的矛盾，与顾客建立长期的合作关系。

（4）心理素质

推销人员面临的经营环境是复杂多变的，这就要求其应具有良好的心理素质以便长期保持工作的积极性和主动性。

1）坚强的意志

意志是指一个人为了明确目的去克服困难的心理活动。推销员在推销的过程中，总是会碰上这样或那样的困难，推销的过程中，最可怕的敌人不是竞争对手，而是自己。意志消沉，缺乏信心，才是自己看不见的最可怕的敌人，所以，推销员如果没有克服困难的坚强意志，就很难完成推销任务。(www.daowen.com)

2）豁达的性格

性格是指人表现在态度和行为方面比较稳定的心理特征。人的性格主要是在后天形成的，是个性的核心部分。推销员在推销的过程中，第一件事不是推销产品或服务，而是推销自己。豁达的性格，是推销人员赢得他人认可的重要名片，也是应对推销困难的不二法宝。

（5）身体素质

推销人员的工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。推销员每天都要与形形色色的人打交道，还要经常外出推销，需要有充沛的体力和精力。所以，健康的身体是推销成功的重要保证。

【专栏11-6】乔·吉拉德

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他创造了伟大的销售传奇：

连续12年被《吉尼斯世界纪录大全》评为世界零售第一。

连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能及。

乔·吉拉德成功的秘诀如下：

（1）250定律：在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。不得罪一个顾客。

（2）名片满天飞：向每一个人推销，他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

（3）建立顾客档案：不论推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。

（4）猎犬计划：干推销这一行，需要别人的帮助，让顾客帮助你寻找顾客。

（5）推销产品的味道：让产品吸引顾客。

（6）诚实：推销的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。

（7）每月一卡：推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

资料来源：杜靖川，姚建文.市场营销学［M］.北京：高等教育出版社，2010（10）：216.