代理商和经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位。与商人批发商不同的是，他们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务商人批发商还少，其主要职能在于促成产品的交易，借以服务赚取佣金作为报酬。与商人批发商相似的是，他们通常专注于某些产品种类或某些顾客群。

10.3.1.1　代理商

代理商是指接受生产者或消费者委托，从事商品购销业务，但不拥有商品所有权的中间商。又分为企业代理商和销售代理商。

（1）企业代理商。企业代理商比其他代理批发商人数更多，这种代理商通常与两个或若干个互补的产品制造厂家长期合作，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同，在一定地区，按照这些企业规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，替这些企业代销全部或部分产品，而制造商按销售额的一定百分比付佣金。

企业代理商虽然同时替几家企业代销产品，但是，这些产品都是非竞争性的、相互关联的品种。代销的产品范围不大，加之他们了解每个制造商的产品线，因而他们比其他中间商更能提供专门的销售力量。大多数企业代理商都是小型企业，雇用的销售人员虽少，但都极为干练，能与市场保持密切的联系，他们能向企业提供关于市场信息及市场需要的产品样式、性能、价格等。企业使用这种代理商的情况，主要有以下几种：

①自己没有推销员的小企业以及产品种类很少的企业，往往利用这种代理商推销产品。

②自己有推销员的大型企业，在潜在购买者不多、销售不旺的地区，委托代理商去推销产品。

③有些企业往往使用这种代理商在某一地区开辟新市场。(www.daowen.com)

（2）销售代理商。销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商，不受地区限制，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。一个生产企业在一定时间只能委托一个销售代理商，且本身也不能再进行直接销售活动。因此，销售代理商实际上是生产企业的全权的独家代理商。销售代理商要对生产企业承担较多的义务，如，在代理协议中，一般要规定一定时间内推销的数量，不能同时代销其他企业的类似产品，为生产企业提供市场情报信息，负责商品的促销活动等。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中常见，在这些行业，竞争非常激烈，产品销路对企业的生存至关重要。销售代理商也实行佣金制，但其比例一般低于企业代理商。

【专栏10-16】科利华公司的代理商

1999年，北京科利华公司在图书市场掀起了一股革命浪潮：通过各种媒体大肆推销一本书——《学习的革命》，销售目标为5000万册。5000万册？这在出版界可是天文数字了。科利华公司怎敢夸下如此海口，耗费亿元，冒着被盗版危险，义无反顾地进行这次商业运作呢？原来是它一手建立的、遍布全国的代理网络使它在短短几年时间内就成为全国性公司。这次为了销售《学习的革命》，代理商均重新注册了公司执照，增加了经营图书的项目，很顺利地完成了铺货任务。姑且不论它是否完成了预期目标，单单从整个运作来讲，代理商无疑是主角。

资料来源：孙国亮.市场营销学案例教程［M］.北京：北京交通大学出版社，2010.08：199

10.3.1.2　经纪人

经纪人是独立的企业或个人，其既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。经纪人拿着货物说明书和样品，替卖方找买方，或替买方寻找卖方，为买卖双方牵线搭桥，把卖方和买方结合在一起，协助他们进行谈判，介绍和促成卖方和买方成交。成交后，由卖方把货物直接运给买方，而经纪人向委托人收取一定的佣金。有些生产者因为要推销新产品，或因为要开辟新市场，或市场距离产地遥远，都会利用经纪人推销产品。