企业考虑改变价格，不仅要重视购买者的反应，而且必须关注竞争者的反应。一个行业企业很少，产品同质性强，购买者颇具辨别力与知识，竞争者的反应就越发显得需要。对于某种产品的降价，竞争对手可能会做出多种解释：①该公司正在努力争取更大的市场份额；②公司经营业绩不佳，通过降价来促进销售；③该公司想要整个行业都通过降低价格来增加总需求。

（1）了解竞争者反应的主要途径

企业可以从以下两方面来估计、预测竞争者对本企业价格变动的可能反应：

1）假设对手采取老一套的办法应对本企业价格变动。

在这种情况下，企业对竞争者可能反应的预测，至少可以通过两种方法：内部资料和统计分析。取得内部情报的方法有些是可接受，有些近乎于刺探。例如，从竞争者那里挖来经理，以获得竞争者决策程序及反应模式等情报：雇佣竞争者以前的员工，专门建立一个部门，任务是模仿竞争者的立场、观点、方法思考问题。类似的情报也可由其他渠道，如顾客、金融机构、供应商、代理商等获得。

2）假设对手把本企业每一次价格变动都看作新挑战。

在这种情况下，就必须断定当时对手的利益是多少。企业必须调查研究对手的财务状况、近来的销售和产能情况、顾客忠诚情况及企业目标等。如果竞争者的目标是提高市场占有率，就可能随本企业的价格变动而调整价格；如果竞争者的目标是最大利润，就会采取其他对策，如增加广告预算、加强广告促销或者提高产品质量等。

总之，在实施价格变动时，必须善于利用企业内部和外部信息资源，观测竞争对手的思路。实际情况是复杂的，因为竞争者对本企业降价可能有种种解释，如可能认为企业想侵占市场阵地；或者认为企业经营不善，力图扩大销售；还可能认为企业想利用整个行业价格下降，刺激整个市场需求。(www.daowen.com)

以上假设企业只面临一个大的竞争者。如果面对若干个竞争者，还要估计每个竞争者的可能反应。如果所有竞争者反应大体相同，就可集中力量分析典型的竞争者，因为其反应可以代表其他竞争者的反应。如果各个竞争者规模、市场占有率及政策等重要因素有所不同，他们的反应也会有所不同，就必须分别对各个竞争者进行分析；如果某些竞争者随本企业价格变动而变价，那么其他竞争者有可能也会这样。

（2）竞争者反应的主要类型

竞争者对调价的反应，主要有以下类型：

1）相向式反应。你提价，他涨价；你降价，他也降价。这样一致的行为，对企业影响不太大，不会导致严重后果。只要企业坚持合理的营销策略，不会失掉市场和减少市场份额。

2）逆向式反应。你提价，他降价，或维持原价不变；你降价，他提价或维持原价不变。这种相互冲突的行为影响很严重，竞争者的目的也十分清楚，就是乘机争夺市场。对此企业要进行调查分析，首先摸清竞争者的具体目的，其次要估计竞争者的实力，还要了解市场的竞争格局。

3）交叉式反应。众多竞争者对企业调价反应不一，有相向的也有逆向的，还有不变的，情况错综复杂。企业在不得不进行价格调整时，应注意提高产品质量，加强广告宣传，保持分销渠道畅通等。